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真理掌握在客戶手中

發(fā)布:2009-8-25 14:44:12  來源:  [字體: ]
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陜西華輝科技總經(jīng)理高峰先生

      2007年,被高峰稱為是渠道與分銷商“相互博弈”的一年,一方面渠道為了獲取更為直接的銷售收入,不斷向分銷商爭(zhēng)取更多資源,希望分銷商能夠在提供更為周到、細(xì)致服務(wù)的同時(shí),將最新渠道政策、最佳產(chǎn)品資源、最低市場(chǎng)價(jià)格毫無保留釋放到渠道中來;另一方面,上游分銷商為了整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期繁榮穩(wěn)定,持久贏利,不得不實(shí)施區(qū)域限價(jià)、打擊市場(chǎng)竄貨等較為嚴(yán)厲的調(diào)控措施。
 
       就在“給與不給”、“規(guī)范與不規(guī)范”中,陜西華輝科技與各地渠道商一起渡過了一個(gè)非常不平凡的一年,這一年聯(lián)想揚(yáng)天系列在陜西中小型企業(yè)客戶中的預(yù)選率首次接近49%,并在復(fù)選率方面占據(jù)近80%的份額!
 
      不得不說,這是雙方“相互博弈”之后,誰都想見的結(jié)果,因?yàn)檫@不僅意味著聯(lián)想揚(yáng)天系列在華輝科技所運(yùn)營(yíng)的區(qū)域內(nèi),首次實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售佳績(jī),而且也意味著盡管雙方有所沖突,但是沖突只是為了更好的做強(qiáng)、做大本地市場(chǎng)。
 
      雙方中的任何一方,都沒有因?yàn)榇朔瑳_突而影響到聯(lián)想揚(yáng)天系列的市場(chǎng)銷售,整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的持久繁榮也沒有因?yàn)榇朔?ldquo;博弈”而受到影響,反而是得到進(jìn)一步鞏固。這一點(diǎn),從上面所提到的數(shù)據(jù)中能看得出,從華輝科技以及整個(gè)渠道的快樂表情中也能略知一二。
 
      “區(qū)域限價(jià)最終保證的是經(jīng)銷商的利潤(rùn),短期來看經(jīng)銷商可能會(huì)失去一些銷售機(jī)會(huì),因?yàn)閮r(jià)格上可能沒有他們想象中的那么自由;但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,經(jīng)銷商將會(huì)從中獲取較大利潤(rùn),因?yàn)榇蠹也挥萌テ磧r(jià)格而是全心全意做服務(wù),用陽光服務(wù)來感動(dòng)終端客戶,那么你想最終獲利的會(huì)是誰?是整個(gè)渠道商,因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)歸根到底還是他們自己的!” 高總?cè)缡钦f。
 
      與此同時(shí),市場(chǎng)竄貨現(xiàn)象也在得到有效控制,這在華輝科技所構(gòu)建的商州等地渠道中表現(xiàn)較為明顯。“曾有過這樣一件事情,我們?cè)诎l(fā)貨過程中因?yàn)檠b卸人員的疏忽而造成一臺(tái)聯(lián)想電腦外標(biāo)模糊,等貨到商州之后,那邊經(jīng)銷商一看,立即要求原貨返回并讓我們重新發(fā)貨,”高總說,“按照常理,這并不是什么大問題,但是經(jīng)銷商說,因?yàn)橥鈽?biāo)模糊,看不清貨物來源,盡管你我彼此知道,但是客戶不知道,也就不敢買,我們也就賣不出去,所以一定要重新發(fā)貨!”
 
      不論是區(qū)域限價(jià)還是打擊竄貨,都是分銷商維護(hù)市場(chǎng)秩序的重要手段;一旦秩序穩(wěn)定之后,真正考驗(yàn)渠道商和分銷商職能的時(shí)刻也就到了!
 
     “首先,我們鼓勵(lì)渠道商深入挖掘客戶資源、逐步完善陽光服務(wù),加強(qiáng)在本地市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度,并提升聯(lián)想品牌在各區(qū)域市場(chǎng)的占有率;其次,作為分銷商我們則要求自己不僅僅要做好供貨商的角色,還要在后續(xù)服務(wù)上緊緊跟上,”高總說,“分銷商只有抱著與渠道商一起成長(zhǎng)的良好心態(tài),才能對(duì)渠道商在經(jīng)營(yíng)過程中所遇到的任何問題,即時(shí)掌控并快速解決!只有如此,才能實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)久合作和持久贏利!”
 
       2007年,華輝科技在企業(yè)內(nèi)部管理和渠道架構(gòu)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)方面,加強(qiáng)了工作力度,用高總的話說,就是兩手抓,兩手都要硬,一手抓企業(yè)管理,一手抓渠道運(yùn)營(yíng)。內(nèi)部管理上,高總實(shí)施“人才強(qiáng)企”戰(zhàn)略,并于2008年初吸納一批優(yōu)秀人才,未來他們將是華輝科技開辟市場(chǎng)的主力軍之一;渠道運(yùn)營(yíng)上,高總則強(qiáng)調(diào)“與渠道持久共贏”是其終極思想,并希望在未來若干年內(nèi)能夠與渠道一起深入挖掘客戶資源、做精做細(xì)陜西中小型企業(yè)級(jí)客戶市場(chǎng)!
 
       “博弈歸博弈,但是目標(biāo)一定要清楚,那就是客戶才是大家的一切,失去客戶就等于將市場(chǎng)拱手讓與他人,”高總最后說,“2008年,華輝科技也將與渠道一起,在客戶挖掘以及市場(chǎng)拓展上,為整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)注入更為新鮮的營(yíng)銷活力!”

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