1988年,周曉光進(jìn)了一批水晶項(xiàng)鏈,進(jìn)價(jià)12元一條,廣州老板賣(mài)給她34元一條。她要了20萬(wàn)元貨——這是她當(dāng)時(shí)全部的資金。貨拿到后,她在義烏市場(chǎng)上賣(mài)40元一條。沒(méi)想到貨上柜后,不但賣(mài)不動(dòng),而且招致罵聲,說(shuō)她賺錢(qián)心太黑。原來(lái)義烏有另一位經(jīng)銷(xiāo)商竟也有和她一樣的貨,因進(jìn)價(jià)只有15元,所以在市場(chǎng)上只賣(mài)25元一條。周曉光問(wèn)供貨的老板：這是怎么回事?老板急了,發(fā)誓絕對(duì)沒(méi)有把同樣的貨賣(mài)給另一位義烏人,更別說(shuō)只賣(mài)15元一條了。后來(lái)一了解,原來(lái)是香港人賣(mài)給對(duì)方的。
水晶項(xiàng)鏈的季節(jié)性很強(qiáng),只有在五六月份賣(mài),結(jié)果這一年,周曉光庫(kù)存10多萬(wàn)元賣(mài)不掉。
周曉光吃大虧了。但周曉光吃了大虧,竟沒(méi)有向廣州老板討個(gè)說(shuō)法,默默地認(rèn)了。其實(shí),那個(gè)老板事后心里很內(nèi)疚。周不找他論理,他更內(nèi)疚,他說(shuō):從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)像周曉光這樣的同行。后來(lái),他給了周曉光另外一筆生意,讓周把錢(qián)賺回來(lái)了。從此后,這個(gè)老板對(duì)周非常信任,同她一直保持著生意上的關(guān)系。
如何面對(duì)“虧”與“賺”,獨(dú)特的視角,使義烏商人受益無(wú)窮。義烏人獨(dú)特的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)是:一旦認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)行業(yè),即使虧,也不會(huì)輕易放棄,一直做下去,肯定會(huì)成功。因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)都有高峰和低谷。當(dāng)某一商品供不應(yīng)求時(shí),就會(huì)吸引眾多企業(yè)一哄而上,于是,商品就會(huì)過(guò)剩,導(dǎo)致商品積壓。這時(shí),商家就會(huì)以低價(jià)來(lái)吸引買(mǎi)主,有時(shí)商品價(jià)格甚至低于商品價(jià)值,由于無(wú)利可圖,一些商家就退出這一領(lǐng)域,直到供求平衡。這樣,堅(jiān)持到底的商家又有重新在這一領(lǐng)域賺回利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。這堅(jiān)持到最后的往往就是義烏人。
義和利
對(duì)于一個(gè)商人而言,追逐利潤(rùn)是天經(jīng)地義的事。但義烏人在追逐利潤(rùn)之外,還有更高遠(yuǎn)的目標(biāo)。在他們中間,共同信奉這樣一個(gè)道理:我要賺錢(qián),先要讓人賺錢(qián)。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經(jīng)驗(yàn):先有信,次有義,最后才有利。
“仁中取利真君子,義內(nèi)求財(cái)大丈夫”。義烏商人總是千方百計(jì)先讓進(jìn)貨老板賺錢(qián),等老板賺到了錢(qián),他才會(huì)回過(guò)頭來(lái)繼續(xù)買(mǎi)你的貨,進(jìn)而讓你賺更多的錢(qián)。
義烏商人十分注重與客戶(hù)建立良好的感情,講信譽(yù)、重視老客戶(hù),只有這樣才會(huì)持久的發(fā)展。用當(dāng)?shù)赝ㄋ椎脑?huà)講,“騙能騙一次,不能騙一世”。
義烏華鴻控股集團(tuán)董事長(zhǎng)龔品忠1990年借債2000元開(kāi)始經(jīng)營(yíng)工藝鏡框,目前已成為以相框?yàn)橹?涉足工藝時(shí)鐘、塑膠、紙業(yè)等相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。龔品忠說(shuō):是義烏人的“義”字當(dāng)頭使他與許多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。
1998年,華鴻控股集團(tuán)公司開(kāi)始大規(guī)模拓展海外市場(chǎng)。一次,一位非洲客商從他的企業(yè)進(jìn)了一批相框,但在海運(yùn)途中遭遇一場(chǎng)大風(fēng)浪的侵襲,致使相框大量破碎,造成了巨大的損失。運(yùn)輸途中的意外本與生產(chǎn)公司沒(méi)有關(guān)系,但龔品忠在得知情況后,主動(dòng)承擔(dān)一半損失。他對(duì)客戶(hù)說(shuō):“既然你跟我做生意,就是我的朋友,朋友之間要有福同享,有難同當(dāng)。”這位老外被龔品忠的這種朋友義氣所感動(dòng),后來(lái)竟成患難之交,時(shí)至今日,這位老外依然向華鴻公司進(jìn)貨。
龔品忠認(rèn)為,公司當(dāng)時(shí)雖然有所損失,但由此樹(shù)立了良好的信譽(yù)。講義,不會(huì)有直接的效益,但卻遲早會(huì)體現(xiàn)其效益,義積累到一定時(shí)候,會(huì)給人帶來(lái)意外豐厚的回報(bào)。
“誠(chéng)招天下客,義納八方財(cái)。”這種先義后利,以義制利的心智素養(yǎng),是義烏商人從事商務(wù)活動(dòng)中最重要的經(jīng)營(yíng)之道,從而使義烏人經(jīng)商的經(jīng)歷充滿(mǎn)傳奇,他們的經(jīng)商故事是那樣的富有人生哲理。毫無(wú)疑問(wèn),在改革開(kāi)放大潮中涌現(xiàn)出來(lái)的義烏商人,他們雖然沒(méi)有文憑,沒(méi)有學(xué)歷,但充滿(mǎn)樸素辯證法的商業(yè)文化深入他們的骨髓,融入他們的血液,使他們擁有了許多獨(dú)特的秉性,而這種秉性則是他們?cè)谏虘?zhàn)中屢屢制勝的原因。
