席卷全球的金融海嘯，成為了當前最為普遍的話題。金融危機已從虛擬經(jīng)濟傳導到了實體經(jīng)濟，雖然影響程度不一，但是許多行業(yè)都明顯受到了波及，陶瓷行業(yè)也未能幸免。在金融危機的陰影下，各種不利信息充斥于耳，許多陶瓷企業(yè)出口受阻，紛紛調頭投向國內市場的攻堅戰(zhàn)，進一步加劇了國內陶瓷市場的競爭。作為市場最終端的陶瓷經(jīng)銷商，他們的日子也是雪上加霜，08年上半年面臨著陶瓷制品的漲價，下半年面臨著疲軟的市場需求，面對09年的發(fā)展，甚是迷茫。金融危機給陶瓷行業(yè)帶來的影響究竟有多大，終端陶瓷市場運行狀況如何？2008年歲末記者走訪一些建材市場調查時，發(fā)現(xiàn)個別市場遠非人們想象中的那樣蕭條，一些三四級市場的銷售狀況依然表現(xiàn)良好。
調查一：二級市場表現(xiàn)平淡
荊州市地處湖北省中南部，江漢平原腹地，人口600多萬。荊州東連武漢、南望湖南常德、西接宜昌、北毗荊門、襄樊，是湖北省人口最稠密的地市之一。近年來隨著社會的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，生活質量不斷提高，荊州市民的生活環(huán)境得到了明顯的改善。記者了解到，荊州市的房價均價在1500~2500元/平方米左右，高檔的小區(qū)和別墅在4000元/平方米左右。近年來，房地產開發(fā)商推出的房子漸趨向小戶型發(fā)展。由于房價合理，深受消費者認可。荊州的房地產行業(yè)受金融危機的影響較小，按常理來說，小戶型的住房結構必將帶動陶瓷產品的市場消費，陶瓷行業(yè)應該是比較景氣的，但記者通過深入市場了解到，危機與困惑正在影響著廣大的經(jīng)銷商。
荊州市最大的陶瓷集散地——湖北藍特陶瓷建材城位于荊州市城區(qū)武德路上，占地近250畝，是一個經(jīng)營多種建材產品的大型建材城。經(jīng)營產品涵蓋陶瓷、五金、潔具、涂料、石材等行業(yè)，產品輻射到周邊的多個縣市，是鄂中地區(qū)較大較全面的一家建材城。2008年歲末，記者步入藍特建材城，一個個知名的陶瓷品牌專賣店映入眼簾，建筑陶瓷有：新中源、新明珠、蒙娜麗莎、東鵬、鷹牌、陽光、諾貝爾、亞細亞、馬可波羅、順成等知名品牌，衛(wèi)生潔具有：安華、英皇、法恩莎、惠達、箭牌等產品。盡管知名品牌云集，但記者走訪看到，各個專賣店競相使出渾身解數(shù)，他們采取各種促銷活動來刺激消費者的購買欲望。盡管各個專賣店推出的促銷優(yōu)惠幅度較大，但起到的效果卻是大相徑庭，消費者是看的多，買的少。一經(jīng)銷佛山某瓷磚的經(jīng)銷商告訴記者，年末為了完成公司下達的指標任務，他們征求陶瓷企業(yè)的意見，采取了2.5折優(yōu)惠促銷活動，店面人流量雖是比以前多一些，但卻是表面的熱鬧，實際的成交量很少。
二級市場為什么會出現(xiàn)平淡的景象呢？記者采訪了一位在藍特市場經(jīng)營了6年東鵬瓷磚的張先生，他告訴記者有2個因素制約了二級市場的發(fā)展。一是隨著企業(yè)終端市場的建設，經(jīng)銷商的銷售渠道越來越小。張先生還舉例說，在前幾年，到了歲末時候，根本不愁瓷磚銷路，很多縣鎮(zhèn)一級的分銷商就會找上門來要貨以備來年之需，現(xiàn)在很多陶瓷企業(yè)的終端銷售網(wǎng)絡在不斷的擴大與細化，二級市場經(jīng)銷商的市場范圍和銷售渠道越來越小。二是樓市低迷所致。隨著人民生活水平的提高，加上沿海發(fā)達地區(qū)高價樓市的帶動，導致很多的二級市場樓市升溫。今年隨著金融危機的影響，導致二級市場的樓市驟然降溫不少。在這升降當中，消費者持幣觀望的較多，導致了對陶瓷制品總體的消費需求下降。
調查二：三四級市場風生水起
