但小眾產(chǎn)品管理者如果天天躲在辦公室里指點(diǎn)江山，那無異于自尋死路。
愿意支付較普通產(chǎn)品更高的價格來買小眾產(chǎn)品的客群，購買目的與動機(jī)的個性化趨勢很明顯。同樣是送禮，商務(wù)送禮和親情送禮選擇的產(chǎn)品會不同，商務(wù)送禮重面子，親情送禮重性價比；即或同樣是商務(wù)送禮，辦事送禮和感恩送禮的產(chǎn)品會不同，送局長和處長的禮品也會有差異。這個銷售的達(dá)成需要大量溝通，需要針對不同客戶對象的需求來進(jìn)行產(chǎn)品組合定制，于是，一個小眾產(chǎn)品必須首要做到的原則開始在溝通中誕生——豐富的產(chǎn)品線與適合各定位空間的價格體系。
千萬別以為小眾產(chǎn)品一個單品就可以打天下，王老吉的成功法則，在小眾產(chǎn)品市場操作中行不通。市場總監(jiān)們需對品類進(jìn)行細(xì)分，從規(guī)格、包裝、產(chǎn)地甚至工藝上不斷分化，以便隨時對應(yīng)各細(xì)分市場的需求，組成出相對應(yīng)的產(chǎn)品套餐。比如給處長送禮辦事，知道處長注重養(yǎng)生，他妻子熱愛美容，可以送一套2500元左右海參鮑魚的組合禮品，男參女鮑，引導(dǎo)處長吃海參，他妻子吃鮑魚，一份禮物兩者兼得，細(xì)心周到，自然會讓處長感懷在心。如果對終端賣貨沒有切身感受，是不可能開發(fā)出這種有潛力的產(chǎn)品套餐的。
通過小眾傳播方式溝通，獲取信任
大量充滿個性需求的細(xì)分客群，充斥著小眾產(chǎn)品營銷的每個環(huán)節(jié)。從客群的吸引、成交率提升、客單量提升再到老顧客客單量的提升，每一個動作都有著需要區(qū)別對待的客群，每個渠道、網(wǎng)點(diǎn)、地區(qū)都存在著彼此差異甚至完全沖突的客群結(jié)構(gòu)與需求。身處如此復(fù)雜而充滿趣味的市場之中，市場總監(jiān)們需有足夠耐心，讓自己盡可能多的站在柜臺上，與目標(biāo)顧客溝通，了解并打消他們的購買障礙，獲取信任。
信任，需要小眾產(chǎn)品的市場總監(jiān)們花費(fèi)大功夫來做�？吭缫咽ス帕Φ拿襟w廣告強(qiáng)勢灌輸，馬上會被敏感的受眾們屏蔽，事實(shí)也證明，這并非小眾產(chǎn)品在目標(biāo)受眾面前展現(xiàn)自己的好方式。管理者們需要學(xué)會與小眾客群溝通，相比說教，他們更相信親眼看到、親耳聽到、親手摸到、親口嘗到、親自聞到、親身感受到的人和事。
因而管理者需要走入到目標(biāo)受眾們的生活中去，在他們喜歡的小眾媒體上投放軟文，讓他們不知不覺的進(jìn)入故事中；把他們召集在一起，組織一次產(chǎn)品體驗(yàn)的品鑒會，讓他們親口嘗一嘗，摸一摸、看一看，然后再聽專家和明星們品評推薦一番。聚焦小眾群體的一次次體驗(yàn)性活動和媒體炒作，是小眾產(chǎn)品營銷的主流操作手法。
象一些高檔時裝品牌，他們就是靠每年固定的幾次新品發(fā)布會、媒體軟文發(fā)布、聚焦明星巨商等的時尚晚宴和設(shè)計(jì)師大賽等細(xì)分活動，再配合一些終端主題促銷和生動化物料包裝的工作來打發(fā)時間的。喜歡折騰的，也會找明星代言，然后圍繞明星和新品展開一場線上、線下結(jié)合的整合傳播，通過知名度提升來提高指定購買率。
小眾產(chǎn)品并不刻意追求大眾市場的知名度，如果日積月累，口碑從小眾客群圈子里傳到了大眾人群中，就象香奈爾、勞力士等讓老百姓望而興嘆的奢侈品一樣，那是最好不過的事兒了。這些消費(fèi)小眾產(chǎn)品的少部分人，是一群有著足夠消費(fèi)權(quán)威的意見領(lǐng)袖，他們的行為會引起效仿，減少小眾產(chǎn)品許多需要努力傳播才能克服的障礙，比如信任。他們是一群有效的口碑病毒攜帶者，隨時會把自己產(chǎn)品的口碑傳播出去，并影響到其他人。
