12月8日，主題為“后危機(jī)時(shí)代的貿(mào)易模式、出口發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)”的第四屆中國(guó)建陶產(chǎn)業(yè)出口論壇在鮑國(guó)演義舉行，來(lái)自金意陶、格里菲斯、BOBO等數(shù)十家陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的150多人參加了論壇。中國(guó)陶瓷出口形勢(shì)再次成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。格里菲斯陶瓷董事總經(jīng)理羅新家也出席了論壇。作為陶瓷行業(yè)的資深人士，他對(duì)明年的出口形勢(shì)如何看待？在接受記者采訪時(shí)，他表示，明年陶瓷出口相比今年也許更難，可能會(huì)有一些微降，但不會(huì)出現(xiàn)大幅下跌。
格里菲斯陶瓷董事總經(jīng)理羅新家
論出口形勢(shì)：明年出口不會(huì)大幅下降
記者：相關(guān)資料顯示，今年陶瓷行業(yè)出口特別是廣東陶瓷行業(yè)出口有一定程度的上升，但有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為明年的陶瓷出口相比今年會(huì)比較難做，您對(duì)明年的出口形勢(shì)怎么看？
羅新家：按宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)分析，明年的出口確實(shí)有不利因素。特別是人民幣匯率調(diào)整造成中國(guó)陶瓷在出口方面沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。出口難是肯定的，但年年難過(guò)年年過(guò)，明年的陶瓷出口可能會(huì)有一些微降，但不會(huì)有災(zāi)難性的下跌。首先，整個(gè)世界的陶瓷市場(chǎng)是無(wú)限大的，美元貶值可能會(huì)使陶瓷出口到美元區(qū)的份額下降，但世界并不是美元一統(tǒng)天下，除了美國(guó)還有很多重要市場(chǎng)，如巴基斯坦、印度、伊拉克、伊朗、古巴、俄羅斯等。其次，中國(guó)政府的政策主導(dǎo)性很強(qiáng)，中國(guó)政府不希望人民幣升值，也會(huì)出臺(tái)一些政策降低人民幣升值對(duì)中國(guó)出口所造成的不利影響。況且美元貶值是站在本國(guó)利益的角度，為了解決自身危機(jī)，不是完全為打壓中國(guó)出口，會(huì)損害中國(guó)利益，但不是以損害中國(guó)利益為最終目的。
另外，從出口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)講，中國(guó)出口的產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵�，如建材、日用品、工藝品、肉制品、蔬菜等。高科技的東西如電腦可以不用，但吃喝住行是必需的。中國(guó)作為一個(gè)陶瓷生產(chǎn)大國(guó)，也許會(huì)有一些陶瓷生產(chǎn)國(guó)對(duì)中國(guó)陶瓷又愛(ài)又恨，如意大利、西班牙，但非陶瓷生產(chǎn)國(guó)都很喜歡中國(guó)陶瓷。所以我相信中國(guó)陶瓷在國(guó)外有巨大的市場(chǎng)空間。打個(gè)比方，我們的陶瓷有沒(méi)有賣到馬來(lái)西亞的某個(gè)村落，有沒(méi)有賣到非洲的某個(gè)小鎮(zhèn)？都沒(méi)有。
論市場(chǎng)需求：真正了解國(guó)外需求很重要
記者：很多人說(shuō)出口難做，但也有一些熟悉國(guó)外市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)中國(guó)做出口的陶瓷企業(yè)還未真正了解國(guó)外市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的需求。您作為業(yè)內(nèi)資深人士，您對(duì)此怎么看？
羅新家：我同意這個(gè)說(shuō)法。我認(rèn)為，了解國(guó)外市場(chǎng)需求很重要，比如中東人的座便器都要帶沖水洗的，我們既要生產(chǎn)高檔的自動(dòng)沖洗器，也要開(kāi)發(fā)普通中低檔座便器，座便器的按鈕也有學(xué)問(wèn)，他們不喜歡站起來(lái)按鈕，所以要生產(chǎn)側(cè)身可按的按鈕。國(guó)外的市場(chǎng)很大，但我們很多企業(yè)是坐在家門口，守株待兔，以我們的模式去套別人，沒(méi)有真正做出外國(guó)人喜歡的東西。比如，外國(guó)人更喜歡小規(guī)格的仿古磚，而中國(guó)卻是以拋光磚為主，仿古磚規(guī)格也越做越大。
我們的企業(yè)不是為了出口而生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)所有的陶瓷企業(yè)沒(méi)有一家擁有一條專門的出口生產(chǎn)線，都是為了銷售國(guó)內(nèi)產(chǎn)能而出口。而且國(guó)內(nèi)陶企很多都是簡(jiǎn)單模仿，沒(méi)有創(chuàng)新，要請(qǐng)外國(guó)的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，出口才有方向。另外，我們出口的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品很多都是很大件，而很多國(guó)外家庭的空間是比較小的，放不下那么大的產(chǎn)品。這些都是未能真正了解國(guó)外市場(chǎng)需求的表現(xiàn)。
