“我們所做的東西鹿鼎記，要么不做，要做就做到最好。”
——羅馬利奧陶瓷銷售副總經(jīng)理蔡小林
作為建陶行業(yè)前三甲的仿古磚品牌，羅馬利奧一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展速度，近日，搜狐家居陶瓷衛(wèi)浴頻道采訪了羅馬利奧銷售副總經(jīng)理蔡小林。
【記者】：蔡總您好！借助羅馬利奧十周年和建國六十周年大慶，羅馬利奧今年推出了很多的產(chǎn)品優(yōu)惠活動，前三個季度銷售情況怎樣？
【蔡小林】：我們今年的銷售情況很好，平均每個季度保持30%—40%的增長，原因主要在前三季度在終端市場做了一些推廣活動，今年我們推出了一個非常高端的新視界內(nèi)墻磚系列產(chǎn)品，又推出了皇家石材新品，這兩個系列的產(chǎn)品進(jìn)一步完善羅馬利奧的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也完善了我們的產(chǎn)品鏈，因為我們是專門做仿古磚的，本身產(chǎn)品定位就是比較高端的。特別是新推出的這兩個系列，一個是皇家石材系列，一個是新視界，這兩個系列推出來的準(zhǔn)備也是非常充足的，這兩個系列的產(chǎn)品從某種角度來說，包括產(chǎn)品的獨特性、優(yōu)越性、性價比，這兩個系列產(chǎn)品的定位，包括產(chǎn)品工藝特點，都是定位比較高端的，而且產(chǎn)品出來以后在市場上反響非常強(qiáng)烈，得到了廣大消費者的認(rèn)可�？偟膩碚f，今年前三季度我們的整體銷售在所謂金融危機(jī)里面是很高的增長速度。很少有同類廠家能保持這種高增長。
通過“歡樂中國行天龍八部，尋找10大快樂家庭” 讓品牌走進(jìn)千家萬戶
【記者】：羅馬利奧的“歡樂中國行，尋找10大快樂家庭”活動正在如火如荼的進(jìn)行當(dāng)中，借助這個活動，希望能夠向更多的終端用戶傳遞哪些品牌信息？
【蔡小林】：羅馬利奧“歡樂中國行，尋找10大快樂家庭”這個活動從啟動開始，每個地方，每個市場都在認(rèn)認(rèn)真真做好這場活動，對于這樣的活動，“歡樂中國行，尋找10大快樂家庭”必須是家庭參與，我們目的是真實走進(jìn)千家萬戶，進(jìn)一步提升在終端客戶群的影響力，真正在做我們品牌應(yīng)該做的事情，人家做不到我們竭盡全力去做，主要一點，在口碑上進(jìn)行我們品牌的傳播。確實，我們在這個活動里面有很多優(yōu)惠讓利給消費者，總的來說在提升品牌高度。肯定下面有一系列活動來承接，而不是單單做一個推廣，我們推出這個活動，讓客戶和代理商感覺到不斷有活動，月月有活動，天天有活動，但是這個活動延續(xù)時間比較長，到今年年底，有內(nèi)容，有程序來評選，這個活動很健康，很符合一般大眾消費者，也是對他們的一個反饋。的確是建立在歡樂、快樂、愉快心情下來對待的這個活動，通過這個活動來提升我們品牌知名度，讓終端的每個客戶傳播口碑，擴(kuò)大品牌的知名度。
十年專注仿古磚 深入終端推廣品牌
【記者】：您覺得哪些因素支撐了羅馬利奧順利走過十年，而且發(fā)展勢頭越來越好？
【蔡小林】：哪些因素支撐羅馬利奧走過了十年？我認(rèn)為對做陶瓷企業(yè)來說十年并不能代表什么，但是對于仿古磚企業(yè)來說確實是不簡單的十年，因為在所有的廣東陶瓷企業(yè)里面，仿古磚的推廣，包括形象推廣，在當(dāng)前國內(nèi)消費狀況來說，大多數(shù)是企業(yè)在生產(chǎn)拋光磚搜狗，生產(chǎn)瓷片，做這些產(chǎn)品量大賺錢。國內(nèi)消的費群體，或者說當(dāng)時整體經(jīng)濟(jì)不是太好的時候，對生活質(zhì)量的追求不是很高，對歐洲文化、歐洲設(shè)計認(rèn)識度不是很高，對從事仿古磚生產(chǎn)的企業(yè)來說來，市場推廣會遇到很大的瓶頸，遇到很大的困難，做拋光磚相對來說容易一些。
在當(dāng)時那種時期，很多企業(yè)從水晶磚的年代轉(zhuǎn)過來升級做拋光磚、瓷磚的時候，我們的何總選擇了走仿古磚這條路線，我在公司這么長時間，也能夠體會到這一點，當(dāng)消費者對歐洲文化有一定的了解，對仿古磚的認(rèn)識等方面比較成熟的時候，才會意識到我們的企業(yè)在做一件有思想的事情，不單單是經(jīng)商，可能更深一點講是經(jīng)營一種文化，在中國致力于仿古磚的推廣這項事業(yè)，然后慢慢做起來，積累品牌，致力于仿古磚事業(yè)的發(fā)展。從更高的高度來做這個事情。
