元旦抽空看了賀歲片《非誠勿擾》，劇情雖然有點(diǎn)俗套，全局卻時(shí)刻不忘“賀歲片”的定位，于輕松幽默中講述愛情法則，電影院里也是笑聲不斷，一掃金融危機(jī)帶來的郁悶與陰霾。在此我不想討論影片本身，而是從營銷的角度，談一談該影片對于客戶開發(fā)工作的啟示。
影片開始，葛優(yōu)憑一個(gè)所謂的一切皆可解決的“分歧終端機(jī)”，從范偉手中套走了200萬英鎊，從而獲得了征婚的“項(xiàng)目啟動(dòng)資金”。但你若想如法炮制撿個(gè)大客戶，估計(jì)比中500萬還難，因?yàn)檫@是“小概率事件”，基本上是屬于走在馬路上會(huì)被金條砸個(gè)半死的事情。
金融危機(jī)以來，公司倒閉、裁員新聞?lì)l頻見諸報(bào)端，老客戶流失、新客戶開拓難的現(xiàn)象在許多公司頻頻上演，下面結(jié)合《非誠勿擾》談?wù)勑驴蛻糸_拓的心得體會(huì)。
1、發(fā)布“不忽悠”的特色廣告
葛優(yōu)的征婚廣告有兩大特點(diǎn)，一是特色化，能抓人，于是從眾多的征婚廣告中脫穎而出；二是實(shí)在，不忽悠，免除了“婚托”的嫌疑。本來嘛，成心要征婚的大部分還是普通老百姓，過日子的，就得實(shí)實(shí)在在有一說一，如果吹得天花亂墜，人家一看與事實(shí)不相符也是白搭。
“你要想找一帥哥就別來了，你要想找一錢包就別見了，碩士學(xué)歷以上的免談，女企業(yè)家免談（小商小販除外），省得咱們互相都會(huì)失望。劉德華和阿湯哥那種財(cái)貌雙全的郎君是不會(huì)來征你的婚的，當(dāng)然我也沒做諾丁山的夢。您要真是一仙女我也接不住，沒期待您長得跟畫報(bào)封面一樣看一眼就魂飛魄散。外表時(shí)尚，內(nèi)心保守，身心都健康的一般人就行，要是多少還有點(diǎn)兒婉約那就更靠譜了。心眼別太多歲數(shù)別太小，會(huì)疊衣服，每次洗完?duì)C平疊得都像剛從商店里買回來的一樣。說的夠具體了吧。
自我介紹一下，我歲數(shù)已經(jīng)不小了，日子小康，抽煙不喝酒，留學(xué)生身份出去的，在國外生活過十幾年，沒正經(jīng)上過學(xué)，蹉跎中練就一身生存技能，現(xiàn)在學(xué)無所成海外歸來，實(shí)話實(shí)說應(yīng)該定性為一只沒有公司沒有股票沒有學(xué)位的“三無偽海龜”。人品五五開，不算老實(shí)，但天生膽小，殺人不犯法我也下不去手，總體而言基本上還是屬于對社會(huì)有益無害的一類。
有意者電聯(lián)，非誠勿擾。”
從營銷的角度來講，“非誠勿擾”是整個(gè)廣告的核心主題，產(chǎn)品功能介紹和目標(biāo)客戶也表述得十分清晰，輔以輕松幽默的介紹形象生動(dòng)，讓人印象深刻，從而在同質(zhì)化的產(chǎn)品中顯出與眾不同，大大提高了目標(biāo)客戶的關(guān)注度。
而目前客戶開發(fā)工作中，在廣告發(fā)布上有兩大致命硬傷，一是大忽悠，二是同質(zhì)化。這里講的廣告，是指廣義上的廣告，除了電視廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告外，我們給潛在客戶每打一個(gè)電話，每發(fā)一封郵件，每灌一個(gè)BBS，都可以看成是一次廣告發(fā)布。說什么、寫什么，就大有文章可做。金融危機(jī)、三鹿事件使消費(fèi)者變得異常警惕，過于忽悠的廣告雖然拉開了陣勢，但讓人有惡心之感，只會(huì)適得其反。此外，由于長期從事同一種工作，客戶會(huì)有一種“廣告疲勞”，對于同質(zhì)化的郵件、電話只會(huì)敷衍了事，客戶能記住的唯有特色的供應(yīng)商。如果你打了很多廣告，客戶開拓卻仍然不見起色，就得琢磨一下廣告內(nèi)容是否有問題。
