【潛規(guī)則表現(xiàn)】

　　投訴人唐女士：今年2月初，我打算提前還一部分房貸，卻被告知要提前一個(gè)月預(yù)約。“預(yù)約可以理解，為什么排期這么長(zhǎng)？”馮女士認(rèn)為，這是銀行拖延時(shí)間以收獲房貸利息的一種手段。

　　【專家提醒】

　　今年央行對(duì)個(gè)人貸款建議實(shí)施穩(wěn)步投放、穩(wěn)步回收，而各家銀行對(duì)提前還貸制定的具體規(guī)則不盡相同。有的銀行對(duì)每月提前還貸數(shù)量限制，有的則需較長(zhǎng)預(yù)約排期，有的相對(duì)靈活機(jī)動(dòng)。法律界人士表示，由于監(jiān)管部門并未對(duì)延遲審批作明確規(guī)定，各家銀行根據(jù)實(shí)情制定規(guī)則無明顯過失，借款人難就此向銀行索賠。

　　潛規(guī)則五：為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，忽視理財(cái)規(guī)劃配比的合理性

　　【潛規(guī)則表現(xiàn)】

　　看病求醫(yī)，把脈問診，開方拿藥，這是自然的程序。但時(shí)下，充當(dāng)“家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生”角色的理財(cái)師卻只賣“藥”不開“方”，目的只有一個(gè)：把產(chǎn)品賣出去。業(yè)績(jī)的壓力、獲取傭金回報(bào)的誘惑，讓一些理財(cái)師推銷產(chǎn)品有恃無恐，他們不僅賣本行的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也兼營(yíng)其他銀行以及基金、信托公司的產(chǎn)品；誰給的提成高，他們?yōu)檎l兜售的積極性就越高。這直接導(dǎo)致一些理財(cái)產(chǎn)品銷售人員為實(shí)現(xiàn)銷售，對(duì)客戶的實(shí)際需求未能進(jìn)行真正了解，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試流于形式，甚至削足適履，竭盡全力使達(dá)不到這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶能“符合”評(píng)估目標(biāo)。

　　【專家提醒】

　　理財(cái)師應(yīng)以客戶利益為第一要義，但是現(xiàn)實(shí)中，理財(cái)師的老板往往不是客戶，而是各大金融機(jī)構(gòu)，這也就意味著，在理財(cái)建議涉及到資產(chǎn)配置和產(chǎn)品選擇時(shí)，就可能存在“導(dǎo)向性”——這種導(dǎo)向性或是收益使然，或是指標(biāo)使然。比如銀保產(chǎn)品，銀行可以獲得的傭金一般為3%左右，而代銷基金，一般只有1.5%，甚至低至0.6%。在這樣的前提下，理財(cái)師若大力推銷銀保產(chǎn)品，也就沒有什么奇怪的了。

　　獨(dú)立第三方理財(cái)師，同樣可能以傭金而非客戶利益為導(dǎo)向。同樣是銷售基金，也可能親疏有別——那些回扣傭金高的基金或是合作關(guān)系較好的基金公司，往往會(huì)得到理財(cái)師大力推薦。蝕本買賣無人做，無疑強(qiáng)化了理財(cái)市場(chǎng)本末倒置的亂局。因于此，目前市場(chǎng)上的理財(cái)師，在很大程度上被稱為“理財(cái)產(chǎn)品銷售員”。

　　潛規(guī)則六：對(duì)自己有利的話多說，不利的少說或不說

　　【潛規(guī)則表現(xiàn)】

　　2008年7月18日，某銀行客戶主任張某根據(jù)方先生的投資意向，向其推薦“雙利存款”產(chǎn)品。單看字面意思是存款，估計(jì)沒有風(fēng)險(xiǎn)。方先生在沒有細(xì)看各項(xiàng)文件的情況下，投入17萬多美元和11萬多加元購買了這款產(chǎn)品。沒想到1個(gè)月后，由于匯率的變動(dòng)，他因此損失了30多萬元人民幣。直到這時(shí)，方先生才知道原來“雙利存款”不同于普通的存款，而是一種存在風(fēng)險(xiǎn)的投資。

　　雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于，購買該款理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，是否受到了銀行“誤導(dǎo)”，未告知風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致蒙受損失。銀行方面認(rèn)為，張某在簽訂協(xié)議時(shí)已明確告知，并給方先生做了風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試和投資適當(dāng)性核查，方先生也閱讀并簽署了雙利存款確認(rèn)函等文件，整個(gè)銷售流程均按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。方先生的代理人則表示，方先生是在充分信任其客戶主任張某的情況下簽署的交易文件，但張某并沒有將每一頁材料都出示給方先生，方先生只看過自己簽字的那幾頁。

　　【專家提醒】

　　說話留三分，在一定程度上代表了嚴(yán)謹(jǐn)、謹(jǐn)慎、謙遜的態(tài)度：不說滿話、大話，是理財(cái)師職責(zé)的需要。但是換個(gè)角度，對(duì)自己有利多說，不利的少說或不說，恰恰是一些理財(cái)師在推銷產(chǎn)品時(shí)常用的伎倆。比如，片面夸大產(chǎn)品收益，對(duì)于可能存在的風(fēng)險(xiǎn)避而不談，往往成為投資者投資失利的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

　　總結(jié)近年來頻繁爆出一系列的理財(cái)產(chǎn)品零收益或負(fù)收益的案例，不難發(fā)現(xiàn)，爭(zhēng)論焦點(diǎn)往往都?xì)w結(jié)為一點(diǎn)：銷售人員推銷這類產(chǎn)品時(shí)，是否只一味強(qiáng)調(diào)收益，而少提或不提風(fēng)險(xiǎn)？有些理財(cái)產(chǎn)品說明書內(nèi)容復(fù)雜，絕大多數(shù)客戶無法完整了解產(chǎn)品的各項(xiàng)要素，營(yíng)銷人員一般都會(huì)送上一堆資料，但是又不根據(jù)材料做具體逐一講解。為了能夠盡快銷售出手里代銷的理財(cái)產(chǎn)品，有些銀行理財(cái)經(jīng)理更愿意巧舌如簧，避重就輕，對(duì)客戶多強(qiáng)調(diào)回報(bào)，少說風(fēng)險(xiǎn)。在賺錢效應(yīng)下，買賣雙方的急功近利一拍即合，卻為后來的糾紛埋下伏筆。