記者：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)關(guān)于歐盟反傾銷的問(wèn)題炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，您認(rèn)為中國(guó)的勝算有多大？一旦裁定中國(guó)敗訴，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致中國(guó)陶瓷徹底退出國(guó)外市場(chǎng)？
羅新家：我覺(jué)得中國(guó)的勝算不大。但即使敗訴也不會(huì)導(dǎo)致中國(guó)陶瓷退出國(guó)外市場(chǎng)，世界很大，除了歐盟，還有很多有陶瓷需求的國(guó)家。發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)我們的陶瓷產(chǎn)品反傾銷沒(méi)有問(wèn)題，但如果落后國(guó)家對(duì)我們的陶瓷產(chǎn)品反傾銷的話，我們就要好好反思了，那說(shuō)明我們出口的是垃圾產(chǎn)品。
論企業(yè)上市：“有錢、有名、有利”
記者：中國(guó)陶瓷行業(yè)目前主要走品牌運(yùn)作或企業(yè)運(yùn)作的模式，真正涉及資本運(yùn)作的較少。境外上市是陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)資本運(yùn)作的重要方式，今年業(yè)內(nèi)有不少企業(yè)到境外上市，如亞洲陶瓷、惠達(dá)衛(wèi)浴等。請(qǐng)您談一下陶瓷企業(yè)上市的利與弊。您認(rèn)為中國(guó)陶企上市前景如何？
羅新家：企業(yè)有四種經(jīng)營(yíng)模式：最低級(jí)的模式是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)；往上是品牌經(jīng)營(yíng)，走品牌化道路；再往上是標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，不做產(chǎn)品做規(guī)則；最高級(jí)的模式則為資本經(jīng)營(yíng)。資本經(jīng)營(yíng)包括上市和非上市，其中，上市是更高級(jí)的模式。
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)上市利多弊少。上市作為最高級(jí)的一種模式，可以使客戶端無(wú)限擴(kuò)大，知名度提高，吸引資本、熱錢的流入，可以說(shuō)“有錢、有名、有利”。而且上市能吸引社會(huì)上的資金、人才，并得到政府支持。當(dāng)然，上市企業(yè)需要正規(guī)經(jīng)營(yíng)，賬務(wù)公開(kāi)，過(guò)去的一些灰色地帶必須避免，比如不能偷稅漏稅、影響環(huán)保或隨便花錢，凡事要有規(guī)有則，對(duì)股東負(fù)責(zé)，在企業(yè)決策方面要通過(guò)股東、董事局同意。
對(duì)于國(guó)內(nèi)陶瓷企業(yè)上市的前景，我覺(jué)得不樂(lè)觀。首先，國(guó)內(nèi)陶企還未有危機(jī)感，以為能分到一杯羹就夠了，得過(guò)且過(guò)，現(xiàn)在中國(guó)陶瓷行業(yè)還沒(méi)有一家做到100億的企業(yè)，而家電行業(yè)如美的電器早就超過(guò)千億。其次，國(guó)內(nèi)很多陶企經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，比如周日、節(jié)假日都要上班，連勞動(dòng)法都不遵守還談什么上市？而且普遍管理水平較低，制度不完善，上市會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)陶企的經(jīng)營(yíng)方式好比農(nóng)民到菜市場(chǎng)賣菜，而上市是到超市賣，有特定的標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有農(nóng)藥、不影響環(huán)保、不討價(jià)還價(jià)、價(jià)格公開(kāi)等，并非每個(gè)農(nóng)民都能將菜挑到超市去賣。
記者：格里菲斯作為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的新銳品牌，在您的帶領(lǐng)下正處于快速、良性的發(fā)展中，下一步你們?cè)诔隹诜矫嬗惺裁磩?dòng)作？有打算走上市的道路嗎？
羅新家：我們下一步主要是創(chuàng)新出口營(yíng)銷，多與客戶溝通，把握好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。格里菲斯以后肯定會(huì)走上市的道路，但還很遙遠(yuǎn)。我們本身就是一家股份制公司，上市可以吸納更多股份促進(jìn)我們發(fā)展，百利而無(wú)一害。事實(shí)上，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始尋求上市之路。很多大的陶瓷企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始面臨第二代接班人的問(wèn)題，富二代很難培養(yǎng)出來(lái)。如果一個(gè)企業(yè)和品牌想要長(zhǎng)久，就必須走上市之路，集思廣益，讓股東共同管理這個(gè)品牌，否則到了第二代、第三代就要垮掉了。上市企業(yè)在資金、人才、名聲和政府支持方面都是有優(yōu)勢(shì)的，沒(méi)有一家民營(yíng)企業(yè)能夠做到上市公司那么大，不上市很難解決發(fā)展、人才、公平競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題以及一些企業(yè)不規(guī)范的問(wèn)題。。
