很多網商在日常經營活動中，都會遇到一些困惑和難題，不知該如何抉擇。在阿里巴巴論壇上，也有很多網商發(fā)求助貼，將自己疑惑寫下來。本刊本期特意精選一些帖子，以案例形式邀請有關專家進行深入解剖，并開藥方，以給更多遭遇同樣困惑的網商一個參考。
案例
“貝殼的夢想”作為一家手工圣誕禮品的私營企業(yè),公司剛剛起步,各種考驗層出不窮,尤其在面隊日趨激烈的國際市場競爭和國內無序惡性競爭的雙重壓力下,我們的每一步都走的很艱難但我們一直沒有放棄努力,一直做著比別人更多更大的努力和嘗試。我們的公司雖然起步晚但我們的產品的翻新比這個工業(yè)區(qū)里的大部分的大企業(yè)都要快，每年都會有新產品面市。
但由于是手工藝品沒有什么科技和技術含量，很容易被人家COPY過去（因為這個工藝品的工業(yè)區(qū)不是很大，每家公司都會彼此的產品有一定的了解，尤其是到了廣交會的時候他們總會來到你的攤位，以前沒想過還有這樣的一群人）要想贏得客人的關鍵是款式，材料，價格，如果單單拼的是價格，我們是肯定要輸給那些根深葉茂的大企業(yè)或是起步比我們較早的企業(yè)，所以我們一直在款式和材料方面做功課。
2004年的春交會，我們有幸遇到了一位曾經跟我們這個工業(yè)區(qū)里的某家企業(yè)合作過的來自美國的VIP客人，他在圣誕禮品這個行業(yè)里有著豐富的采購經驗和銷售經驗。我們一直夢想著能有這樣的合作伙伴，一方面有訂單保證，更重要的在于對于企業(yè)提升和產品的更新會有很好的促進作用。
但與一個行走江湖多年的大俠較量可不是一件容易的事，他們給的價格都是接近你們能夠接受的極限，其實，為了能攀上這門親事，我們所報的價格已經比給其他任何客戶的都要低了，當你找了種種理由COUNTER-OFFER的時候，他們又總是說：你們的價格總是比其他廠家要高很多，這樣產品我們已經有供應商在合作，如果一切進展順利的話我們會逐漸的把一些ORDER轉移到你們這里來，之后就是長時間的沉默。
為了不失去這個客人，我們只能接受客人的價格，因為這是很老的產品了，每個做圣誕禮品的企業(yè)都能生產而且現(xiàn)在的企業(yè)為了爭取到老外的ORDER總是以極低的價格作為誘餌，這些都是在夾縫中為求生存而慣用的手段，而到了實際生產的時候他們就以低于確認樣的品質進行大貨生產，最后總會出現(xiàn)短裝，品質差異，交貨延遲等，我想這也是這個美國客人想轉移ORDER的原因，現(xiàn)在的老外總想以極低的價格購買上乘品質的貨物，現(xiàn)在卻嘗到了苦頭，可是我想他們仍對低價癡迷不悔，總是期待著可以找到這樣的廠家，所以他們也會不斷的嘗試,我猜想這就是他們選擇我們的原因。
我的困惑是，我該如何面隊這樣的客人的討價還價呢？如果保持自己的底線又怕客人跑掉如果每次都是妥協(xié)無疑會助長了客人的囂張氣焰，客人還會得寸進尺。其實我們與這個客人合作的真正目的是想借那些老的產品推廣我們的其他產品，通過我們的品質和服務要客人真正的信任我們，如果只是這些老的產品根本就沒有我們的利潤和生存空間。
第一個ORDER的進展一切順利之后我們逐步的推薦新的產品給客人，客人承諾會跟我們共同開發(fā)一些產品，可是之前客人的詢價仍舊是老的產品，是客人的繼續(xù)考驗嗎？還是客人對新產品的市場不是太確定？
另外,為了此次CANTON FAIR 我們又開發(fā)了一些最新的產品，由于純手工制作耗時耗力，原材料倒不是很貴，貴就貴在了手工上，正如我前面所說圣誕禮品本身并沒有什么技術含量，很容易被COPY的，所以對于這個全新的產品我們對于報價還不是很有把握，因為我們剛剛從事這個行業(yè)不久，對于北美和歐洲市場不是很了解，如果太高會失去客人，如果太低明年這個產品可能有很多的廠家在生產，我們又將處于不利地位而且花費大量心思開發(fā)的產品又將失去意義。
我的問題是：如何去了解歐美市場對于此種產品的需求及行情，對于產品的報價該如何把握？
敬請各位朋友看過之后能夠給我提一些意見和建議，我在這里等待你們的高見和指點！
案例解剖
這位朋友的問題和困惑可以說是剛剛起步的小企業(yè)都會遭遇到，有很大的普遍性：自己有很好的設想，有一定的專長，但沒有建立起來市場信譽，缺少關系和資源，客戶不認可，行業(yè)內其他企業(yè)的打壓和不正當競爭等等。所以首先我想說的是，對于自己創(chuàng)業(yè)剛剛起步的企業(yè)經營者來說，其中最重要的是自己的信心，以及堅持下去的意志和勇氣。我們中國的先賢不是說過嗎“天降大任于斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨……”，想一想每年有那么多人創(chuàng)辦企業(yè)，都想發(fā)展壯大，憑什么我們就可以脫穎而出呢？所以困難的時候多鼓勵自己，堅持就是勝利！
下面我們來具體分析一下這位朋友業(yè)務中所遇到的問題
這位朋友在經營方式上設想的總體思路是對的，那就是不和原來的大企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)正面競爭，而是利用自己在產品設計上的優(yōu)勢重點從款式、品種上取得突破，避免陷入自己不占優(yōu)勢的價格戰(zhàn)之中。另外，一般產品和新設計產品形成產品和價格組合，和國外經銷商共同開發(fā)產品都是不錯的設想，問題在于，怎么能夠把這種設想一步步實施起來，付諸實際呢？
