調(diào)轉(zhuǎn)銷售模式 更注重周一到周五的銷售
【記者】：王總您好！相對于國慶促銷這樣的時(shí)段焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，我們?nèi)粘５匿N售更看重哪些時(shí)間段？
【王永奇】：在今年的年中論壇上我們說了將調(diào)轉(zhuǎn)銷售模式，更加注重周一到周五的銷售。其實(shí)我們從去年就開始嘗試，經(jīng)過摸索，發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)，其他品牌周末兩天賣的銷量和周一到周五差別比較大，但我們的差別相對較小。
【記者】：您是說中間被忽視的這一段時(shí)間其實(shí)效益還更大？
【王永奇】： 沒錯(cuò)，在七月份的公司年中論壇上，我們就已經(jīng)在探討取得的效果，效果很明顯。相對周六周日，周一到周五的銷售會少一些，但是這個(gè)時(shí)間段其他廠家都相對放松，認(rèn)為不重要。因此，我們只要穩(wěn)抓周一到周五的銷售，同時(shí)兼顧周六和周日，那么我們就能取得比別人更好的效益。另外，因?yàn)槲覀兊匿N售并不單純地依靠節(jié)假日，所以今年國慶八天的假期對我們的銷售影響不會非常大。
【記者】：很多人都會說周末跟節(jié)假日占了我們80%的銷量，我把全部的精力放在上面，九牧卻提出了一個(gè)相反的方向。
【王永奇】：不是我們不重視節(jié)假日的銷售goodfeel,其實(shí)前幾年我們就已經(jīng)開始注重假日銷售了。記得四年前我就提出過：節(jié)假日終端要增加店員，平時(shí)店里面有三個(gè)員工，節(jié)假日就應(yīng)該增加到六個(gè)。這樣店內(nèi)人氣旺，生意自然就好做�，F(xiàn)在很多品牌都懂得抓住周六周日的效益，例如箭牌就做得非常好。因此，我們就調(diào)整策略，差異化競爭，在穩(wěn)固周六周日銷售的同時(shí)，將銷售的重心調(diào)整到周一到周五。因?yàn)樵趧e人放松的時(shí)候我們做到位了，顧客自然就會有非常深的感觸。
【記者】：都說周一在寫總結(jié)，周二在寫計(jì)劃，周三、周四、周五在做準(zhǔn)備，周六周日在沖刺。
【王永奇】：周六、周日，其他品牌把銷售氣氛做起來了，我們稍微操作一下也不會差到哪里去，本身我們產(chǎn)品在零售上就有優(yōu)勢，別人80%銷售依靠周末，而我們只有50%,另外50%依靠周一到周五的銷售。
【記者】：那么針對假日的促銷你們是怎么操作的呢？
【王永奇】：根據(jù)市場的實(shí)際情況和消費(fèi)者的實(shí)際需求，從去年開始我們就已經(jīng)調(diào)整了假日促銷的策略。公司提供主題和相應(yīng)的廣告支持并引導(dǎo)經(jīng)銷商操作天龍八部，各區(qū)域市場根據(jù)自身情況制定詳細(xì)促銷方案。比如說2009年的國慶促銷，我們制定主題和操作方向，并制作了6、7個(gè)參考方案，至于詳細(xì)的優(yōu)惠措施由經(jīng)銷商根據(jù)各自區(qū)域的實(shí)際情況自己操作，針對不同的區(qū)域市場制定不同的促銷方案。這樣一來，更能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，而且能很好的避免促銷方式一刀切帶來的弊端。同時(shí)，我們也引導(dǎo)我們的經(jīng)銷商在開展促銷時(shí)必須注意贈品的實(shí)用性，例如有的區(qū)域開展促銷贈送的就是食用調(diào)和油。
利用福建華僑眾多的優(yōu)勢 以自主品牌開拓國外市場
【記者】：另外，咱們現(xiàn)在是怎么操作外貿(mào)業(yè)務(wù)的呢？
