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大迂回戰(zhàn)略與人際溝通(2)

發(fā)布:2010-2-18 11:05:16  來源: 點子俱樂部 [字體: ]

  NLP大迂回技巧之二:先跟后帶

    所謂“先跟”,就是之前所說的建立親和感,去配合對方的感受模式、興趣、經(jīng)歷等。這里可能有朋友會問,如果對方的觀點與我們不同怎么辦?我們來看一個實例:

    顧客說:“我沒有錢買維C片。”

    直銷商說:“您是不是說,您對維C片是有興趣的,不過沒有錢買?”

    顧客說:“是的。”(呵,得到一個肯定的回復(fù))

    直銷商說:“那么就是說,當你有錢時,你可能會選擇買一盒維C?”

    顧客說:“是的。”(又一個是的)“不過我沒有錢買。”
直銷商說:“假設(shè)有一個方法,可以讓你以比這個價格更便宜的價錢買到維C,還可以讓你從中賺到錢。相信您愿意聽一聽,不是嗎?”

    顧客說:“有這樣的事?不可能吧?”

    直銷商說:“我說的是假設(shè),假設(shè)有,您覺得怎么樣?”

    顧客說:“那好啊,你給我講一講。”(呵,講事業(yè)機會的機會來了,出手吧!)

    先跟后帶的精髓在于,不斷讓對方說“是的、是的”,然后把這一些會引來“是的、是的”的問題,帶到你想說的地方上去。這當然需要你花一些功夫,針對自己的產(chǎn)品與制度設(shè)計一些提問。

    NLP大迂回技術(shù)之三:隱喻

    一開始我們聊的那個關(guān)于客人的案例,使用的就是隱喻的技術(shù)。隱喻,就是當我們不方便直說一些事情,或直接說沒有效果時,通過比喻或說故事的方式來讓對方從中接收到你要表達的意思。它在培訓(xùn)中采用得很多,特別是在NDO中,常用于來啟發(fā)直銷商。

    我舉個例子,大家都知道,天然的東西一般比較好,但不一定會有強烈的感受。有一次,我告訴一個朋友如何引發(fā)人家對“天然食品”的興趣。

    牛頭:“我們平常要吃飯,有時會吃肉的對不對?”(引發(fā)“是的”的提問)

    碧綠:“是的。”

    牛頭:“相信你也吃過魚的,你知道有一些魚是不能吃的嗎?”

    碧綠:“什么魚?”

    牛頭:“科學(xué)調(diào)查發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在有的魚是因為種種原因而食用了避孕藥的。”

    碧綠:“?”

    牛頭:“人體吃了這些魚可能會造成不育。這點你信不信?”

    碧綠:“這么說來,也有這個可能性。”

    牛頭:“另外,你知不知道現(xiàn)在的雞為什么長得那么快?”

    碧綠:“因為吃了飼料。”

    牛頭:“沒錯,而且有一些非法的飼養(yǎng)場還給雞的身上涂了豐乳霜。”

    碧綠:“太可怕了。”

    牛頭:“所以你說,純天然的沒有污染的食品是不是很可貴?”

    碧綠:“是的,我相信一定是。”

    在直銷行業(yè)中,很多時間,我們需要強調(diào)學(xué)習(xí)能力。這時,如果直接說:“我們要不斷學(xué)習(xí)”,推動力不強,可以用一些比喻。

    碧綠:“世上有兩種人,一種是跌倒了就放棄的人,一種是跌倒了還會爬起來走的人。”

    牛頭:“你說得很好,我補充一下。世上有3種人:第1種是跌倒了就放棄的,他們一遇到阻礙就說:‘我為什么這么倒霉’、‘看吧,我就是不行’,然后給自己好大的借口放棄努力。第2種人,是跌倒了看也不看就繼續(xù)向前沖的人。這種人跌倒100次,爬起來100次,還會再跌倒100次,結(jié)果他得到的是:撞得滿頭包和一句歌詞——為什么受傷的總是我。第3種人,他跌倒后,會爬起來總結(jié)跌倒的經(jīng)驗,然后繼續(xù)向前走的人。這種人遇到100次困難時,他都會說:‘太好了,我又增加了100次提升的機會’,然后,他會去找各種資料來分析自己跌倒的原因,并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),而這每一次的挫折都會變成他的養(yǎng)分,讓他變得更為成熟與強大。”

    從這兩個例子中,大家可以自行悟到一些以故事、實例、比喻來引發(fā)思考及改變行為的做法。

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