銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低是眾多營銷管理者非常頭疼的問題。銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低，造成生產(chǎn)計劃無所適從——按計劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品屆時可能由于某些條件不滿足而不能發(fā)貨，造成庫存，按計劃沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶急需而又不能按時供貨——這不僅讓生產(chǎn)部門叫苦不迭，同時也降低了銷售的競爭力。因此，有效解決銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低的問題是每個營銷管理者必須面對的嚴(yán)峻課題。 

    這里以大客戶銷售為例，對提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的方法進行探討。 

    這里所說的大客戶是指：一定時期內(nèi)能夠為企業(yè)帶來較大銷售額或較大利潤或較大市場效應(yīng)的客戶。 

    根據(jù)本人的營銷管理經(jīng)驗，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率必須從以下三個方面著手： 

    一、建立專業(yè)化的營銷管理體系 

    專業(yè)性強是大客戶采購的主要特點。針對這樣的特點，大客戶的營銷管理體系也必須高度專業(yè)化——專業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu)、專業(yè)的市場運作、專業(yè)的銷售隊伍、專業(yè)的銷售支持隊伍、專業(yè)的銷售運作管理和專業(yè)的客戶服務(wù)隊伍等。專業(yè)化的營銷管理體系是提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的基石。沒有營銷管理的專業(yè)化，再好的方法也難以奏效。 

    二、多渠道、高頻度獲取銷售信息 

    所謂兼聽則明，營銷管理者不僅要通過管理報表、銷售例會、隨訪觀察、述職談話等方式從銷售渠道（銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、分銷商等）來了解銷售項目的進展情況，而且要通過同樣的方式從市場渠道（市場人員、產(chǎn)品市場人員、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等）來了解項目的進展情況，甚至在可能的情況下，要從同行、從競爭對手處來了解項目的進展情況。 

    另一方面，由于銷售項目的進展情況是時刻發(fā)生變化的，因此，為了能夠及時得到準(zhǔn)確的進展信息，提高信息收集的頻度是極其必要的。常見的信息收集頻度是周，即每周更新一次進展信息。 

    多渠道、高頻度獲取的豐富且及時的銷售信息，是準(zhǔn)確判斷銷售項目狀態(tài)的前提條件。 

    三、建立統(tǒng)一的銷售項目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)及銷售預(yù)測方法 

    有了豐富且及時的銷售信息，還必須建立統(tǒng)一的銷售項目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)，否則即使是同樣的信息，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會有較大的差異。 

    “C931項目進展評價模型”是較為成熟的銷售項目狀態(tài)評估方法，可以作為銷售狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)使用。 

    “C931項目進展評價模型”中的“C”是英文“Confirmed”的縮寫，意思是該評價模型是一個需要對“9個C(Clear—搞清)、3個F(First—搞定)和1個W(Win—搞死)”進行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過程。 

    應(yīng)用“C931項目進展評價模型”，我們可以： 

    1、清楚地了解項目的進展情況； 

    2、發(fā)現(xiàn)項目跟蹤的不足之處； 

    3、推動銷售人員盡快采取措施彌補差距； 

    4、可以推動項目的前進步伐； 

    5、提高項目的可控性，提高贏單率。 

    “9個C(Clear—搞清)”是指銷售人員、市場人員及營銷管理人員必須對以下9個關(guān)于項目的屬性了如指掌： 

    1、必須明確我們操作同類項目和操作該項目的推進流程和關(guān)鍵點； 

    2、必須了解該類客戶和該客戶的采購流程和關(guān)鍵點以及該客戶的采購進度表； 

    3、必須明確該客戶對于該項目的采購組織、組織的結(jié)構(gòu)、組織中主要成員、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍、每個成員的個人傾向、他們對項目的影響力、他們的性格特點和相互關(guān)系； 

    4、必須明確該客戶的決策模式；