在行業(yè)遇冷的今天，不但諸多陶瓷廠家不好過，經(jīng)銷商的日子更不好過了�，F(xiàn)在陶瓷企業(yè)最困惑的也是最希望的，就是全球經(jīng)濟(jì)何時(shí)復(fù)蘇，房地產(chǎn)行業(yè)什么時(shí)候能走出冰凍或低萎的階段？何時(shí)能迎來房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的春天？房地產(chǎn)不蓬勃，陶瓷行業(yè)就是現(xiàn)在這樣不景氣，房地產(chǎn)幾時(shí)繁花似錦,陶瓷企業(yè)就幾時(shí)盆滿缽滿。經(jīng)銷商在行業(yè)冬天到來之際，已經(jīng)和眾多廠家一樣遭遇寒風(fēng)雪雨。如何尋找一個(gè)合適的合作品牌，攜手挺過這個(gè)冬天，迎接下一個(gè)明媚的春天，是今年年底行業(yè)經(jīng)銷商所面臨的一個(gè)重要課題。
一般來說，經(jīng)銷商在選擇一個(gè)品牌時(shí)往往考慮以下3個(gè)因素:一是投資的安全性，選擇一個(gè)品牌后建店進(jìn)庫存等前期的投入都需要幾十萬，所以投資的安全性是經(jīng)銷商首要考慮的問題；二是投資的利潤(rùn)空間，投入產(chǎn)出的比例有多少，最終贏利空間有多少，這是決定投資的第二要素；三是投資以后未來的發(fā)展空間，也即品牌的生命力、贏利的持續(xù)能力，這一點(diǎn)往往被不少經(jīng)銷商忽略。對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，更換品牌是十分無奈的事情，誰都想長(zhǎng)期去培育一個(gè)品牌后受益�；谝陨�3點(diǎn)，早年的經(jīng)銷商在挑選合作品牌時(shí)關(guān)注的無非就是這么幾個(gè)要素：一是品牌的影響力，牌子大不大。二是產(chǎn)品質(zhì)量如何，花色如何？三是企業(yè)的服務(wù)。四是品牌在終端市場(chǎng)的號(hào)召力。五是合作模式。“而現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)容量都在萎縮，要想挺過去，一則必須找對(duì)行業(yè)：市場(chǎng)總?cè)萘繙p少，那就必須尋找高附加值的行業(yè)，以保證生存下去。仿古磚行業(yè)是經(jīng)銷商挺過去的一個(gè)必然選擇；二則必須選擇好合作品牌：產(chǎn)品、品牌是挑選合作對(duì)象的一個(gè)主要因素，但是更應(yīng)該把合作對(duì)象是否具有同患難、共發(fā)展的經(jīng)營(yíng)心態(tài)放在關(guān)注的首位！”瑪拉茲陶瓷總經(jīng)理姚水平先生一語道破天機(jī)！
不錯(cuò)，在行業(yè)遇冷的今天，甚至在市場(chǎng)一片明媚的以前，行業(yè)內(nèi)確實(shí)存在著不少急功近利的做法。月底壓貨、區(qū)域竄貨、任務(wù)年年漲等等行業(yè)“潛規(guī)則”讓經(jīng)銷商在終端操作市場(chǎng)如履薄冰。眾多商家投入巨資裝修好的店卻不知明年還能否有經(jīng)銷權(quán)，盤點(diǎn)盤點(diǎn)今年雖賺到錢，錢卻全部在倉庫內(nèi)，過年都成問題！其實(shí)造成這種賺錢不留錢，讓經(jīng)銷商心底發(fā)寒信心全無的局面，不僅僅是市場(chǎng)低迷的錯(cuò)，更多的原因應(yīng)該是來自廠家對(duì)商家發(fā)展的合作心態(tài)！廠家到底是以一起共發(fā)展的心態(tài)，還是以貨到誰倉誰負(fù)責(zé)的心態(tài)來和經(jīng)銷商合作，是經(jīng)銷商能不能生存的基礎(chǔ)，更是經(jīng)銷商能不能盈利的關(guān)鍵。因此，在這種市場(chǎng)轉(zhuǎn)向低迷期的關(guān)鍵時(shí)刻，找一個(gè)能本著“同患難、共發(fā)展，同命運(yùn)、共呼吸”經(jīng)營(yíng)思想的品牌進(jìn)行合作，才是經(jīng)銷商的一個(gè)明智的戰(zhàn)略決策。
