傳統的垂直組織結構把工作劃分為職能和部門，然后再劃分崗位和任務。這種組織結構對客戶的需求變化不能靈敏反應，不能盡快了解客戶的變化并作出應對�？蛻趄寗有徒M織應當是一種水平結構，它是從客戶的角度建立的，由幾個核心業(yè)務流程構成，比如產品開發(fā)、生產及客戶服務。
   
　　在資源上，企業(yè)必須把有限的企業(yè)資源向大客戶傾斜，提供客戶需要的各種附加利益，以使客戶的購買得到預期回報，實現利益最大化。在產品特征相近的情況下，提供附加利益還可以使企業(yè)形成區(qū)別于競爭者的優(yōu)勢，使客戶感到企業(yè)時刻為他們的利益著想，逐步贏得客戶的好感并加深信任。對企業(yè)而言，它所做的不僅是接受訂單�？蛻粝Ｍ髽I(yè)能在自己身上花費很多時間，能和他們一起準備促銷活動、調整產品種類、分析銷售數據，甚至實施產品種類管理。

　　曾經有一位母親向她即將開始獨立生活的兒子提出一個很好的建議，她說：“永遠買好鞋和好床，因為你有半生在鞋上度過，其余半生在床上度過。”這句話折射出一個正確的原則：永遠都不要在最重要的東西上打折扣。凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，都必須鄭重承諾：永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來安全打折扣。