論實(shí)操戰(zhàn)略：與客商建立超越商業(yè)的朋友關(guān)系
記者：現(xiàn)在有些陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)直接在國(guó)外設(shè)立分公司，也有一些采取代理公司分銷的模式，您對(duì)這兩種模式如何看待？哪種模式更好？
羅新家：兩種模式都可以，主要看企業(yè)具體情況。我認(rèn)為代理是低級(jí)模式，直營(yíng)是中級(jí)模式，上市是高級(jí)模式。國(guó)內(nèi)實(shí)行代理制的居多，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，代理制可能更科學(xué)，因?yàn)樗梢宰龅疆a(chǎn)銷分離，更專業(yè)。各個(gè)國(guó)家有不同的國(guó)情，企業(yè)自己在國(guó)外開(kāi)分公司，需要很高的管理水平和高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，所以直營(yíng)公司相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難，一般只有跨國(guó)大公司才能做到。其實(shí)，很多外國(guó)的大公司在中國(guó)市場(chǎng)的銷售也不是直營(yíng)的，例如一些汽車公司與中國(guó)人合資，讓中國(guó)人幫忙銷售。當(dāng)然，陶瓷行業(yè)中也有成立直營(yíng)公司的，如東鵬陶瓷在韓國(guó)開(kāi)設(shè)專賣店，奧克蘭陶瓷在阿聯(lián)酋開(kāi)設(shè)分公司。
記者：不同國(guó)家和地區(qū)有不同的風(fēng)俗，我們的業(yè)務(wù)員接待不同國(guó)家和地區(qū)的客戶需要以不同的方式，這就需要業(yè)務(wù)員具有較高的素質(zhì)水平。您認(rèn)為如何打造一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？
羅新家：一般通過(guò)兩種途徑，加強(qiáng)培訓(xùn)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。如果能招聘到國(guó)外業(yè)務(wù)員就能夠一步到位了。事實(shí)上，現(xiàn)在我們的陶瓷出口很重要的一個(gè)市場(chǎng)就是發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，能聘請(qǐng)一些發(fā)展中國(guó)家的業(yè)務(wù)員做銷售，人家會(huì)感覺(jué)不一樣，很親切，而且發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的業(yè)務(wù)員所要的薪水不會(huì)比國(guó)內(nèi)高很多。除此之外，一定要穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，否則，今天培訓(xùn)明天跳槽，那肯定不行。
記者：您作為業(yè)內(nèi)資深人士，對(duì)出口公司的老板有何建議？
羅新家：我首先建議加強(qiáng)信息化工作。我們格里菲斯大量招聘應(yīng)屆外貿(mào)或外語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生，主要負(fù)責(zé)“上網(wǎng)撈魚(yú)”，即在網(wǎng)上搜尋客戶、與客戶聊天、建立客戶檔案，我們成立一年就在網(wǎng)上找到了3000多個(gè)國(guó)外客戶。這種方法簡(jiǎn)單易行成本低，收效卻不小。
第二，與外國(guó)客商建立一種超越商業(yè)的朋友關(guān)系。我有一個(gè)朋友在順德做家具，出口訂單做不完。他一年有一半時(shí)間出國(guó)，在外國(guó)幾乎不住酒店，而是住在客商家里，就像走親戚一樣。他接待外國(guó)客人也是接到家里的別墅住。
第三，聘請(qǐng)國(guó)外業(yè)務(wù)員或派業(yè)務(wù)員出國(guó)出差。目前陶瓷企業(yè)幾乎沒(méi)有派業(yè)務(wù)員出國(guó)出差，客商即使談到了99%，由于難以解決信任疑慮，生意還是難以成交。而派業(yè)務(wù)員甚至老板親自出國(guó)與客商面談，往往取得事半功倍的效果。從另一個(gè)角度講，能來(lái)中國(guó)找生意的畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)客商是不出國(guó)的。派業(yè)務(wù)員出國(guó)，可以找到很多意向客戶。
還有一點(diǎn)，到國(guó)外開(kāi)專賣店或分公司。這樣有利于提高品牌形象，給客戶信心。東鵬早在2003年就在韓國(guó)漢城開(kāi)設(shè)了東鵬陶瓷專賣店。國(guó)外客商更愿與中國(guó)駐其本國(guó)的公司做生意，而不太愿意遠(yuǎn)渡重洋到中國(guó)來(lái)做生意，這是人之常情。
記者：好的，謝謝羅總接受我們的采訪！（文/本網(wǎng)記者左國(guó)蘭）
