“你還好意思說，當時你說這個型號估計銷路不錯，拼死拼活非要給你獨家專供。好，聽你的話，零售商場我一臺都沒上，到現(xiàn)在你才給我賣幾臺？你要賺錢，我也要吃飯啊！我再給你10天時間，如果還清不了，到時我就把貨放給百貨大樓。”業(yè)務王也很激動，他對自己的演技向來比較自信。

    評點三： 客戶雖然不是軟柿子，但很多時候，業(yè)務還得狠狠地“捏”。

    “看看，還說我激動，你不也這樣？再來抽根煙，消消火，什么事好商量嘛！”G親自給業(yè)務王點火。

    “好商量？你不回款，我就是想幫你也使不上勁�。�”業(yè)務王一邊接火一邊皺著眉，一副很為難的樣子。

    “快把你的想法說給我聽聽。”G的眼睛里又放出光芒：請的會計已經匯報好幾次了，這個型號出貨速度一直很慢。

    “這個型號先前2190元，現(xiàn)在1880元，庫存還有22臺，按我的想法：你再進22臺，攤低進價就變成了2035元，還是按原來的2280元去賣，一臺機器還是能掙245元，怎么樣？”

    “哪有你說得那么容易？這個型號出貨速度一直比較慢，庫存都還沒賣完，你又讓我進，你想害死我啊？”

    “這個月公司有這么大的促銷力度，解決起來不是太容易？下面客戶提貨時，捆在一起搞個提貨套餐不就行了？到時我?guī)湍闩��?rdquo;

    “那價格能挺得住嗎？下面客戶現(xiàn)在都很精，也隔三差五地往市內跑打聽價格呢。”老G不無擔心地說道。

    “他們愛打聽就讓他們打聽好了，你到這幾個大的終端去看看，看看我們的價格還是不是原價？價格我早就給你收得緊緊的了。”

    前面做了很多工作，業(yè)務王說起來底氣十足。

    G摸了摸嘴，想想這段時間以來，好像還真沒怎么聽到自己的送貨司機匯報終端又亂價的事。

    評點四：沒有思路的業(yè)務員不是好業(yè)務員。想讓客戶買你的賬，先把該解決的問題解決掉；遇上市場形勢突變，更應靈活變通處理。

    “聽你說得天花亂墜的，我要是囤了很多貨，下個月你們還降價怎么辦？”老G有這樣的擔心也不是多余，上次就是吃了A品牌降價的虧。

    “你想得挺美！你沒看到上面寫的是緊急通知，截止日期只到月底嗎？”

    降價政策下個月延不延續(xù)？其實業(yè)務王心里也沒多大底。不過市場處于良性循環(huán)，進回來的貨能很快賣出去，老G又能掙到大把的銀子，也沒什么好擔心的。

    “今天都已經27號了，你趕緊辦款吧！今天下午下班前把100萬元給我，月底就剩這兩天了，別的區(qū)域都已經在搶貨了，再不快點辦款，我都擔心搶不到了。”業(yè)務王認為火候已經到了。

    “100萬元？你們公司定的任務也太高了，我一年也不過才賣600多萬元，你一下就讓我出這么多款！這個月政策力度是很大，可我真沒那么多錢�。∧憧纯�，我的倉庫至少還有30萬元庫存！上次你說給我爭取些倉儲補貼，到現(xiàn)在我也沒見一毛！”老G嘰里咕嚕說了一大通，哭窮要資源是他的拿手好戲。

    “你看看，又來了。什么沒錢？要是我沒搞錯的話，前天一筆30萬元的工程款榮昌酒店已經給你了吧？至于補貼，當時都快批了，王總突然被調走了，這些你都很清楚嘛！”業(yè)務王早把老G的底子摸得清清楚楚。

    “100萬元確實還是多了點，你讓我再考慮下吧。”老G又想玩太極。

    “這樣吧，你也不用再考慮了，”業(yè)務王把手一拍，像下了很大決心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票給我辦出來，下個月我?guī)湍惆?000塊的倉儲補貼拿到手！”業(yè)務王早已盤算好：有兩個降價型號，在本區(qū)域壓根不用降價也很有競爭力，這次也備些貨，到時通知公司財務給客戶開發(fā)票時低開就行了，算是折為倉儲補貼。當然，這兩個型號在通知上他沒列出來。

    “真的？”

    “你快點看一下，這是我給你做的要貨計劃，總共是102萬元的貨，基本都是按我剛才跟你談的思路去做的。要是沒多大問題，你就快點辦款吧！”

    老G接過業(yè)務王做的要貨計劃，瞇著眼仔細地從頭看到尾，“好，沒問題，兄弟，辛苦你了，我馬上通知財務去辦款！”

    評點五： 資源爭奪講求談判前未雨綢繆，談判中步步為營，最后一錘定音。