這在市場份額不是很大的時候能夠取得十年的發(fā)展，這首先基于我們何總的決策，因為在市場推廣時期，相對于其它大眾品牌我們可能會遇到更大的瓶頸，更高的難度，這個很考驗一個企業(yè)對于品牌的追求。我們做仿古磚，需要做更多更扎實的基礎(chǔ)性的工作，例如在產(chǎn)品研發(fā)，在市場推廣，在真正意義上，或者某種意義上做專賣店這種營銷思路，我們做專賣店在佛山陶瓷企業(yè)當(dāng)中是比較早的，很早就推出了整體家裝的概念，讓消費者一目了然，我的家就是需要這樣額裝修；通過專賣店去輸出我們的品牌文化，輸出我們的產(chǎn)品文化，輸出我們仿古磚表達(dá)的意念或者態(tài)度，通過專賣店的渠道來投放市場。
由于我們企業(yè)做仿古磚比較早，走的彎路可能就不會那么多，經(jīng)過長時間的實踐和總結(jié)，通過一些外腦等等技術(shù)上的支撐，到了今時今日，我們專賣店做的已經(jīng)相當(dāng)成熟鹿鼎記，而且做的已經(jīng)非常大，不是一般的抄襲就可以做到位的，是真正意義上做到品位、思想、文化和我們的產(chǎn)品搭配起來，能夠作出真正能讓消費者找到家的感覺。讓消費者慢慢知道在家里面想表達(dá)什么東西，而不是僅僅像拋光磚、瓷片，非常冰冷，或者像以前追求的那種金碧輝煌的感覺，現(xiàn)在通過這種渠道，讓消費者更多去感受他對生活的態(tài)度，對文化等等方面的需求，減輕他對平時的工作壓力。
再通過不斷市場營銷和推廣，我們推出了仿古磚十周年的系列優(yōu)惠活動，特別是重大城市，我們舉行了一系列的活動，我們每年都會有針對性的做一些產(chǎn)品推廣活動，我們要么就不做，要做就做到最好，不斷舉行一些活動，更多的是到終端的每個市場，去滲透到一些消費群當(dāng)中。這么多年以來，除了我們的科研，除了我們專賣店設(shè)計，除了營銷理念，網(wǎng)絡(luò)開拓等等渠道，其實我們做的更多的是將我們的活動真正的放到終端里面去，讓消費者加深對我們品牌和對仿古磚這種產(chǎn)品的理解、讓他們對仿古磚和品牌背后的文化有更加有深刻的認(rèn)識，所以我們的品牌肯定會得到市場的認(rèn)可，最終得到消費者的認(rèn)可。
大店營銷是必然趨勢 需要多方面的條件才能真正做好
【記者】：大店是否已經(jīng)成為仿古磚行業(yè)的一個競爭門檻，終端建大店是否已經(jīng)是市場發(fā)展的必然要求？
【蔡小林】：從08年開始，這個話題就很熱。大店營銷是否是必然要求？或者大店接著發(fā)展下去能否真正像大家炒作的那樣生意會很好？我覺得不能太簡單的看這個問題，大店營銷是必然的，現(xiàn)在每個稍微好一點的品牌，在設(shè)計、產(chǎn)品方方面面都是比較完善的，確實要有這么大一個地方，要有足夠的空間展示www.focus.cn，某種意義上才可以充分展示出他的品牌和產(chǎn)品的一些優(yōu)點、一些特點。這是作為廠家的一種方向，一種理解，很多廠家都要求把終端客戶做大一點。因為在他們意識當(dāng)中，只有他們投入做大店，公司才可以更加強(qiáng)大，假如是多品牌運營商，力爭做我們品牌的專賣店的時候，某種意義上說，我這個品牌在經(jīng)銷商的心目當(dāng)中，在這個代理商的這個市場就成為主推的品牌，很多廠家和銷售人員都有這種心理。應(yīng)該說這種理解是不夠全面的，是比較片面的。
真正意義上的大店營銷，確實會對某一個品牌起到很大的作用。由于空間展示充分，代理商和廠家一起投入到這個事業(yè)當(dāng)中以后，從某種角度來說，肯定是能夠起到很好的品牌推廣作用，或者說在這個過程當(dāng)中，在當(dāng)?shù)卣加幸幌亍Ｒ龃蟮�，不是每個品牌都可以做，也不是每個公司能夠投入資本做大店營銷，這個品牌必須要具備一些品牌基礎(chǔ)和產(chǎn)品基礎(chǔ)，能夠滿足最基本的產(chǎn)品搭配功能，才有可能做到某種意義上的大店。要不然產(chǎn)品鏈過短、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，產(chǎn)品供應(yīng)持續(xù)不了，代理商很少會跟著這種廠家一味做大店。代理商做大店，必然要考慮這個品牌的綜合能力，或者生命力，能不能做大店營銷？大店營銷涉及的費用很大，涉及方方面面的一些東西。開一個大店，要做某一個品牌的大店營銷，還是說開一個綜合性的大店，這種產(chǎn)品的、品牌的營銷是兩回事。假如一個大店是8000平方米展廳，可能只有1—2個品牌，或者是8000平方米有十幾個品牌，那是兩種概念的大店，但無論是哪種大店，不管是綜合性的大店營銷，還是某一單一品牌大店營銷，經(jīng)過2007、2008年這種過程，2009年已經(jīng)非常突出了，必須要做大店。