訪廣東博華陶瓷有限公司董事長(zhǎng)助理呂紀(jì)念。
確�，F(xiàn)金流通
作為制造行業(yè)特別是陶瓷企業(yè)怎么來(lái)避免銀根緊縮所帶來(lái)的資金問(wèn)題，我認(rèn)為保持現(xiàn)金流的順暢很重要。這要從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展布局著手，做好財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)和財(cái)務(wù)成本的控制。比如：產(chǎn)品線規(guī)劃得不合理，不被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)可的產(chǎn)品，就會(huì)造成產(chǎn)品的滯銷(xiāo)，阻礙現(xiàn)金的流通。我覺(jué)得企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，以尋求企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，也可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，作為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系的潤(rùn)滑劑，這也是占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)的有利武器。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)決定了我們不能用管理駱駝的方法來(lái)管理兔子。中國(guó)的企業(yè)家很少有耐心，比如花3年的時(shí)間打造品牌，之后再盈利。大部分企業(yè)都像一只奔跑的兔子，邊奔跑邊找東西吃，不愿意放棄眼前的利益。陶瓷企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，做精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建動(dòng)態(tài)渠道，密布終端，搶占二、三級(jí)市場(chǎng)。
實(shí)現(xiàn)廠商共贏
如何與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共贏，首先要分清楚經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的共贏點(diǎn)和共同利益點(diǎn)，同時(shí)還要了解廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)目標(biāo)錯(cuò)位。廠商要求的是量，經(jīng)銷(xiāo)商尋求的是利，如何解決這一矛盾，如何實(shí)現(xiàn)品牌共贏，我認(rèn)為分析清楚這些問(wèn)題非常重要。廠商之間的矛盾體現(xiàn)在渠道的刺激、目標(biāo)利潤(rùn)的確立、終端建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面。一些大區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意拓展更多的店面，建設(shè)更多的銷(xiāo)售渠道，因?yàn)檫@意味著要增加投入的成本。如何用有限的資源來(lái)壯大發(fā)展自己，我覺(jué)得企業(yè)就要充分考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展全局，做到以小博大、以弱敵強(qiáng)。
把對(duì)手逼向一邊
在巨大的市場(chǎng)面前，如何來(lái)布局和突破？很多人認(rèn)為陶瓷這個(gè)行業(yè)很亂，我們難做，如果這個(gè)行業(yè)不亂，還有我們的機(jī)會(huì)嗎？不規(guī)范，恰恰是你突破的機(jī)會(huì)。所以，復(fù)雜、混亂，是我們最大機(jī)會(huì)的存在，很多人往往忽略這一點(diǎn)。我們要把復(fù)雜的市場(chǎng)當(dāng)成企業(yè)成功的墊腳石，而不要當(dāng)成我們走向成功的絆腳石，這是我們要明確對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)看法。
對(duì)于建陶業(yè)而言，做營(yíng)銷(xiāo)并不是想怎么做就怎么做，約束條件非常多，比如，當(dāng)我們遇到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，你如何以弱擊強(qiáng)，以小搏大，在困境中尋求突破，這是我們經(jīng)常面臨的困境。我們從近10年的工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出對(duì)中國(guó)企業(yè)非常有效的方式就是切割，直接切一刀下來(lái)，為企業(yè)所用，能獲取企業(yè)品牌快速的提升和銷(xiāo)售，所以切割是一種戰(zhàn)略，所謂戰(zhàn)略就像一把刀，一把雙刃劍。如果你握錯(cuò)了方向，反而會(huì)傷到自己，如果你握對(duì)了能保護(hù)你自己，這就是戰(zhàn)略的重要性。
