隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，對于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)而言，不僅僅是一年銷售大戰(zhàn)的重頭戲，也是各家企業(yè)展示實力、比拼競爭力的一個重要時間段。有業(yè)內人士指出，終端促銷大戰(zhàn)不僅是對企業(yè)實力的考驗，更是對終端渠道商能力的考驗陶瓷行業(yè)開始進入了比拼品牌實力的階段。趨于白熱化的市場促銷對于整個陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)將會產生哪些影響？
訪談話題：
隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，面對趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產品促銷競爭，品牌商家是怎樣應對的？
在當前的競爭態(tài)勢下，如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強創(chuàng)新力，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在經營模式上將有哪些突破？
實現(xiàn)這種較為創(chuàng)新的體驗營銷模式需要具備哪些條件？如何用創(chuàng)新力來提升產品的品牌價值？
嘉賓：
華耐立家天津銷區(qū)總經理趙君
華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部經理張?zhí)毂?/p>
打造強勢終端體系增強對市場控制力
【筆者】：大家好，今天請到的嘉賓是華耐立家天津銷區(qū)總經理趙君以及華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部經理張?zhí)毂�。很高興兩位嘉賓能參加我們的訪談。
九、十月份是建材產品銷售的旺季，眾多商家上演了促銷重頭戲，競爭壓力不言而喻，怎樣從白熱化的促銷競爭中脫穎而出的呢？面對趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產品促銷競爭，品牌商家是怎樣應對的？
【趙君】：這一時期，行業(yè)內價格洗牌的促銷戰(zhàn)確實比較激烈。所以我們必須打破常規(guī)，進行戰(zhàn)略調整。
華耐立家作為天津地區(qū)馬可波羅瓷磚、箭牌衛(wèi)浴的銷售代理商，必須在強勢的終端體系中增強市場控制力，這需要我們在產品理念的宣傳上加大力度。在建材行業(yè)普遍的促銷思路，僅局限于單一形式的價格競爭，忽略了產品理念這一重要的潛在影響力。事實向消費者更加看重的是品牌效應和品牌價值。所以很難使所銷售的產品在同行業(yè)競爭中取得決勝的優(yōu)勢。無形中拉近了與消費者間的距離，提升了品牌高度與品牌價值。健康在于當今社會是很多人關注的一個話題，工作繁忙、生活壓力加大導致很多人都忽視了自己的健康，所以我們需要給更多的人傳播一種健康的概念，無論衣食住行，健康的概念是我們生活的第一要求。而且，作為馬可波羅、箭牌衛(wèi)浴的目標用戶更是社會的中高端人群，健康也是這些人士往往求而不及的，這個概念是我們趙總首先提出來的，他也是這類人群，在公司的責任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我們都很為趙總感動，也想為他的健康作點事。
另外，營銷模式與營銷理念是一脈相承的，既然營銷理念在變，那么營銷模式的變化也就必不可少了。傳播渠道是產品銷售的生命線，而營銷模式的變化又首先通過傳播渠道的變通來彰顯。我們以往的營銷渠道主要局限于常規(guī)的買贈促銷，缺乏市場聯(lián)動性，而我們實現(xiàn)了品牌平行互動的促銷模式。同時，主題活動形式越豐富，品牌形象越能得以彰顯。而這需要一種動靜結合的狀態(tài)。我們以往的促銷活動更多的是停留在"靜"態(tài)的氛圍里，主要通過店內終端做促銷信息宣傳，這樣目標客戶群體對這些信息大多停留在一個被動觀望的狀態(tài)，信息接收疲軟，很難形成購買力。
【張?zhí)毂搿浚哼@些都是我們在年初進行了詳細的市場分析并預測了整體家居市場今年的走勢后而規(guī)劃出來的，這必須通過大量的資料收集、數(shù)據(jù)分析等最終得出。至于我們的任何一個動作都有它本身及相互的關聯(lián)性。比如我們剛剛舉辦的"馬可波羅設計名師奧斯卡之夜頒獎典禮",這個活動就是對我們年初舉辦的"馬可波羅設計名師奧斯卡之夜"活動的一個總結，從它們的主題也不難看出兩個活動的關聯(lián)性，而其中的本質是與家居行業(yè)內的設計師們互動。再比如"馬可波羅至尊殿一周年慶",這個活動從主題上來看就更不難理解了，一周年了，我們借此機會回饋長期支持馬可波羅品牌的消費者。還有像"你離上品生活有多遠？箭牌上品生活館新裝亮相",這次的新裝亮相也是我們年初就規(guī)劃好的，因為年初箭牌上品生活館開業(yè)的時候我們還一直在建設這個生活館后面的一大片區(qū)域，那當這個館都完善了它就是家居行業(yè)內無可厚非的衛(wèi)浴第一店了，這就必然將它再次以全新的姿態(tài)讓消費者認識，也是展示一下我們的企業(yè)實力。從這幾個活動來看它們本身就分別具有獨立的縱向關聯(lián)性，要是從我們華耐公司的整體角度來看，它們之間又都具有橫向的關聯(lián)性。奧斯卡是與設計師互動，馬可波羅至尊殿周年慶是為馬可波羅品牌服務，箭牌上品生活館新裝亮相是為箭牌品牌服務，它們之間聯(lián)系起來就是在經營華耐公司。
加強體驗式營銷的力度
【筆者】：那聽了張經理對促銷創(chuàng)新點的闡述后，感到確實創(chuàng)新是市場營銷最有力的手段，在當前的大環(huán)境下，企業(yè)如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強創(chuàng)新力，在長遠的營銷方式上還有哪些突破呢？
【趙君】：現(xiàn)在的天津地區(qū)的市場環(huán)境和競爭態(tài)勢較之以前是有了很大改變，但家居建材企業(yè)普遍"散、亂、小、差",空有規(guī)模卻缺乏品牌影響力已成為不爭的現(xiàn)實；另一方面，建材產品營銷中傳統(tǒng)的產品展示方式并不能讓消費者身臨其境的感受產品品質，所以也日益失去了市場，所以我們必須在體驗形式上創(chuàng)新，加強體驗式營銷的力度，支撐"體驗營銷".