瑪拉茲陶瓷8年一貫堅(jiān)持的合作法則
自2001年進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的8年來，瑪拉茲陶瓷一直堅(jiān)持“廠商一家，共同發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，攜手經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，共同發(fā)展�，斃澨沾膳c經(jīng)銷商合作的雙保險(xiǎn)政策，是眾多經(jīng)銷商一直與瑪拉茲共同成長(zhǎng)，一直不離不棄的原因。第一就是確保經(jīng)銷商投資的安全性：做瑪拉茲一直是賺錢的�，斃澨岢�“以一個(gè)店面的零售養(yǎng)活一個(gè)商家，其他渠道保證盈利”的口號(hào)，對(duì)終端市場(chǎng)深耕細(xì)作。同時(shí)，瑪拉茲陶瓷更重視對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)。“其它品牌的產(chǎn)品到處串貨，我們瑪拉茲沒有發(fā)生過一件。因?yàn)楝斃澋囊恍┐蠊こ�，�?huì)根據(jù)實(shí)際情況派員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)鋪貼，這樣也同時(shí)起到了督察作用”，瑪拉茲陶瓷管理人員如是說。第二就是保證客戶持續(xù)的盈利能力。市場(chǎng)有波動(dòng)，經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)自然有波動(dòng)。面對(duì)部分經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的下滑，不是采用壓貨、撤換經(jīng)銷商等急功近利的手法，而是采取“找出癥結(jié)，重點(diǎn)支持”的政策，與經(jīng)銷商一起走出困局，不離不棄。 “我們不追求能賺多少錢，但求能成為合作伙伴投資的保險(xiǎn)柜，盈利的搖錢樹。”瑪拉茲陶瓷姚總堅(jiān)定地說。
合作伙伴眼中的瑪拉茲
在西安已經(jīng)有4家分店的瑪拉茲經(jīng)銷商魏姐在接受記者采訪時(shí)表示，她喜歡的就是瑪拉茲這個(gè)企業(yè)做事的風(fēng)格。“我是瑪拉茲在國(guó)內(nèi)第一家經(jīng)銷商，從2001年就開始做。以前我不是從事這個(gè)行業(yè)，也從未接觸這個(gè)行業(yè)，剛開始做得不是很好，也有很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商想搶過去，是瑪拉茲的不放棄和信任讓我堅(jiān)持下來了，這也是我賣陶瓷8年了至今還做瑪拉茲一家的原因。”一聽清來意，魏姐馬上侃侃而談。“我喜歡這個(gè)品牌，就像喜歡一個(gè)人一樣。”據(jù)她介紹，現(xiàn)在她在西安已經(jīng)有4家分店，她的女兒大學(xué)畢業(yè)之后也在她的開導(dǎo)之下賣起了瑪拉茲。“我女兒也非常喜歡這個(gè)品牌，后來我就將一個(gè)400多平方米的店交給她打理。”當(dāng)記者問她是否還代理其它品牌時(shí)，她說她每天都會(huì)接到很多企業(yè)的產(chǎn)品介紹，但她都不會(huì)接受。“作為一個(gè)經(jīng)銷商，要對(duì)自己負(fù)責(zé)，也要對(duì)廠家負(fù)責(zé)。”
2008年，整個(gè)陶瓷行業(yè)步入寒冬之際，瑪拉茲陶瓷以自己的口碑已經(jīng)開始在迎接美好的春天。