【王永奇】： 今年我們成立了國際業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)運(yùn)作外貿(mào)。我們外貿(mào)的運(yùn)作方式和其他品牌也有著明顯的差異：我們在借用國內(nèi)市場的資源優(yōu)勢的同時(shí)，利用福建華僑眾多的優(yōu)勢，通過華僑向國外經(jīng)銷商引薦九牧品牌。另外，我們和同行業(yè)其它品牌最大的區(qū)別在于：在外貿(mào)上我們堅(jiān)持自有品牌的路線網(wǎng)絡(luò)超女，在國外開設(shè)九牧的品牌專賣店。經(jīng)過綜合分析我們的外貿(mào)有著非常大的增長空間。
【記者】：您所說的專賣店是不是有一點(diǎn)像汽車4S店的方式？
【王永奇】：在開設(shè)4S店上，我們主要是借鑒汽車行業(yè)。4S店是集產(chǎn)品銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。作為以“四位一體”為核心的特許經(jīng)營模式，4S店在提升品牌、企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。當(dāng)然，在國外開設(shè)4S專賣店，我們也要根據(jù)各國實(shí)際情況而定。
【記者】：2009年我們的銷售增長幅度能否給我們透露一下？
【王永奇】：公司給我們制定的增長目標(biāo)是35%.截至今年的九月份，我們2009年較去年的增長幅度大概有38%-42%.如果是月增長率，最高的月份有45%,最低的是38%.
【記者】：房地產(chǎn)市場目前的形勢對你們有沒有影響？
【王永奇】：基本上沒有影響，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)勢在零售。而且，我們在七月份出臺了新的政策：“限定工程跨區(qū)域銷售”,其他品牌實(shí)行“工程報(bào)備制”go2map,允許跨區(qū)銷售，我們限定區(qū)域，不是說我們不注重工程訂單，而是因?yàn)榉康禺a(chǎn)目前的形勢對我們沒有太大的影響，我們在零售上還有很大的增長空間。
建設(shè)實(shí)景衛(wèi)浴樣板間 終端展示系列化
【記者】：現(xiàn)在消費(fèi)者越來越習(xí)慣于整體衛(wèi)浴空間的購買，這對我們提出了哪些新的要求？
【王永奇】：首先，是產(chǎn)品的系列化，我們的龍頭、淋浴器、坐便器和浴室柜都是先搭配好的，以前消費(fèi)者會問：“龍頭搭配這個(gè)行不行？”,我們的導(dǎo)購員會說：“都可以搭配”,但是實(shí)際使用起來，在高度、造型等方面都會有一些不協(xié)調(diào)�，F(xiàn)在的都是搭配好的系列，而且在產(chǎn)品系列命名時(shí)也會把同系列的產(chǎn)品整合在一起。其次，是終端展示的系列化，我們在專賣店里面設(shè)立樣板間，展示整套的衛(wèi)浴產(chǎn)品。另外，公司今年投資建了一個(gè)展廳，里面有各式各樣的衛(wèi)浴樣板間，有機(jī)場洗手間的、飛機(jī)機(jī)艙洗手間的、五星級酒店的等。
【記者】：九牧新工業(yè)園正在興建當(dāng)中搜狗，工程進(jìn)展如何？
【王永奇】：九牧工業(yè)園I期梭式窯已經(jīng)正式點(diǎn)火并于今年上半年投產(chǎn)。
九牧最大的優(yōu)勢在于渠道
【記者】：相對于一些以陶瓷件為主的衛(wèi)浴企業(yè)，九牧的優(yōu)勢在哪里？
