為了了解陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商面臨 “金融海嘯”的經(jīng)營(yíng)狀況，造訪了多位建材經(jīng)銷商。鷹衛(wèi)浴海南經(jīng)銷商郭建培總經(jīng)理是其中的一位。
    
　　問(wèn)：您是如何看待此次風(fēng)暴給海南衛(wèi)浴行業(yè)帶來(lái)的影響？
    
　　郭建培：應(yīng)該說(shuō)影響還是很大的。因?yàn)閬?lái)海南買房的有八成是島外的購(gòu)房置業(yè)人群，房子一下子不好賣了，沒(méi)人買了。而作為與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的家居行業(yè)肯定會(huì)受到影響，而且這種影響會(huì)比島外的許多城市更為明顯，因?yàn)楹Ｄ系募揖咏ú男袠I(yè)在很大程度上是靠島外的購(gòu)房置業(yè)人群來(lái)支持消費(fèi)的，面對(duì)島內(nèi)的實(shí)際情況，我們會(huì)及時(shí)地作出調(diào)整，采取積極的應(yīng)對(duì)措施。
    
　　問(wèn)：郭總08 年“十一”促銷做得很成功，是鷹衛(wèi)浴所有經(jīng)銷商客戶中十一促銷業(yè)績(jī)最好的。請(qǐng)郭總具體談?wù)劥黉N前后都做了哪些工作？
    
　　郭建培：我覺(jué)得要做好一次成功的促銷有以下幾個(gè)要素：
    
　　首先你的促銷活動(dòng)主題一定要明確，簡(jiǎn)而言之就是要給自己和消費(fèi)者一個(gè)充分的促銷活動(dòng)理由。其次針對(duì)不同的促銷活動(dòng)內(nèi)容確定你的有效促銷服務(wù)對(duì)象。及時(shí)有效地把你的促銷活動(dòng)信息通過(guò)短信的形式發(fā)布到你的有效客戶和潛在客戶手中，在此之前，我們的有效客戶一般都建有完整的客戶資料檔案，還建立了島內(nèi)知名裝飾公司的檔案和設(shè)計(jì)師檔案。一些大型活動(dòng)我們會(huì)通過(guò)交通廣播、地方報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體等向外及時(shí)發(fā)布。
    
　　問(wèn)：郭總是如何制定店面考核激勵(lì)方案的？
    
　　郭建培：我們近年非常注重對(duì)員工和銷售團(tuán)對(duì)的培養(yǎng)，具體到每個(gè)店都有自己的任務(wù)，細(xì)分到每一個(gè)人有個(gè)人任務(wù)，我們會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)和市場(chǎng)行情作出調(diào)整，以保證任務(wù)合理性和可以完成，我們給公司的每一個(gè)員工都簽有完善的勞務(wù)合同并購(gòu)買了社會(huì)保險(xiǎn)，員工有基本工資、工齡工資、生活交通補(bǔ)貼，在保證員工基本工資利益的同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品給員工不同比例的提成，如：主打產(chǎn)品給員工不低于3％的提成，其他利潤(rùn)較低的和中間產(chǎn)品也有1-2％的提成，即使是售后服務(wù)人員和后勤服務(wù)人員的量化考核也不例外。完善的考核激勵(lì)體制不僅給員工帶來(lái)較好的收入，也最大限度激發(fā)了他們的工作熱情。
    
　　問(wèn)：如何搭建適合自己企業(yè)發(fā)展人員組織架構(gòu)？
    
　　郭建培：我們目前僅售后服務(wù)人員就有13人，其中專業(yè)技術(shù)人員 7人（其中不包括成立不久的家裝部）。在市場(chǎng)推廣方面我們有專人負(fù)責(zé)推廣，我本人一般主要負(fù)責(zé)對(duì)外的工程公關(guān)。我們會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展需要來(lái)搭建適合自己的人員組織架構(gòu)，我本人就有一個(gè)設(shè)想：成立海南地區(qū)第一家 “潔具醫(yī)院”，同時(shí)申請(qǐng)一個(gè)特殊服務(wù)號(hào)碼，�？�、三亞市區(qū)內(nèi)對(duì)消費(fèi)者作出一小時(shí)上門服務(wù)的承諾，以不斷提高我們的服務(wù)水平和在行業(yè)內(nèi)的品牌影響力。
   
　　問(wèn)：在目前形勢(shì)下，郭總對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有信心嗎？如何拓展海南市場(chǎng)？
    
　　郭建培：雖然經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太樂(lè)觀，但自信還是有的。另外我們不打算再擴(kuò)張新的經(jīng)營(yíng)店面，將花大力氣提升、強(qiáng)化目前導(dǎo)購(gòu)及售后服務(wù)人員的整體工作水平，我們還將有目標(biāo)、有針對(duì)性地去做一些自己的促銷活動(dòng)，最后針對(duì)一些政府性的工程項(xiàng)目、酒店項(xiàng)目進(jìn)行公關(guān)。