烈火煉真金。市場是殘酷的真刀實槍的較量，考量廠商營銷推廣實力的舞臺，當然亦是廠家與商家必須共同用心耕耘的田地。走訪市場，很自然聽到商家對廠家的高度贊賞和認可，以及或大或小的牢騷。筆者認為，無論是廠家還是商家，都是社會分工的不同。下面對經(jīng)銷商面對的經(jīng)銷壓力和提升機遇作探討分析，以拋磚引玉。
商家面對哪些經(jīng)銷壓力呢？首先，買斷政策無疑是給經(jīng)銷商上的一道緊箍咒 （換個說法，即資金流的壓力）。N 年前，買斷政策在市場剛出現(xiàn)，大家頗為猜疑，事實證明，這種措施，既能保證廠家現(xiàn)金流的順暢，更是一種最為直接有效的營銷管理和激勵機制。時至今天，該模式在家電、汽車等多個行業(yè)廣泛采用便是明證。廠家通過將倉儲壓力從廠家移到商家，逼使商家勢必想方設法盡快消化庫存壓力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，這樣，無形中激發(fā)了商家的營銷動力。
還有一種壓力，倘若商家業(yè)績較長時間上不去，完不成任務，合作就要中斷，通俗來說是 "被砍掉",意味著他們之前在當?shù)厥袌鏊龅娜抗Ψ蚋吨T東流。這種做法看似不通情理，甚至被貼上 "殘酷"的標簽，但無可否認的是，在商言商，優(yōu)勝劣汰卻又是市場競爭的普遍法則。這種緊迫感讓經(jīng)銷商時常繃緊神經(jīng)，持續(xù)保持沖勁。廠家任務逐層分解，逐年遞增，并且有不斷加碼的跡象，在陶瓷行業(yè)一樣很常見。廠家任務從銷售老總到銷區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員，再到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商分給銷售主管，主管分給終端營銷人員，也許這其間又加上了不少 "水分".筆者認為，與其說是商家面對廠家的壓力，毋寧說是面對市場的壓力，面對自己做大做強目標的壓力，這樣更加科學貼切，而且更有實際意義。換個角度來看，貨品流轉(zhuǎn)不靈，業(yè)績萎靡不振，本來自身維持經(jīng)營就有問題，廠家施加的壓力則是一種外在的后延的反應。
事實上，壓力與進步往往相輔相成，壓力是一種積極的外在驅(qū)動力。逆水行舟，不進則退，不思進取，則坐吃山空。如果經(jīng)銷商沒有外力的約束，容易陶醉于現(xiàn)狀，滿足于 "老婆孩子熱炕頭"的幸福狀態(tài)，斗志像松了勁的彈簧，則后果不堪設想。市場形勢在不斷的變化，競爭對手在不斷崛起，而自己仍然是缺乏沖勁，裹足不前，也許頭兩年還可以維持現(xiàn)狀，但最終必然會遭到消費者拋棄，被市場淘汰。
"溫水青蛙"的現(xiàn)象在社會并不鮮見，應該給我們打響警鐘 , "偏執(zhí)者生存"的規(guī)律在陶瓷行業(yè)一樣擁有實際意義 . "與時俱進、富而思進",多么響亮、傳播多么廣泛的社會口號也是這樣極力鼓吹著。
筆者認為，目前陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商仍然存在很大的提升空間，很廣闊的發(fā)展機遇。
第一方面，市場總量在至少近十年內(nèi)還是呈現(xiàn)總體增長的態(tài)勢。
第二方面，陶瓷市場的營銷模式，不同于家電、汽車等行業(yè)，還是比較粗放的，遠遠沒有發(fā)展成熟，在很多方面仍然有很大的提升空間。
第三方面，陶瓷經(jīng)銷商需要調(diào)整心態(tài)。有不少經(jīng)銷商往往缺少主人翁的心態(tài)，以為自己所做的一切就是為了廠家，所以在做市場推廣各種活動時，努力程度大打折扣，決策不果斷，執(zhí)行不到位，猶豫不決，討價還價，存在著等、靠、要的弊病。值得一提的是，有個別商家甚至鉆營于如何從廠家的 "掌縫"中 "抽一些水",而對如何提升自身業(yè)績不大上心。
其實這些所有付出，主要還是為自己，首先還是讓自己直接得益，其次才是廠家得益，在你的地盤，你就是一個經(jīng)營主體，廠家只是為你提供一個堅實的后盾，因此，經(jīng)銷商在吃透廠家管理政策的基礎上，必須鍛造自己的決策智慧與行動力。
如何耕耘好自己的一畝三分地，挖掘自身潛力，并不是容易的 事情。筆者建議可以采取如下措施：革新營銷思路，化被動為主動；按照公司化的的現(xiàn)代管理模式，采用權(quán)責分明、有章可循的考核制度，逐漸消滅落后的夫妻店經(jīng)營模式；強化服務 素質(zhì)，打造全程服務體系；引入先進的銷售方法和工具，提高展廳成交率，增強客戶忠誠度，增加續(xù)購及轉(zhuǎn)介紹幾率；擴大品牌宣傳力度，提高區(qū)域市場的品牌影響；拓展并培育新分銷網(wǎng)點。
有一些思路領先的經(jīng)銷商，由于較早地采取了公司化運作模式，獲得了巨大的成功，保持穩(wěn)定的業(yè)績增長，經(jīng)營規(guī)模、品牌影響力傲居市場前茅。這些先行者的經(jīng)驗值得廣大中小經(jīng)銷商學習借鑒，亦有一些已經(jīng)發(fā)展到一定程度的經(jīng)銷商，遇到了難以突破的障礙瓶頸，更需要經(jīng)營智慧與創(chuàng)新思維激活深層基因，實現(xiàn)企業(yè)的二次騰飛。
"做陶瓷是累了些，但盤算一下，這幾年自己的的確確是賺到了錢，買了幾套房子，幾部高級轎車，保證了較高的生活品質(zhì)",一個有著多年從業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商由衷地說 ; "換回幾年前，我真的無法想象我的生意能做到這么大！"另一個有著上千萬身家的經(jīng)銷商略帶自豪的感慨 , "賺錢是一方面，感覺自己的思路理順了，經(jīng)驗豐富了，牢騷少發(fā)了，事業(yè)做大了；我們是被廠家逼大的！"久經(jīng)沙場的經(jīng)銷商面帶微笑地袒露心聲，調(diào)侃背后是風雨歷練的淡定從容。
"如果廠家不給壓力我們，我們也會自己找壓力",華東區(qū)一個入行僅半年的經(jīng)銷商下面一個年屆三旬的銷售經(jīng)理語氣很堅定地對筆者說，那種豪氣與執(zhí)著讓人聞之動容，筆者在接觸中發(fā)現(xiàn)，該團隊成員大多年輕開朗，充滿想法并且勇于嘗試，更不用說領航人雄心勃勃、全身心投入。筆者有理由相信，帶著這種勇于面對壓力的斗志，并尋求主動提升的信心，經(jīng)銷商的發(fā)展道路一定會越走越寬。
