應(yīng)對(duì)一、二線市場(chǎng)降溫，開發(fā)適合三、四線市場(chǎng)的新產(chǎn)品泉州建陶更換主陣地。

    逐鹿三、四線市場(chǎng)

    在2008年即將結(jié)束之際，很多建陶企業(yè)對(duì)于下半盤的殘局早已無(wú)心戀戰(zhàn)，開始把目光投向2009年甚至2010年。這兩年，形勢(shì)將會(huì)如何？企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略？

    就此，南安一家陶瓷企業(yè)日前舉行了相關(guān)論壇，就這兩年的戰(zhàn)略進(jìn)行研討。結(jié)論是，按一般估計(jì)，一、二線市場(chǎng)復(fù)蘇期最早也要到2010年上半年。有一定泡沫的一、二線市場(chǎng)自去年以來(lái)由于房地產(chǎn)大降溫，陶企今年的銷售將直接受到影響相對(duì)來(lái)說(shuō)，三、四線市場(chǎng)則會(huì)比較穩(wěn)定，尤其是近年發(fā)展較快的中西部地區(qū)，市場(chǎng)仍然值得期待。三線以及四線市場(chǎng)之所以被普遍看好，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，一是因?yàn)榍皟赡赀@塊市場(chǎng)的地產(chǎn)泡沫不明顯或者基本沒(méi)有，二是因?yàn)樾罗r(nóng)村政策的拉動(dòng)。因此，業(yè)內(nèi)人士一致表示，三、四線陶瓷市場(chǎng)今年將成為建陶行業(yè)真正的主陣地。

    現(xiàn)實(shí)佐證了論壇的結(jié)論。記者在日前的走訪中了解到，包括騰達(dá)、恒達(dá)、協(xié)進(jìn)在內(nèi)的很多泉州建陶企業(yè)，從去年下半年就開始調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極進(jìn)軍三、四線市場(chǎng)，今年開始更是加大開拓三、四線市場(chǎng)的力度，企業(yè)紛紛出臺(tái)相關(guān)優(yōu)惠政策加以扶持。

    大舉招兵買馬

    晉江騰達(dá)陶瓷有限公司銷售經(jīng)理盧古魁在接受早報(bào)記者采訪時(shí)透露，今年他們公司銷售部門新成立了三個(gè)小組，其中有一個(gè)就叫“二、三線城市開發(fā)小組”，他是這個(gè)小組的組長(zhǎng)。

    盧古魁說(shuō)，公司專門成立這樣一個(gè)小組，就是為了積極開拓三、四線市場(chǎng)，特別是對(duì)于江浙、山東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的百?gòu)?qiáng)縣市場(chǎng)，公司更是盯得很緊。據(jù)盧古魁透露，由于受人力、物力、管理等多方面的限制，騰達(dá)公司在開拓三、四線市場(chǎng)時(shí)并不是直接把專賣店開到這些地方，而主要采取的是與經(jīng)銷商、代理商合作的方式，鼓勵(lì)各經(jīng)銷商直接發(fā)展當(dāng)?shù)氐臇|鵬、馬可波羅及冠軍等品牌的經(jīng)銷商成為公司的縣級(jí)市經(jīng)銷商，因?yàn)檫@幾大品牌篩選經(jīng)銷商往往比較嚴(yán)格，而且“他們不僅能夠幫我們向中高層客戶群推銷外墻磚，還能就我們的仿古磚產(chǎn)品進(jìn)行推銷”。

    企業(yè)開拓三、四線市場(chǎng)，就需要對(duì)市場(chǎng)敏感的營(yíng)銷專業(yè)人員，這在泉州本地的陶瓷企業(yè)經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中已經(jīng)是共識(shí)。記者在走訪中了解到，包括騰達(dá)、恒達(dá)、新協(xié)盛、協(xié)進(jìn)在內(nèi)的本地多家陶瓷企業(yè)最近頻繁招兵買馬，招聘的重點(diǎn)無(wú)一例外都是營(yíng)銷人員。“企業(yè)要尋找到最適合的營(yíng)銷人員，必然要淘汰一部分，吸納一部分，這是每年的常規(guī)動(dòng)作，但是這次的量卻有很大增加，主要是備戰(zhàn)進(jìn)軍三、四線市場(chǎng)。”對(duì)此，騰達(dá)公司的銷售經(jīng)理姜青春如此表示。

    配套開發(fā)新產(chǎn)品

    在開拓三、四線市場(chǎng)時(shí)，開發(fā)出適合這塊市場(chǎng)定位的新產(chǎn)品，是很多建陶企業(yè)的共同做法。南安協(xié)進(jìn)建材有限公司就在春節(jié)后推出了三個(gè)新款外墻磚，瞄準(zhǔn)的就是二、三線乃至四線市場(chǎng)的高端房地產(chǎn)陣地。騰達(dá)公司同樣也針對(duì)三、四線市場(chǎng)研發(fā)了一種叫“安凱”的新款地磚，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)低一點(diǎn)。“這樣的價(jià)位比較適合這塊市場(chǎng)。”盧古魁說(shuō)。

    當(dāng)然，針對(duì)三、四線市場(chǎng)的價(jià)位調(diào)整，企業(yè)也不是盲目的，或者毫無(wú)原則的。盧古魁透露，其公司在外墻磚這一領(lǐng)域上，就沒(méi)有特別針對(duì)三、四線市場(chǎng)開發(fā)一些價(jià)位相對(duì)較低的產(chǎn)品，因?yàn)椋?ldquo;公司的品牌形象也是很重要的，我們不會(huì)輕易改變我們高檔外墻磚的形象”。

　　建陶企業(yè)紛紛擠進(jìn)三、四線市場(chǎng)，必將帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。“毫無(wú)疑問(wèn)，我們將在三、四線市場(chǎng)遇到巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而開拓這塊市場(chǎng)需要更高的成本，特別是運(yùn)輸成本將提高不少，利潤(rùn)空間相對(duì)較小，也將為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)更大的壓力。不過(guò)，最重要的還是看你如何操作。細(xì)分之下，大家的市場(chǎng)定位也各有不同，肯定都有自己的辦法，到時(shí)候就是‘八仙過(guò)海，各顯神通’了。”盧古魁說(shuō)。

    有觀察人士表示，品牌企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)往下壓，調(diào)整或者細(xì)分產(chǎn)品定位，必定出現(xiàn)二、三、四線市場(chǎng)的“羊群效應(yīng)”，大家都往獨(dú)木橋上擠，會(huì)擠壓得很慘烈，最終會(huì)揪掉很多弱勢(shì)的小企業(yè)。同時(shí)，品牌企業(yè)如何既堅(jiān)持既定的品牌戰(zhàn)略，又兼顧產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)下壓的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整也是個(gè)問(wèn)題。在開辟全新的“藍(lán)海市場(chǎng)”時(shí)是全面出擊，還是通過(guò)試點(diǎn)逐步推進(jìn)也是問(wèn)題，因?yàn)楫吘姑鎸?duì)的是新的戰(zhàn)場(chǎng)，很多企業(yè)都缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和資源。“無(wú)論如何，三、四線市場(chǎng)是一塊大蛋糕，如果你現(xiàn)在不做，未來(lái)總有一天也要跟上，金融危機(jī)只是讓很多公司提前邁出這一步而已�？傊�，企業(yè)一定要從戰(zhàn)略上重視二、三線乃至四線市場(chǎng)，開始研究，開始進(jìn)入，否則未來(lái)就要付出代價(jià)。”專家說(shuō)。