曾經(jīng)有這樣一則案例，一個(gè)賣(mài)糖果的營(yíng)業(yè)員多年以來(lái)一直都是這家商場(chǎng)的銷(xiāo)售冠軍，當(dāng)記者采訪(fǎng)其是如何比別人多賣(mài)糖果時(shí)，她說(shuō)了這樣一番話(huà)：別人賣(mài)糖果，都是先多拿，然后，一點(diǎn)點(diǎn)再減；而我卻是先少拿，而后再慢慢添，雖然，最終的結(jié)果是一樣的，但給人的感覺(jué)卻截然相反。這席話(huà)一語(yǔ)道破天機(jī)，說(shuō)明了“添”永遠(yuǎn)比“減”要好：你給政策時(shí)，可能客戶(hù)越來(lái)越歡喜，但當(dāng)你縮減時(shí)，客戶(hù)卻會(huì)很不舒服，這就是人的心理。因此，抓住客戶(hù)的心理需求，是巧妙給政策、用好政策的核心與關(guān)鍵。 
   
　　那么，結(jié)合上述案例，作為營(yíng)銷(xiāo)主管，如何才能巧妙而靈活地給政策呢？它有哪些注意事項(xiàng)？

　　1、永遠(yuǎn)給自己留有余地。無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商跟自己是多么親近，甚至再套近乎，也千萬(wàn)不要將自己手中的政策一竿子插到底。水至清則無(wú)魚(yú)，一旦你手里真的沒(méi)有資源了的時(shí)候，就意味著你的作用將會(huì)大打折扣，這尤其是對(duì)品牌力不強(qiáng)、知名度不高的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是如此。因此，給自己手中留點(diǎn)“誘餌”，是讓客戶(hù)乖乖聽(tīng)話(huà)，受自己“驅(qū)使”的最有力的法寶和武器，那種恨不得將心都能掏給客戶(hù)的做法，最終注定會(huì)一廂情愿，并讓自己“傷心總是難免的”。

　　2、永遠(yuǎn)都不要輕易相信客戶(hù)。無(wú)論客戶(hù)如何向你表達(dá)忠心，如何向你天花亂墜地表達(dá)衷情，都不要被客戶(hù)所迷惑，堅(jiān)持自己的原則和立場(chǎng)，與客戶(hù)保持各方面的距離，讓客戶(hù)看不透自己，是讓客戶(hù)“高看”而不是“小瞧”自己的關(guān)鍵，因此，即使是給政策，也要將講求策略與技巧，永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)感覺(jué)到政策可以輕而易舉得到。容易得到的，往往都不珍惜，作為營(yíng)銷(xiāo)主管，要想方設(shè)法去“創(chuàng)造”一些給政策的困難，從而讓客戶(hù)知道政策的來(lái)之不易，而更合理與珍惜地使用，從而也給自己留下充分的斡旋余地。

　　3、政策要一點(diǎn)一點(diǎn)給。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，如果政策一下子全部都給予客戶(hù)，那么，政策的價(jià)值感就基本喪失了，它極有可能就變成了客戶(hù)的多得利潤(rùn)，而讓政策起不到應(yīng)有的作用，因此，政策要一點(diǎn)一點(diǎn)給，每一點(diǎn)政策都要讓其發(fā)揮作用，通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)滴給政策，從而慢慢吊足客戶(hù)胃口，讓客戶(hù)始終處于一種“饑渴”狀態(tài)，能夠一直能夠按照自己的意圖牽著客戶(hù)的鼻子走。從而可以最大限度地避免政策打水漂的風(fēng)險(xiǎn)，而讓好鋼用到刀刃上。