2、不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)
影片中，葛優(yōu)前后一共見了近十個(gè)應(yīng)征女，千奇百怪無所不有。但每見一個(gè)，他都很認(rèn)真很誠懇地和對方溝通，哪怕是自認(rèn)為不太靠譜的舒淇，三番五次打電話給他邀請喝酒他也去了。這就啟示我們，在客戶開拓中不能放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，哪怕只有萬分之一的機(jī)會(huì)，但那畢竟不是零。只要持之以恒的努力，可能就會(huì)有“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫”的效果。這一點(diǎn)，相信大家會(huì)有共識，不再贅述。
3、學(xué)會(huì)“止損”，謹(jǐn)防“被套”
在新客戶開發(fā)中，前期投入的成本相對較多，如請客戶吃飯、娛樂，給客戶送禮品等，這就需要審時(shí)度勢，而不能一味地盲目“燒錢”。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中不乏打著種種旗號混吃混喝之徒，像影片中的“墓地女”借機(jī)“倒打一耙”雖然有點(diǎn)可惡，但起碼人家還讓你花錢買到了東西，總比騙了你的“彩禮”人卻不翼而飛的要強(qiáng)之百倍�？傊坏┌l(fā)現(xiàn)苗頭不對，要學(xué)會(huì)及時(shí)“止損”，謹(jǐn)防“被套”。不然，客戶沒有成功開發(fā)到，自己反倒變成別人客戶了，豈不是讓人笑掉大牙？而如果因?yàn)榭蛻舻哪撤N承諾，不得已提前支付“好處”給對方，又因種種原因沒有簽下合同，導(dǎo)致越陷越深繼續(xù)追加“好處”，便是典型的“被套”，這種事情在現(xiàn)實(shí)中也不勝枚舉。
影片中，葛優(yōu)對云南女、健忘女、性冷淡女、懷孕女等等，都采取了及時(shí)止損的策略。對于墓地女，則因鉆進(jìn)了別人事先設(shè)好的圈套，只好被迫“埋單”購買并不十分需要的產(chǎn)品。
回味一下讓人不寒而栗的征婚旅程：“先坐飛機(jī)到昆明，再坐一天的長途車到蒙自，再坐汽車到屏邊，再坐一天的拖拉機(jī)、一天的牛車就到。”試想一想，在新客戶開拓中，我們也是否曾經(jīng)遇到類似的情形？比如客戶設(shè)置了重重困難給你，如果你半途退出了他讓你無話可說，如果你真的過五關(guān)斬六將了他也不見得會(huì)跟你合作。碰到這種情況一定要量力而行，切不可打腫臉充胖子，在對方確有相關(guān)需求的前提下，如果公司規(guī)模、資金能跟上可以打持久戰(zhàn)，如果自身資金和時(shí)間有限就要適可而止。
4、堅(jiān)持自己的原則
