常州隸屬江蘇省，位于美麗富饒的長江三角洲中心地帶，地處江蘇省南部，北攜長江，南銜太湖，與上海、南京等距相望，滬寧鐵路、滬寧高速公路、京杭大運河均穿城而過，是長三角著名的”蘇錫常“經(jīng)濟體中的重要一員。全市面積4375平方公里，戶籍人口360.8萬，外來流動人口達149.3萬。
常州還是季子故里、近代工業(yè)發(fā)祥地、現(xiàn)代裝備制造城、科教名城。內(nèi)有天寧寺、東坡洗硯池、太平天國護王府遺址以及中華恐龍園等數(shù)十家著名景點。
5月22日至23日，“陶行天下”采訪組奔赴江蘇常州站。
由于得到熱情的陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商朋友積極引薦和默契地接受采訪，在短短不足兩天里，采訪了近10名陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商、陶瓷賣場負責人等終端群體。切實地感受到常州陶瓷市場在金融危機里“一反常態(tài)”逆勢上揚。
粵陶引領(lǐng)風騷 甌商獨撐半邊天
在采訪馬可波羅、能強、浪鯨、奧米茄、簡一等陶瓷衛(wèi)浴品牌經(jīng)銷商時，發(fā)覺，他們幾乎都異口同聲表示“非�？春媒衲甑南M市場”。在訪談中，同時經(jīng)營能強、益高、紅蜘蛛和羅馬利奧等多個廣東品牌的溫州人蘇恩光表示，今年常州房地產(chǎn)市場并沒有像其它城市的受到大范圍的沖擊，廣東陶瓷在常州大受常州消費者歡迎。他自己所經(jīng)營的全部是廣東尤其是佛山的陶瓷品牌，而他的同鄉(xiāng)們?nèi)珩R可波羅的付總、奧米茄的賴總、榮高和駿程的吳總也大多青睞廣東磚。在走訪常州市場前，已先后走訪了南通和蘇州兩市的多家陶瓷賣場，了解到兩市的樓盤均價在每平方米6000元以上，金融危機下萎縮的房地產(chǎn)市場對建材產(chǎn)品的使用量大為縮減。而常州的這兩年均每平方米保持在4500元的水平，在金融危機大背景下沒有明顯的升降，作為陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費大戶，房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展，很大程度拉動了常州泛建材行業(yè)的發(fā)展。
在陶瓷行業(yè)，流行著“廣東人產(chǎn)磚，福建人賣磚“的說法，可是，福建人的神話在常州市場被打破了，走訪常州多個建材市場時調(diào)查了解到，本市從事陶瓷銷售的經(jīng)銷商里，超過50%都是溫州人，在某溫州大股東運營下的東南陶瓷城，這個比例甚至維持在70% 以上。而福建人在常州從事陶瓷銷售的人數(shù)，竟然只是“維持在10%左右的比例“！
拓寬渠道多腿走路 服務意識增強
盡管房地產(chǎn)市場良性發(fā)展，而常州整體消費水平較高，但身處終端一線的經(jīng)銷商們并未能高枕無憂。因為，常州的陶瓷品牌“高手如林“，廣東陶瓷不僅要跟在華東占盡地緣優(yōu)勢的諾貝爾、冠軍和斯米克等本土高端品牌的激烈競爭，也要跟”同鄉(xiāng)“品牌角逐市場。在這背后，更多的是廠家與廠家的博弈、經(jīng)銷商與廠家的聯(lián)手合作甚至是溫州大鱷們內(nèi)部的暗自較勁。
問及工程渠道，中宇衛(wèi)浴常州總代理、年僅36歲的溫州老板王先生表示，“一般不會主動介紹‘自己拿不下’的工程項目給同行甚至同鄉(xiāng)“，他表示，這種怕被搶單的想法并不是多余的擔憂，也不是他自己一個人的憂慮，其他同行也有同感，盡管他們彼此可能是好朋友。
在家裝設計、小區(qū)推廣、店面零售等方面，他們各自都有自己的“殺手锏”。奧米茄老板賴先生慣用團購手段；簡一陶瓷曾先生由于坐擁紅星美凱龍”航母“店面，注重店面形象展銷和家裝設計師渠道拓展；而30歲出頭的能強陶瓷蘇先生在戰(zhàn)略上已超越前輩，銳意對廠家的品牌進行包裝運作，提升品牌競爭力的同時，堅持著打造自身的區(qū)域品牌。
連10多年來青睞習慣多品牌低價位“狂轟濫炸”市場的付總在近幾年來也開始專心地推廣馬可波羅了，對他來說，走（單一品牌和多品牌）哪條路不重要，關(guān)鍵要看用幾條腿走路。他強調(diào)，現(xiàn)在是小區(qū)、家裝、零售和工程4腿并行，超越自己就是超越別人！
除了南通、蘇州和無錫外，常州市陶瓷經(jīng)銷商的客戶服務意識也很強。很多經(jīng)銷商都表示，“服務是最大的品牌”、“有客戶裝修第4套房子的時候還找我，夸我們的服務做得好”、“產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道易模仿，服務模式的完善可拉開與對手的距離”……不少經(jīng)銷商專門成立了客服小組，專業(yè)處理客戶問題。終端一線”商客“關(guān)系的良性互動，體現(xiàn)了蘇南（北）地區(qū)陶瓷消費市場的和諧與成熟。
陶瓷賣場仍需完善
在常州大多數(shù)經(jīng)銷商都是眼光獨到、實力強勁的70后中青年，本市的消費群體品牌意識強，且消費能力高。然而，數(shù)量不多且存在諸多不足的賣場很可能成為阻滯當?shù)靥沾墒袌霭l(fā)展的硬傷。
東南陶瓷商城是全市最專業(yè)、集中的陶瓷衛(wèi)浴賣場，卻由于位置相對偏僻且附近交通設施滯后，制約了該城得到應有的發(fā)展（因此，該商城正與市政府有關(guān)單位進行磋商，擬擴建第三期賣場，同時，加強附近的道路交通設施的維修及擴建）。而檔次最高的賣場紅星美凱龍，由于時而存在與商戶的租金糾紛，使部分商戶和消費者有抵觸。這在一定程度上也影響陶瓷衛(wèi)浴市場的健康發(fā)展。