【筆者】：體驗營銷成為家居建材行業(yè)的一種流行的方式，怎么在這方面是推行的呢？
【趙君】：體驗消費是未來行業(yè)發(fā)展的必然階段。要想實現(xiàn)真正的體驗消費，就要有好的體驗環(huán)境。這實際上是華耐立家在經營模式上的創(chuàng)新，我們華耐立家在天津地區(qū)代理的馬可波羅瓷磚及箭牌衛(wèi)浴也是秉承這一理念，打造了馬可波羅至尊殿與箭牌衛(wèi)浴上品生活館。把設計圖景轉換為到實景，消費者看得見我、摸得著，消費者可以在體驗館感受到產品裝修之后的真實效果。
品牌互動合作提升產品品牌價值
【筆者】：創(chuàng)新的營銷策略確實是在建材行業(yè)遙遙領先的重要原因，環(huán)境在變化，行業(yè)在變化，企業(yè)又將如何在變化中提升品牌價值？
【張?zhí)毂搿浚捍_實大環(huán)境在變化，我們也需要不斷地創(chuàng)新理念，用最具優(yōu)勢的品牌和最好的產品滿足市場需求。從今年3月份馬可波羅設計名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會、箭牌衛(wèi)浴上品生活館開業(yè)之眾卡推廣到我們華耐16周年慶典促銷活動，華耐立家一直都在不斷地創(chuàng)新求變。馬可波羅設計名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會，也是以創(chuàng)新的理念、創(chuàng)新的活動形式開展，通過馬可波羅奧斯卡平臺與設計師形成最直接的"銷售"對話平臺；進一步提升設計師對馬可波羅品牌及產品的認知度和美譽度，最終拉動馬可波羅品牌的市場銷售。而箭牌衛(wèi)浴上品生活館在開業(yè)期間，以眾卡為核心引爆點，賦予"眾卡"種種優(yōu)惠特權，帶動新老客戶對開業(yè)活動的全線關注，在開業(yè)期間增加生活館客流量，提升開業(yè)銷售業(yè)績，以會員制的營銷模式表達對新老客戶的感恩禮待，在營銷理念上上升了一定的高度。
這些活動都是華耐立家提升品牌價值的舉措，后期我們還會尋求更多的品牌互動合作機會，實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越。我們立足當前、審時度勢，加大品牌、渠道、人力、財力等資源的投入和配置力度，致力于產品、渠道、價格、服務的有效整合，不斷發(fā)展，不斷引導企業(yè)向前，保持企業(yè)的競爭力和優(yōu)勢。
【筆者】：介紹了這一系列的舉措相信應該為此投入了巨大的人力、財力，今年據(jù)了解，大部分公司對今年的市場并沒有太多的信心，這也導致了其他公司在今年的投入非常謹慎，您是怎么考慮這一點的呢？
【張?zhí)毂搿浚和度胧潜厝坏�，不投入就沒有產出，這是現(xiàn)在的市場營銷規(guī)律，接受義務教育還得先交學費后拿畢業(yè)證了。至于投入算不算大，這些都是相對的，可能與其他公司相比我們的投入算大的，這跟我們的企業(yè)規(guī)模、對市場的預測等客觀因素都是相關的，只要我認為這些投入是花在了刀刃上就足夠了，我們拒絕浪費，但我們同樣拒絕平庸。
【筆者】：馬可波羅衛(wèi)浴作為衛(wèi)浴市場的一個新品牌，如何用創(chuàng)新力來提升產品的品牌價值？
【趙君】：馬可波羅衛(wèi)浴繼承了馬可波羅品牌的高端產品定位，但由于我們還是新人，所以目前我們的產品質量是高端的，但我們的價格水平定位在大眾之間，此舉是考慮要先打開市場。我認為馬可波羅衛(wèi)浴最大競爭力就是其將衛(wèi)生間風格化了。以前我們買衛(wèi)浴產品都需要到幾個品牌去選購，最終湊成一個比較風格化的整體衛(wèi)生間空間。馬可波羅衛(wèi)浴則重點推出了時下流行的8大家居風格，將產品全部風格化，成套的產品搭配相應的配件、掛件，以此來結合客戶家里的整體房屋設計風格，填補了衛(wèi)浴產品目前不成風格的空白。
【筆者】：感謝兩位嘉賓接收我們的采訪。