在新客戶開拓中，一定要堅(jiān)持原則，有所為有所不為。有時(shí)候過于堅(jiān)持原則可能會(huì)喪失合作機(jī)會(huì)，有違“逐利”的商業(yè)法則，但是違背自己原則底線的合作會(huì)像吃了蒼蠅一樣縈繞在你心中一輩子揮之不去。如葛優(yōu)雖有愛心，但對于懷孕女“買一送一”的行為無法接受，雖然懷孕女像“墓地女”一樣在前面下了套，但這次畢竟不同于買墓地，原則性的問題葛優(yōu)還是沒有讓步。這個(gè)在新客戶開發(fā)中，就相當(dāng)于前任供應(yīng)商拿了客戶的錢沒辦好事，現(xiàn)在要你來擦屁股，就算有錢賺也不能干。因?yàn)槟愕镁杞?jīng)歷了這樣的挫折后，一朝被蛇咬十年怕井繩，客戶是否對所有的供應(yīng)商都失去了信心，隨時(shí)有可能把你踢掉？
拒絕懷孕女以后，舒淇主動(dòng)向葛優(yōu)示好，但要葛優(yōu)答應(yīng)一個(gè)條件“心里想著別人”，葛優(yōu)難以接受。這個(gè)也是一個(gè)原則問題。試想，如果客戶同意跟你簽合同了，卻還念著前任供應(yīng)商的好，沒準(zhǔn)哪天就放一個(gè)大單給他，你能接受嗎？當(dāng)然，在實(shí)際操作中，接受也無可厚非，但在開始一定要表明態(tài)度和立場，爭取直接把前任供應(yīng)商替換掉，即，將合作的“獨(dú)家性”、“排他性”寫進(jìn)合同，以保證自身的合理利益不受侵犯。如果客戶不愿意接受，也要慢慢滲透，迫使其完全淘汰前任供應(yīng)商。
5、與客戶共度難關(guān)
共度難關(guān)絕不是喊口號，也不是隔靴搔癢，不是文不對題。在國美事件中，家電供應(yīng)商通過發(fā)表聲明、接受拖款等表達(dá)與國美共度難關(guān)的決心，其雖有無可奈何之痛，但對于新客戶開發(fā)而言，是一個(gè)可資借鑒的范本。在與客戶的首次合作前，如果能做到與客戶患難與共，就會(huì)觸動(dòng)其內(nèi)心深處那根弦，從而對你產(chǎn)生好感。如，影片中葛優(yōu)陪舒淇喝酒，陪她去日本追憶往事，舒淇自殺未遂葛優(yōu)又心甘情愿照顧她，等等，在舒淇最郁悶、最難受的時(shí)候葛優(yōu)一直在陪伴著她，盡管剛開始是極不情愿的，但后來也樂在其中了。
金融危機(jī)突襲，使得不少公司的客戶流失，或是訂單變小，由于業(yè)務(wù)壓力員工一般會(huì)抱怨客戶“另投新歡”、“吝嗇”，而很少從客戶自身的困境來分析問題、解決問題，只有幫助客戶找到了業(yè)務(wù)下滑的根源，提升其業(yè)務(wù)量，客戶才能有更大份額的訂單給你。后來者為什么能成功打動(dòng)客戶？因?yàn)樗苷业娇蛻襞c前合作伙伴合作過程中不愉快的癥結(jié)，并很好地予以解決。如葛優(yōu)深知舒淇忘不了那個(gè)已婚男人，但也知道那男人不會(huì)和她結(jié)婚，于是在飛機(jī)上制造了一次機(jī)會(huì)使舒淇接受殘酷的現(xiàn)實(shí)，后又陪同舒淇去日本幫助她去除心中的積郁。哪怕是跳海被救后殘廢了，葛優(yōu)仍然不離不棄，終于感動(dòng)佳人，使之徹底忘卻已婚男人。
金融危機(jī)余波未散的2009年，各行各業(yè)很多潛在的客戶或“骨折”或“患肺炎”或“自殺未遂”，不一而足，你是否嫌棄他們？在客戶沒法帶給你生意、需要你的幫助時(shí)，你會(huì)袖手旁觀嗎？學(xué)一學(xué)影片中的“秦奮”，才會(huì)“抱得美人歸”。要知道，一旦“領(lǐng)證”，殘疾是暫時(shí)的，幸福卻是永恒的。
