銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。

　　機(jī)制問(wèn)題

　　計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力，沒(méi)有制度的保障和約束，銷(xiāo)售隊(duì)伍將會(huì)是一盤(pán)散沙；沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒(méi)有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒(méi)有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系，其結(jié)果一定是沒(méi)有保障的。恰當(dāng)?shù)募��?lì)機(jī)制，是對(duì)銷(xiāo)售工作的極大促進(jìn)。

　　管理問(wèn)題

　　管理是一個(gè)循環(huán)：銷(xiāo)售計(jì)劃——銷(xiāo)售組織——銷(xiāo)售指導(dǎo)——銷(xiāo)售控制。銷(xiāo)售管理決不是簡(jiǎn)單的看報(bào)表，下指示。看到結(jié)果才開(kāi)始采取措施會(huì)使銷(xiāo)售管理像在救火一樣忙亂，一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售組織安排和指導(dǎo)，沒(méi)有嚴(yán)格的銷(xiāo)售計(jì)劃追蹤和過(guò)程監(jiān)控是不可能得到有效落實(shí)的。

　　解決問(wèn)題的基本方法

　　公司制定了銷(xiāo)售目標(biāo)(包括市場(chǎng)份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度目標(biāo)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面：一、將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷(xiāo)售目標(biāo)；二、對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　基于銷(xiāo)售過(guò)程管理的基本思想，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析，將過(guò)程管理的核心理念，貫穿到具體工作：

　　第一，全面的銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷(xiāo)售工作中列入最重要的地位。銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循既要滿(mǎn)足企業(yè)的銷(xiāo)量及費(fèi)用要求，又要滿(mǎn)足銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成的原則。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)先由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫(xiě)出銷(xiāo)售計(jì)劃草案，以保證銷(xiāo)售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過(guò)分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　第二，一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案。它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷(xiāo)量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷(xiāo)售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷(xiāo)售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。做出銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行方案后，接下來(lái)銷(xiāo)售計(jì)劃的培訓(xùn)工作就要保證整個(gè)銷(xiāo)售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能被理解并落實(shí)到行動(dòng)中。

　　第三，銷(xiāo)售工作中的流程是保證銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)的工具。流程包括兩個(gè)層面：一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。