營銷人都知道，想成功營銷必先找到產(chǎn)品的賣點！就是找到產(chǎn)品的別的企業(yè)所不具備的獨特之處，即筆者常說的差異化營銷。我們看到，大家常說自己的產(chǎn)品好，那么你的產(chǎn)品究竟好在哪里呢？與別人比起來有什么獨特之處呢？有什么地方值得消費者去嘗試呢？這應(yīng)該是我們大家應(yīng)該思考的方向。有的企業(yè)卻說，我們的產(chǎn)品也很獨特，也很有賣點，但我們的產(chǎn)品卻沒有受到應(yīng)有的待遇，這是為什么呢？呵呵，我們下面就來分析一下。
從筆者從事的白酒行業(yè)來說吧，張弓酒就犯下了這樣的毛病，他們的廣告說“東西南北中，好酒在張弓。”這句話可能是婦孺皆知，但據(jù)筆者所知，張弓酒的銷量，特別是高檔酒的銷量并不是很好，筆者在《企業(yè)營銷的兩架馬車》里已經(jīng)說過，衡量一則廣告是否是好廣告，并不是這則廣告多么有創(chuàng)意，而是提高產(chǎn)品的銷量的多少！當(dāng)然，張弓的這個廣告也并不是不好，至少讓大家知道了這個品牌，對品牌的傳播有很大貢獻，但筆者認為，讓大家記得住，這才僅僅完成廣告的第一步，第二步才是至關(guān)重要的，那就是激起消費者的購買欲望！
在很多終端店，我們可以看到，促銷人員見到顧客就像背書一樣推薦自己的產(chǎn)品，說自己的產(chǎn)品多么好，那么你的產(chǎn)品好在哪里呢？不錯，這樣的促銷卻實能讓顧客記住你的品牌，但僅僅是記住是不夠的，關(guān)鍵是要給他提供一個購買的理由。不過，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，是有點難度，但我覺得只要用心，一切都有可能做到。這個賣點要與其他同行比起來有優(yōu)勢，即筆者常說的差異化優(yōu)勢營銷！
找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，還要把優(yōu)勢與消費者的“買點”有力的結(jié)合起來,所謂買點，就是消費者購買產(chǎn)品時的想法，我要買一個什么檔次的酒，什么價位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連品牌的知名度，消費者在購買之前都會有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)�？傊蚁嘈旁诿總�消費者心里都會有一桿稱，去衡量一個品牌。這就提高了對我們營銷人的要求，所以我們要學(xué)會從消費者的角度去思考問題，筆者認為，企業(yè)在產(chǎn)品上市之前，首先應(yīng)從消費者的角度去思考一下市場，不應(yīng)該把自己的想法強加給消費者，最終損害的是會企業(yè)自己的利益，坐在屋里設(shè)計賣點是不可取的，因為自己看好的賣點，消費者不一定買賬。企業(yè)在設(shè)計賣點時，要多從消費者的角度考慮一下，因為真正的市場不是在經(jīng)銷商那里，也不會在通路與終端店里，而是在消費者的心里。筆者以前就說過，真正的營銷戰(zhàn)場是在消費者的心里，營銷就是對消費者心智的征服！所以我們要設(shè)計一款好產(chǎn)品，首先要放棄自己，放棄自己的所有想法，才會真正的從消費者的角度去思考問題，思考消費者在購買產(chǎn)品時最關(guān)注哪些因素，只有滿足了消費者的需求，企業(yè)才會真正的贏得市場。
事情往往就是如此，當(dāng)我們自認為已經(jīng)找到了產(chǎn)品的賣點時，往往我們已經(jīng)偏離了消費者使用這個產(chǎn)品的真正用途和目的。所以，先入為主的思維慣性蒙蔽了我們觀察營銷本質(zhì)的眼睛！比如，我們要向消費者推薦一款酒，首先我們要知道他買來是干什么用的，是自飲還是招待客人？招待什么樣的客人？對酒都要什么樣的要求？看重什么？不看重什么？所以我們要充分了解消費者的購買心理，讓顧客看到我們的說明書或者說海報，就有一種購買的沖動，“啊，這正是我需要的產(chǎn)品，”感覺到這個產(chǎn)品就是為他這樣的人設(shè)計的！
總之，在嚴(yán)重同質(zhì)化與供大于求的商品社會里，消費者的需求決定了你的產(chǎn)品的市場容量，所以我們的思維應(yīng)該從賣產(chǎn)品到今天的為消費者買產(chǎn)品去轉(zhuǎn)變。其實，消費者買產(chǎn)品買的是個感覺，關(guān)鍵是我們怎樣去讓產(chǎn)品滿足消費者的這個感覺。