【王永奇】：九牧的最大優(yōu)勢在于渠道、人才以及運(yùn)營機(jī)制。首先是我們的渠道優(yōu)勢，我們在全球范圍內(nèi)擁有包含形象展廳、旗艦店、專賣店、專列區(qū)、五金便利店在內(nèi)的近3萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，并且已經(jīng)構(gòu)建完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。另外，我們擁有眾多的優(yōu)秀專業(yè)人才，我們這里集中眾多優(yōu)秀的技術(shù)人員和管理人員。還有就是，我們擁有具有九牧特色的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售機(jī)制。例如產(chǎn)品的正式投產(chǎn)之前，我們非常注重產(chǎn)品的前期實(shí)驗(yàn)。例如針對陶瓷產(chǎn)品，我們有一個(gè)很小的實(shí)驗(yàn)窯一天可以燒4個(gè)座便器，專門進(jìn)行試驗(yàn)。
【記者】：一天只燒4個(gè)座便器？
【王永奇】：是的，燒的是實(shí)驗(yàn)品。我們除了注重產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)我們還非常重視產(chǎn)品的前期調(diào)研。前幾年我們會帶著產(chǎn)品樣品go2map,走訪市場，根據(jù)經(jīng)銷商的反應(yīng)，然后決定產(chǎn)品是否投產(chǎn)。例如2005年時(shí)，我們就帶著龍頭產(chǎn)品的閥體和搭配的龍頭把手，然后我們走訪廣州、成都、西安、北京、武漢等地的經(jīng)銷商，看這款龍頭搭配哪個(gè)把手比較好一點(diǎn)，最后確定閥體和把手的搭配。近兩年我們則改變方式，我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之前，我們先發(fā)給12個(gè)產(chǎn)品顧問，這些顧問都是我們的經(jīng)銷商，讓他們提意見，然后根據(jù)他們的意見修改，最后我們把這些產(chǎn)品顧問都召集到公司來開會，經(jīng)過討論后最終形成產(chǎn)品提案。我們擁有可利用的龐大的經(jīng)銷商資源，這是其他的廠家不具備的，我們的經(jīng)銷商不僅是我們的產(chǎn)品顧問還是市場營銷顧問、策劃顧問，這是我們最大的優(yōu)勢，也就是我剛剛所說機(jī)制上的優(yōu)勢。另外，我們的機(jī)制優(yōu)勢還在于，我們能夠根據(jù)市場的實(shí)際情況及時(shí)快速的順勢而動。例如，針對不同的區(qū)域市場，我們制定了不同的國慶促銷方案，因?yàn)橹袊袌龊艽螅坏肚惺遣恍械模@點(diǎn)剛剛我有提到，這里就不詳細(xì)闡述。另外，以前我們要求所有產(chǎn)品特約經(jīng)銷商都要銷售goodfeel,現(xiàn)在我們也調(diào)整了策略，不適合區(qū)域市場銷售的可以不銷售，比如像廣州，廚房用單冷龍頭就可以了。以上這些都是我們在機(jī)制上的優(yōu)勢。
【記者】：那你們將如何保持這樣的優(yōu)勢呢？
【王永奇】：這個(gè)我舉例說明，新產(chǎn)品顧問我三年前就提出來了，當(dāng)時(shí)這些顧問就提出了很多不錯(cuò)的意見，可惜后期沒有跟進(jìn)，意見沒有轉(zhuǎn)化成實(shí)際成果。所以為保持和利用好這一些優(yōu)勢，我們現(xiàn)在很注重各項(xiàng)目的后續(xù)跟進(jìn)和進(jìn)一步的提升。例如針對產(chǎn)品顧問，我們未來的新品將以我們經(jīng)銷商的名字來命名，讓他們有榮譽(yù)感。
【記者】：如果經(jīng)銷商做得越大的話，是不對廠家有威脅呢？
【王永奇】：經(jīng)銷商所謂做大，要看是什么做得大。如果他的生意做的很大，但經(jīng)營你的產(chǎn)品的比重小，這是有威脅的，因?yàn)樗?jīng)不經(jīng)營你的產(chǎn)品已經(jīng)無所謂了。但如果生意做得很大，可經(jīng)營的90%或100%的產(chǎn)品都是你的，那就不威脅了。
【記者】：好的，非常感謝王總接受我們的采訪。
