歡迎您來到中華陶瓷網 [簡體版] [繁體版] [網通站]  會員中心  RSS定閱  留言  關于我們   客服中心
中華陶瓷網
 網站首頁 行業(yè)專題 人物專訪 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經營管理 會員服務 廣告服務
 直通產區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網動態(tài) 網站建設
首頁  資訊  企業(yè)  產品  供應  求購  展會  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術  圖庫  百科  營銷管理  陶瓷之路
首頁  | 經營管理 | 營銷專題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網商 | 職場生涯
信息內容
 
 您的位置: 首頁>營銷管理>>營銷策劃>>|
弱小經銷商面對竄貨怎么辦?

發(fā)布:2008-3-12 14:00:03  來源: 《現代家電》 [字體: ]

  營銷實戰(zhàn)

    弱小經銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的,向上(廠家)搬救兵吧,廠家往往會因為其小,而將其反饋的意見束之高閣,要么就是做做表面文章,嘴里面光說要解決,實際上卻按兵不動,典型的光打雷不下雨;對于竄貨的“始作俑者”以牙還牙吧,最終往往會兩敗俱傷,即傷了和氣,又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈,從而愈發(fā)不可收拾。那么,弱小經銷商面對竄貨,到底應該怎么辦呢?以下案例或許會對大家有所啟發(fā)。

    以退為進

    X市的李經理是江蘇無錫Y牌小家電的一家小型經銷商,2005年,就在李經理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運作他的市場時,突然發(fā)現臨近市場的Y牌產品不知何時流入了他的”領地”,李經理是Y牌廠家中的一個微不足道的經銷商,對此,李經理心知肚明,在這個人微言輕的年代,他要尋找自己的解決市場竄貨之道。

    經過察看產品的發(fā)貨識別碼,李經理知道目前竄貨的產品來自于鄰近的A市場。A市場已經運作好多年了,渠道較為成熟,其代理商王老板是一個很講意氣而又異�;磉_的人。這次為何會出現竄貨呢?是惡意竄貨,還是無意竄貨,抑或是自然流通竄貨?通過業(yè)務員,李經理了解到,當前A市場目標壓力很大,在市場增長潛力已經挖掘差不多的情況下,有可能想通過向外擴張,來減緩自己的銷售壓力。那么,針對這種情況,怎么來處理呢?是直接向廠家“告狀”?還是自己想辦法處理,如果向廠家投訴的話,自己的問題能夠解決嗎?自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權衡再三,李經理決定主動一些,通過自己的方式來解決爭端。于是,在一個晚上,李經理撥通了王老板的電話,在電話里,除了正常的客套話外,李經理很是將王老板吹捧了一番,并真心而誠懇地表達了想向王老板學習的念頭,并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜,在李經理的一翻抬舉和盛贊下,王老板答應與李經理見面交流交流。第二天,在主管當地業(yè)務經理的陪伴下,李經理驅車到了A市,到達A市后,李經理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳,然后電話邀請王老板,王老板也很爽快,很快就按約來到。雙方見面后,先從A市這幾年的快速發(fā)展談起,一直談到王老板操作Y牌家電的發(fā)家史,對于這些,王老板滔滔不絕,如數家珍。這的確讓李經理受益非淺,李經理一邊點頭,一邊記錄,這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時分,在李經理的盛情邀約下,他們每人一份鐵板牛排,外加一杯“深水炸彈”(雞尾酒),喝到酒勁上來,李經理便敞開心扉,道出操作X市場的艱難,見此景況,王老板一拍胸脯,問有什么需要幫忙的,這時,李經理便道出了心中苦水,說可能由于A市場操作較好,不知怎么回事,有一部分產品流入了X市,致使X市場價格秩序大亂,因此,希望王老板能夠幫忙協調一下這個事情。王老板一聽,立即表態(tài),這些情況他回去后就進行調查,不會再出現這種現象,并請廠家的業(yè)務經理做證,如果再出現竄貨,甘愿受罰。最后,在友好的氛圍中,雙方握手道別。其后,在X市場上,再也沒有了A市場的Y牌產品。

    李經理通過以退為進的策略,既學到了對方的經驗,尊重了對方,又圓滿地解決了竄貨問題,可見通過“和平”的手段,采取迂回戰(zhàn)術的方法,也是解決市場竄貨的有效措施。

    點評:弱小經銷商的呼聲往往是低微的,是不易引起廠家重視的,在這種情況下,主動出擊,恭維竄貨方,并采取酒桌上攤開事情的做法,有時也是一種高明的應對策略,尊重對方而不是反擊對方,有時是制服對方的最有效手段。

    攻心為上

    Z市的趙老板經銷D牌榨汁機已經3年了,除了經銷D牌的產品外,他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機等小家電,由于經銷品牌多,精力分散等原因,因此,D牌榨汁機在Z市的銷量并不大,在廠家來看,仍然是一個小客戶。但該款產品在市場上卻有逐步增長的勢頭,重復購貨的二批商越來越多,這讓趙老板著實很高興,也想乘機集中資源和精力而大做一番,但他有一次在去Z市家電市場送貨的過程中,無意間發(fā)現了鄰近B市的D牌產品,并且經過調查,B市經銷商送給家電市場一些商戶的價格遠遠低于出廠價,即該經銷商把一部分廠家的返利都給倒扣進去了,這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。

    經過打聽,他了解到B市的經銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人,為了獲利和拿到廠家的更大政策,經常做一些”小偷小摸”的動作,對于這樣的同行,他應該怎么辦呢?如果來軟的,對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍”來說,肯定是無濟于事的;來硬的即向廠家告狀的話,肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜,于是,思前想后,他計上心來,通過業(yè)務員,他找到了林總的聯系方式,并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。以下是他們的對話實錄:

    趙老板:林總你好,我是Z市的D產品經銷商,我姓趙。

    林 總:哦,呵呵,知道、知道,有什么事嗎?

    趙老板:有件事想麻煩你一下,最近,不知什么原因,我在Z市的家電市場看到了發(fā)往咱們市場的D牌產品,并且價格較低,現在這邊的商戶對我意見非常大,以致出現退貨,也導致我倉庫里的很多產品滯銷。

    林 總:哦,是嗎?這個事我調查調查,應該不會出現這種現象吧?不過,你也不要太在意,說不定是自然流通嗎?這很正常。

    趙老板:不是自然流通,我已經調查過了。是這樣,咱們都是生意人,既然竄貨已經導致目前的局面,看來我要另做打算了……

    林 總:我現在的計劃是這樣的,鑒于目前的狀況,想放棄D牌產品的經銷,但你也知道,我倉庫里積壓著大量的產品,這個恐怕我要想辦法在一些市場上處理了,你知道,我的市場現在處在拓展階段,我只有通過一些另外的市場低價銷售快速出手了……

上一頁 [1] [2] 下一頁
共有  條網友評論 【發(fā)表評論
同樂
包郵特價:360
荷葉瓶
特價:499
輝煌騰達
特價:488
幽夢
包郵特價:1299
陸羽品茶
包郵特價:888
凌云騅
特價:488
自在春風
特價:599
歡天
特價:999
竹之語
包郵特價:1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價:699
煙雨江南
包郵特價:2999
上善若水
包郵特價:2660
 ·本類最新 更多...

信息搜索
本類熱點  
營銷專題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關于我們  本站新聞  產品服務  幫助中心  版權聲明  網站導航  友情鏈接  RSS定閱  新聞調用  聯系我們  留言
版權所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網 Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號-1


掃一掃
關注官方微信