作為中國(guó)家居第一品牌的紅星美凱龍，以2009年的58家店、近500萬(wàn)平米超大規(guī)模雄踞全國(guó)家居賣場(chǎng)之首，自然不能不重視西安這個(gè)重要的橋頭堡市場(chǎng)。
借雞生蛋，紅星落子西安。
落子西安，布局西北，是每個(gè)全國(guó)連鎖家居賣場(chǎng)必須考慮的一步。紅星沒(méi)有直接到西安開店，而是合作加盟模式進(jìn)入，是初涉西安的謹(jǐn)慎之舉還是先加盟后直營(yíng)呢，我不得而知。
太白盛世，作為西安本土賣場(chǎng)，與紅星攜手，納入紅星美凱龍全國(guó)系統(tǒng)成為其中一員；從2008年3月開業(yè)以后，紅星先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式與理念，給西安家居行業(yè)帶來(lái)新鮮空氣，不斷沖擊固化的傳統(tǒng)行風(fēng)。
第一，全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)招商
作為地區(qū)性的建材家居賣場(chǎng)，其商戶定位多為地區(qū)性代理商、經(jīng)銷商，招商基本上是廣告宣傳招商、人員招商為主，規(guī)模小、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，甚至是招商率達(dá)到70-80%就開業(yè)，邊開業(yè)邊招商。
紅星招商，集中全國(guó)資源，與工廠簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，各品牌分地域、分批次進(jìn)駐紅星，美凱龍開到哪里，合作伙伴跟到哪里。一個(gè)招商會(huì)，就解決問(wèn)題。
招商會(huì)注重展示紅星的文化、規(guī)模以及發(fā)展模式與戰(zhàn)略思路；同時(shí)紅星董事長(zhǎng)車建新會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，展示紅星的發(fā)展藍(lán)圖，大品牌、大規(guī)模、大思路，沖擊攤位市場(chǎng)的傳統(tǒng)招商思路。
第二，轟動(dòng)性震撼開業(yè)
開業(yè)成功與否，對(duì)賣場(chǎng)后期經(jīng)營(yíng)起著非常重要的作用。啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，給商戶與經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)信心，為賣場(chǎng)持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
第三，超大力度返現(xiàn)促銷
返現(xiàn)模式，目前在行業(yè)內(nèi)備受爭(zhēng)議，但確實(shí)能夠帶動(dòng)與促進(jìn)銷售。大規(guī)模返現(xiàn)，紅星第一家在西安啟動(dòng)，并且取得良好效果；大明宮、居然之家等同業(yè)爭(zhēng)相加入，旋起返現(xiàn)促銷的狙擊波，由于在2008年的5·1和10·1，引起行業(yè)促銷風(fēng)暴，將西安家居爭(zhēng)霸達(dá)到高潮。
我個(gè)人以為，紅星美凱龍進(jìn)入西安，打破原先的發(fā)展格局，將原先兩極（家具中聯(lián)、建材大明宮）轉(zhuǎn)化為多極，西安家居業(yè)發(fā)展也從此進(jìn)入多元化。在西安家居業(yè)發(fā)展史上，是里程碑的事件，因?yàn)樗o行業(yè)與我個(gè)人帶來(lái)太多的思索。
第一，家居時(shí)尚化是未來(lái)趨勢(shì)--家居賣場(chǎng)可以做得像百貨商城一樣美。
第二，模式就是生產(chǎn)力——軟競(jìng)爭(zhēng)力是硬件競(jìng)爭(zhēng)力之外更重要的發(fā)展動(dòng)力。
第三，連鎖不僅可以做大，而且可以做得更強(qiáng)。
第四，合作是開放的、雙贏的。
在收購(gòu)西萬(wàn)路未開業(yè)的建材市場(chǎng)后，紅星即將拉開布局西安第二步，繼續(xù)鞏固在西安的良好發(fā)展勢(shì)頭。
西萬(wàn)路市場(chǎng)，自2004年籌備以來(lái)，因各種原因沒(méi)開起來(lái)，原先定位是做建材市場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)了建材爆發(fā)式增長(zhǎng)的最佳時(shí)期。
紅星接手西萬(wàn)路市場(chǎng)之后，作了一定程度調(diào)整。因?yàn)榧t星以做家具是強(qiáng)勢(shì)，比較專業(yè)，而且全國(guó)50多家商場(chǎng)，基本以家具為主的綜合賣場(chǎng)模式；對(duì)于純粹的建材市場(chǎng)模式，沒(méi)有做過(guò)也不專業(yè)。如果沿用紅星美凱龍的家居商場(chǎng)模式，這邊物業(yè)等硬件條件不匹配，而且原先也是定位建材的；延續(xù)建材市場(chǎng)定位，紅星沒(méi)有這個(gè)模式，也沒(méi)有做過(guò)。怎么辦？車建新做了個(gè)大膽的假設(shè)和探索，啟用全新品牌與市場(chǎng)體系模式——紅星歐凱。
不過(guò)這個(gè)偉大的設(shè)想，因招商不成功，流產(chǎn)了。
原因在哪里？
第一，定位不匹配——建材市場(chǎng)的定位與規(guī)模不匹配。
第二，模式不匹配——用做家居商場(chǎng)模式做建材市場(chǎng)。
第三 ， 定價(jià)不合理——租賃價(jià)格起步太高。
再度出手，重新定位，家居OUTLETS，浮上水面。
西萬(wàn)路市場(chǎng)一直沒(méi)有開起來(lái)，有其自身原因：規(guī)模大，傳統(tǒng)攤位市場(chǎng)物業(yè)結(jié)構(gòu)，高不成、低不就；地理位置不佳，交通便利尚可，但是沒(méi)有靠上大的主干道；周邊市場(chǎng)林立，同質(zhì)化模式無(wú)法立足；距離家居商圈較遠(yuǎn)，且交通輻射能力弱。
結(jié)合以上如何來(lái)重新定位這個(gè)市場(chǎng)，就是紅星要解決的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為需要貫徹5個(gè)基本原則：
1、非常規(guī)模式——大旗艦店集群，既然體量大，就做大體量模式；
2、擺脫零售定位——不能做零售，就擺脫零售的定位；
3、建材家居一站購(gòu)齊——建材不能招滿，就做建材家居一體化；
4、優(yōu)質(zhì)品牌 旗艦展示——結(jié)合紅星優(yōu)勢(shì)資源；
5、量販折扣——規(guī)模凸顯價(jià)格，減少交通便利性帶來(lái)的不足。
個(gè)人以為，家居OUTLETS是個(gè)新玩意，西安家居行業(yè)、消費(fèi)者有多大的接受能力，我們將拭目以待。
相關(guān)鏈接：OUTLETS，中文直譯為 “奧特萊斯”，其原意是 “出口、出路”的意思。在零售商業(yè)中專指由銷售名牌過(guò)季、下架、斷碼商品的商店組成的購(gòu)物中心，因此也被稱為 “品牌直銷購(gòu)物中心”。在歐美當(dāng)代商業(yè)社會(huì)中，OUTLETS是最為流行的一種商業(yè)業(yè)態(tài)。
OUTLETS的突出特點(diǎn)是：銷售馳名世界的品牌。品牌純正，質(zhì)量上乘不說(shuō)，低至1至6 折的銷售價(jià)格非常誘人。