湖北黃梅縣是一個位于鄂、贛、皖三省交界的縣城，全縣人口不足50萬，消費水平并不高，房地產價格在800~1500元/平方米，高檔次的樓市也只有2000元/平方米，而且全縣高檔次的樓盤不多。該縣的建材產品銷售主要集中在鄂東建材城內，鄂東建材城占地面積不足50畝，經(jīng)營的產品參差不齊，有陶瓷、五金、門窗、裝飾材料、水泥、門窗等產品，陶瓷只占其中不到1/4的面積，大大小小的陶瓷經(jīng)營店總共不超過50家。但他們的銷售業(yè)績都不錯，采訪中許多老板表示，與往年相比今年的銷售狀況并不差，有的甚至還超出了往年的最好成績。記者在鄂東建材市場上發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商賣得最火的產品是普通600mm×600mm的水晶地磚產品和中低檔仿古磚以及800mm×800mm的滲花拋光磚。一位經(jīng)銷湖北蘄春中瓷產品的經(jīng)銷商告訴記者，盡管在08年上半年水晶磚比較難銷，但到了下半年，迎來了農村市場裝修的旺季，水晶磚產品供不應求，年底甚至還出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象。記者還在該縣五祖鎮(zhèn)采訪了一家家和陶瓷經(jīng)營店的負責人，該負責人告訴記者，他們的銷售主要靠該鎮(zhèn)新建農村住宅小區(qū)的拉動，銷量一直不錯。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的陶瓷經(jīng)營店里，記者看到他們經(jīng)營很多產品，不僅有地磚、瓷片、外墻磚、西式琉璃瓦、拋光磚，還有蹲便器、坐便器以及水龍頭等配套產品。在采訪過程中，很多的終端經(jīng)銷商向記者表示，三四級市場的消費主力是城鄉(xiāng)結合部的消費者，由于交通和運輸?shù)挠绊懀芏嘞M者期待“一站式”的購買，因此陶瓷產品的配套尤為關鍵，他們根據(jù)這一消費群體的消費特性，積極做好消費者需求的配套產品，擴大了產品的銷售。
總結：農村市場廣闊
三四級市場的迅速發(fā)展，使我們不得不重新審視他的價值。在三四級市場進程快速發(fā)展中，他們不僅有廣闊的市場需求，而且對中高檔產品的需求也是在不斷擴大的，致使許多的經(jīng)銷商和陶瓷企業(yè)都將目標瞄準農村市場。三四級市場在未來一段時間內必將好于一二級市場，原因有：
1、陶瓷產品同質化嚴重，一二級市場布局飽滿，競爭處于白熱化。
2、三、四級市場主要集中在縣——鎮(zhèn)——鄉(xiāng)，受金融危機的波及較小，市場需求旺盛。
3、國家及時出臺擴大內需，加大農村基礎設施建設的政策，拉動了農村市場的消費需求，09年下半年將表現(xiàn)的更加明顯。
4、當前階段，一二級市場陶瓷經(jīng)銷商銷量與銷售額滑落的主要是國內一二線城市的房市價格下滑所致。房市低迷，陶瓷產品的市場需求也必然放緩。但目前主要是一二級這些城市房價虛高，泡沫化較為嚴重，房價還有較大的調整空間，潛在購房者處于觀望態(tài)勢。三四級城市、縣城的房地產市場受投機、投資購房者影響較小，因此價格調整空間不會太大，較為接近真實價值，再加上這些地方正是中國實現(xiàn)城市化進程，承接農村人口的橋頭堡，市場需求相對旺盛，從而帶動了當?shù)氐奶沾傻冉ú漠a品的銷售。
記者手記：
經(jīng)銷商：活下來最重要
無論是一、二級市場陶瓷經(jīng)銷商還是三、四級市場經(jīng)銷商，面對當前疲軟的市場需求和激烈的市場競爭，能活下來是最重要的！要想取得快速突圍，就要緊緊把握好“快、準、狠、奇”四點：
快——動作要快，對區(qū)域市場的網(wǎng)絡建設要快，市場競爭中迅速出擊，銷售戰(zhàn)略上火速上位。把靈活機動作為企業(yè)利潤增長的第一要素，快速拓展周邊市場，對其形成輻射和覆蓋�？焖贁U張重點渠道，迅速掌握終端，進行全方位的管理，同時更要加強客戶關系管理，強化經(jīng)銷商自身的營銷服務。
準——對于整個市場的渠道網(wǎng)絡操作要準確，始終堅持不打價格戰(zhàn)；終端構建管理要準確，因為目前陶瓷產品的營銷仍然是處在決勝終端的時代，因此，陶瓷經(jīng)銷商既要保證渠道各個環(huán)節(jié)的暢通，對其進行精耕細作，同時又要強化陶瓷品牌的管理戰(zhàn)略。
狠——當斷不斷，反受其亂。在當前低迷的經(jīng)濟狀況下，面對復雜的市場策略和競爭環(huán)境的波云詭異，陶瓷經(jīng)銷商必須果斷地做出抉擇，堅持努力拓展、堅持推廣、堅持落實政策。面對問題，迅速找出癥結所在，毫不留情地解決，一劍封喉直指問題核心。
奇——木桶理論有時是有害的，我們要做的不是彌補短板，而是應該發(fā)揚優(yōu)勢，強化差異，因此，對于經(jīng)銷商的經(jīng)營突破，我們要做的不是繼續(xù)留在紅海之中搏殺，而是應該進一步的尋求自身差異化，找出與合作伙伴、與市場、與消費者之間的利益關聯(lián)點，找出最根本的信任點所在，做大產品的市場銷售。
