前言：東北陶瓷城——曾經(jīng)享譽(yù)東北的陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)集散地，幾經(jīng)風(fēng)雨，古樸帶著幾分神秘，時(shí)至今日依然以領(lǐng)銜業(yè)界的獨(dú)有魅力昂然屹立，帶領(lǐng)一批又一批陶業(yè)精英們披荊斬棘勇往直前，締造著一個(gè)又一個(gè)愛陶者的人生傳奇……

東北陶瓷城總經(jīng)理  丁揚(yáng)濱　　

　　訪談對象：東北陶瓷城總經(jīng)理  丁揚(yáng)濱

　　訪談主持：新浪家居記者  楊 杰

　　訪談時(shí)間：2010年11月10日

　　訪談地點(diǎn)：東北陶瓷城

　　以下為訪談實(shí)錄：

　　楊杰：丁總您好！

　　丁總：您好！

　　楊杰：東北陶瓷城有著比較悠久的歷史，那么首先請丁總您給我們介紹一下東北陶瓷城的成長史好嗎？

　　丁總：東北陶瓷城成立于1996年，前身是沈陽陶瓷廠，陶瓷廠成立于1950年。再往前追溯，陶瓷城歷史起源于上個(gè)世紀(jì)1923年，愛國實(shí)業(yè)家杜重遠(yuǎn)先生，在日本學(xué)成歸來后，就在這里建立了中國第一條機(jī)械制造陶瓷的生產(chǎn)線，成立了肇新窯業(yè)公司，隨著生產(chǎn)企業(yè)的不斷發(fā)展，不斷注資，吸引了張學(xué)良先生投資，張家一度成為肇新窯業(yè)公司董事。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，1950年解放后工廠收歸國有，在這個(gè)基礎(chǔ)上成立了沈陽陶瓷廠，實(shí)質(zhì)上腳下這片土地是中國幾代陶瓷人在這里不斷地成長。

　　楊杰：陶瓷城歷經(jīng)的比較有意義的轉(zhuǎn)折時(shí)期有哪幾個(gè)？均對陶瓷城的發(fā)展具有怎樣的意義？

　　丁總： 1996年東北陶瓷城成立，由于市場的原因生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無法生存，當(dāng)時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者比較有遠(yuǎn)見，就在原有陶瓷廠的基礎(chǔ)上成立了東北陶瓷城，實(shí)現(xiàn)了陶瓷由生產(chǎn)企業(yè)向銷售企業(yè)、流通企業(yè)的過度，還解決了下崗職工再就業(yè)問題，這次轉(zhuǎn)型是非常成功的。當(dāng)時(shí)東北陶瓷城是沈陽市重點(diǎn)規(guī)劃的四大市場之一，同期的市場還有中國家具城、南塔鞋城、五愛市場都非常有名氣。東北陶瓷城有限公司是2003年從國有企業(yè)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向民營股份制企業(yè)。2005年又經(jīng)歷了一次股權(quán)變動，一直到今天。我們從05年接手管理，發(fā)生較大的變化是在07年，東北陶瓷城由固有的占地面積42700平米擴(kuò)建為占地7萬平米，經(jīng)營面積66000平米的大型的陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)集散地市場，隨之而來的堅(jiān)定了下一步東北陶瓷城的發(fā)展方向和策略問題。通過這樣的一次市場的擴(kuò)容和建設(shè)，我們確定了經(jīng)營發(fā)展思路。

　　楊杰：近幾年東北陶瓷城迅猛發(fā)展，業(yè)界皆知，您是從哪幾方面著手，采取怎樣的策略使之然的？

　　丁總：我認(rèn)為任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，若想取得成功，首要是商業(yè)項(xiàng)目本身的市場定位問題，市場發(fā)展到現(xiàn)在，很多行業(yè)，很多渠道都已經(jīng)細(xì)分了，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)過去，有一個(gè)項(xiàng)目一統(tǒng)天下的時(shí)代已經(jīng)過去了。我們具體分析一下東北陶瓷城的長處和短處、分析一下市場的發(fā)展變化，把東北陶瓷城定位為“陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)集散地”。

　　有了這樣的市場定位，我們的經(jīng)營思路也就非常明確了。從市場的規(guī)模和形式上，通過2007年擴(kuò)建，我們認(rèn)為作為一個(gè)批發(fā)集散地市場，固有的42700平米的面積已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其次向過去陶瓷城一個(gè)個(gè)非常小的小店組成的老的傳統(tǒng)市場，已經(jīng)不適合批發(fā)集散地市場產(chǎn)品展示、入駐和品牌定位的需求，不能吸引更多的強(qiáng)勢品牌來入駐東北陶瓷城。在這樣的定位思路下，除了必須擴(kuò)大市場的面積，我們還在市場的三期建設(shè)中，有針對性的建起了50多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的旗艦店，這種旗艦店的模式補(bǔ)充了原來老的傳統(tǒng)市場的物業(yè)形式比較落后、經(jīng)營模式也比較落后的一種現(xiàn)狀。市場發(fā)展起來之后，通過旗艦店、陶瓷總部基地的這種模式，使陶瓷城不僅有批發(fā)零售功能，更多地介入到了讓企業(yè)進(jìn)行渠道開發(fā)、品牌管理，甚至是整合了輻射東北大區(qū)的渠道舉措。

　　從近年來通過旗艦店模式發(fā)展比較成功的幾個(gè)企業(yè)來看，旗艦店總部基地的模式，可以讓品牌迅速成長壯大。事實(shí)證明注重渠道建設(shè)的企業(yè)，近年來發(fā)展得確實(shí)比較好。我印象比較深的是，2005年剛接手陶瓷城時(shí)做了一個(gè)調(diào)查，收集到陶瓷城15家大戶的名單，現(xiàn)在看來，當(dāng)初的15家大戶大部分已經(jīng)消失，隨之而來的是一些新興企業(yè)。

　　這些新興企業(yè)的發(fā)展和過去大戶的衰落，恰巧折射出近年來陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的一個(gè)路徑。就是那些堅(jiān)持做渠道、開拓市場，而不僅僅是依靠做零售的企業(yè)，慢慢地成長起來了，他們注重營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，比如家裝渠道的建設(shè)、分銷領(lǐng)域的拓展等。而那些固步自封，思想保守的經(jīng)銷商，比如那些坐店等靠的企業(yè)，就逐步消失了。這是我們這個(gè)行業(yè)中這些年來的一個(gè)事實(shí)