某小家電商貿(mào)公司的李經(jīng)理是行業(yè)里公認(rèn)的“精明人”，其代理J小家電5年來(lái)，不僅與廠家配合默契，獲得了廠家各級(jí)營(yíng)銷人員的重視和關(guān)注，而且，在運(yùn)作市場(chǎng)幾年來(lái)，常常能夠出其不意地獲取廠家的一些特殊支持，讓其他代理商甚為艷羨，并被立為學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，憑借廠家促銷等相關(guān)政策對(duì)其的傾斜，李經(jīng)理借勢(shì)滾動(dòng)快速發(fā)展，很快就成為了當(dāng)?shù)赜兄^高知名度和影響力的小家電代理商。那么，李經(jīng)理是通過(guò)什么樣的方式來(lái)向廠家爭(zhēng)取更多的促銷資源的呢？
促銷責(zé)權(quán)是對(duì)等的。天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。李經(jīng)理深喑其中道理。因此，在申請(qǐng)促銷時(shí)，他都要采取換位思考，即站在廠家的角度來(lái)評(píng)判和看待促銷，注意在促銷過(guò)程中權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)的對(duì)等關(guān)系。他知道，那種只顧自己，不考慮廠家得失的促銷注定要遭致廠家反對(duì)和抵制的。在這方面，李經(jīng)理的做法是：1、要促銷，就要承諾銷量。即為廠家和自己充分地考慮投入產(chǎn)出比，甚至承諾如果不達(dá)標(biāo)，可以促銷不兌現(xiàn)或按達(dá)成比例進(jìn)行兌現(xiàn)，不做虧損買賣，從而讓廠家吃顆定心丸，籍此可以放心地投入而不用擔(dān)心沒(méi)有回報(bào)。2、明確促銷中的責(zé)權(quán)利。即開(kāi)展促銷活動(dòng)過(guò)程中，廠家以及代理商的權(quán)利、責(zé)任界定，并予以書面化，避免出現(xiàn)單方面搞促銷的一面熱或冷場(chǎng)情景。比如，李經(jīng)理在做促銷時(shí)，就會(huì)與廠家約定以下內(nèi)容：費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、雙方參與人員及其責(zé)任、現(xiàn)場(chǎng)布置等，從而讓促銷有“法”可依，促使雙方朝著協(xié)商的方向發(fā)展。通過(guò)明確促銷雙方的責(zé)權(quán)對(duì)等關(guān)系，代理商就可以更好地取得廠家的信任，從而讓廠家能夠“錢”傾一方，更好地運(yùn)作和拉動(dòng)市場(chǎng)。同時(shí)，通過(guò)明確自己的銷售目標(biāo)和責(zé)任，也可以讓代理商化壓力為動(dòng)力，從而更加出色地做好市場(chǎng)促銷。
促銷一定師出有名。一些代理商的促銷有時(shí)之所以在廠家面前通不過(guò)，從而不能夠更多地爭(zhēng)取到一些促銷政策，往往跟促銷的理由不太充分有很大的關(guān)系。因此，要想讓自己的促銷一路綠燈地獲得企業(yè)的批準(zhǔn)，就必須促銷師出有名。在這方面，李經(jīng)理自有他的一套經(jīng)驗(yàn)，在他做促銷時(shí)，他的促銷理由可以讓廠家領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法抗拒。而他闡述的促銷目的也不外乎以下三方面：1、打壓競(jìng)品。即在競(jìng)品瘋狂反撲市場(chǎng)，對(duì)本品的市場(chǎng)地位帶來(lái)嚴(yán)重影響和威脅時(shí)，往往需要通過(guò)開(kāi)展大力度的促銷來(lái)予以反擊，從而達(dá)到擠壓競(jìng)品的目的。這一般是臨時(shí)性或突發(fā)性的促銷，市場(chǎng)危機(jī)一旦解除，促銷就可以相應(yīng)的縮減或取消。比如，針對(duì)競(jìng)品而展開(kāi)的針?shù)h相對(duì)的假日促銷活動(dòng)等。2、鞏固市場(chǎng)。為了鞏固新老客戶，加深客情，對(duì)競(jìng)品提高警惕，以防患于未然，有時(shí)是需要用促銷來(lái)調(diào)劑一下客情關(guān)系的，這種促銷是定期的，也是常規(guī)的，力度可以適可而止，不需太大。比如，常規(guī)雙休日或節(jié)假日促銷等。3、拓展市場(chǎng)。即促銷的目的，是為了更好地開(kāi)拓新市場(chǎng)，啟動(dòng)新客戶，或?yàn)榱宋吕舷M(fèi)者，從而促使市場(chǎng)上量。這種促銷往往是階段性的，比如，設(shè)立專柜、專賣，鋪貨布點(diǎn)、渠道占倉(cāng)壓貨等，就可以采用這種階段性的促銷，借以完善網(wǎng)絡(luò)布局，為市場(chǎng)增量打基礎(chǔ)。通過(guò)促銷申請(qǐng)的擺事實(shí)，講道理，可以促使廠家領(lǐng)導(dǎo)下定決心，以讓促銷順利獲得通過(guò)。
促銷要用到刀刃上。代理商要想向廠家爭(zhēng)取更多的促銷資源，還必須跟廠家留下一個(gè)誠(chéng)信、務(wù)實(shí)而非占小便宜的這樣一個(gè)好的印象。作為代理商一定要明白，促銷不是利潤(rùn)，促銷的用途是刺激和促進(jìn)銷售，因此，決不可貪圖蠅頭小利，貪占應(yīng)該用于市場(chǎng)的促銷資源，真正會(huì)釣魚(yú)的一定是要釣大魚(yú)的。