比如說羅馬利奧的大店營銷搜狐網(wǎng)，我們的大店營銷相對來說都是單一品牌的大店營銷，我們在昆明、成都、大連等等城市，從08年開始大店營銷，走到現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟了，包括里面整個專賣店設(shè)計、投放，還有整個結(jié)合大店營銷的思路和戰(zhàn)略，都已經(jīng)總結(jié)出一套非常完善的體系。真正意義上的大店營銷，需要考慮到方方面面的一些東西，而不是說表面只開一個大店，真正的大店營銷除了資金和產(chǎn)品投放之外，還有很多后續(xù)的東西要我們做，要我們?nèi)ッ鎸�，要做一系列的市場推廣，要有一系列的營銷推廣思路，要做一系列的活動，要在全國內(nèi)要拉動或者響應(yīng)，或者廠商要同步做系統(tǒng)的規(guī)劃，才能夠在真正意義上把大店營銷做好，而不是簡短投放一個大店�？赡芤矔幸恍┡谱訒L(fēng)，要做好大店營銷的話，我認(rèn)為不單單只是硬件，總結(jié)起來一定要有硬件和軟件結(jié)合，才能夠把大店營銷做好。
我們的大店營銷模式也算是走的比較早的，也是比較快的，我們要有把握所做的任何東西要比人家快一點，最起碼快半步，要么不做，要做就做到最好，在摸索大店營銷的整個過程中，我們已經(jīng)投放大量的精力跟工作，包括和客戶一起探索市場，哪個市場好，哪個市場不好，具體細(xì)節(jié)就不講了，開展了一系列的工作。
大店營銷要注意幾樣?xùn)|西，市場客戶和品牌市場的競爭，還存在一個資本的競爭，做大店必須要有資本。另外是渠道的競爭，要有足夠的渠道支撐，要不然執(zhí)行不起來。然后是品牌后續(xù)生命力的競爭，對公司品牌生命力的延續(xù)，選擇好的品牌和選擇不好的品牌是兩回事，好品牌做事情能夠?qū)Ｗ�、大膽、敢做�，F(xiàn)在做廠家跟以前也有很大的區(qū)別，廠家發(fā)展下去會更多的關(guān)注終端，除了我們講的產(chǎn)品，也要增加終端的知識goodfeel，產(chǎn)和商分不開。面對市場競爭惡劣的情況，大家都會出招，怎么作，會有一系列的整合方案出來。大店營銷是必然的趨勢，但是必須要達(dá)到這幾方面的條件，才能夠真正意義上的投入，真正的開始大店營銷，如果企業(yè)很盲目的去做大店，會有很大的大店營銷的風(fēng)險。
仿古磚進(jìn)入農(nóng)村市場需要一定的過程
【記者】：經(jīng)過十年的發(fā)展，羅馬利奧目前的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何？您怎么看仿古磚產(chǎn)品在農(nóng)村市場的發(fā)展前景？
【蔡小林】：我們的網(wǎng)點比較齊全�，F(xiàn)在我們把整個市場分為三個市級，一級市場是省會直轄市，二級是地級市，三級是縣級市。目前來說，重點還是在一級、二級市場，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定了消費者對仿古磚的認(rèn)識程度是需要一個品牌推廣的過程。
現(xiàn)在中國農(nóng)村的一些地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，最關(guān)鍵人們是對于歐洲文明的產(chǎn)物或者是歐式的東西，經(jīng)濟(jì)上購買力還不是太大的問題，主要是意識上、認(rèn)知上的問題。有很多包括家電產(chǎn)品、服裝產(chǎn)品，現(xiàn)在在農(nóng)村市場賣的很好，但是以歐式文化為主的仿古磚在農(nóng)村市場還是會有一定的瓶頸。
我個人認(rèn)為，我們的品牌要不要進(jìn)入農(nóng)村？在農(nóng)村會不會占到很大的份額?保守來說還是需要有一定的過程。在很多地方，可能經(jīng)濟(jì)上沒有問題，在意識上、理解上會追求一些基本的功能，未必選擇高端的品牌，他可能會選擇一些性價比較高的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)條件比較好的農(nóng)村市場，可能已經(jīng)進(jìn)入到城市化階段，但是這些地區(qū)仿古磚產(chǎn)品的推廣還是需要有一定的時間。
珠三角、長三角這種農(nóng)村跟城市沒有太大的距離，不管是經(jīng)濟(jì)還是其他方面都不會有太大的距離。如果有距離還是人與人之間存在的思想上的差異或者對生活上、品位上追求不一樣。不管怎么樣的情況下，仿古磚產(chǎn)品肯定有市場，關(guān)鍵是這個市場份額是大是小，這是另外一個話題。另外，市場的培育也有一個過程。
【記者】：好的，謝謝蔡總接受我們的采訪！
