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贈(zèng)送樣品是指公司將自已產(chǎn)品免費(fèi)送達(dá)消費(fèi)者手中消費(fèi)的營(yíng)銷促進(jìn)方式，與其它營(yíng)銷方式最大的區(qū)別是消費(fèi)者無(wú)需具備什么條件即可得到樣品。
這種方式一般是在新品上市、銷售旺節(jié)的來(lái)臨之際采用，也是目前大家都比較愛采用的一種促銷方式，其優(yōu)點(diǎn)是：迅速提供商品信息，讓消費(fèi)者直觀深刻的體會(huì)到其特性，并可在零售店產(chǎn)生立即購(gòu)買效應(yīng)，因而深受零售商的歡迎，提高了零售店進(jìn)貨率，激勵(lì)零售店積極配合搞好商品展示及店內(nèi)宣傳活動(dòng)；這種方式運(yùn)用彈性大，促銷對(duì)象可選擇性高，是促使品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的較好方式；可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道。當(dāng)已有品牌在市場(chǎng)上銷售欠佳，或外圍區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)配置不良時(shí)，利用免費(fèi)樣品的促銷，是增加和改善分銷網(wǎng)絡(luò)的較好方式。
一、樣品贈(zèng)送如何“巧”用
新品牌登臺(tái)、新品上市給消費(fèi)者贈(zèng)送樣品試吃、試用是大眾化的消費(fèi)品經(jīng)常使用的一種營(yíng)銷方法，把樣品贈(zèng)送出去倒不是一件很難的事，如何使這些有限的贈(zèng)品作用發(fā)揮到最大卻不是一件很容易的事!如何才能運(yùn)用好樣品贈(zèng)送，取昨良好的效果呢？我覺要大家在工作過(guò)程要注意以下幾點(diǎn)：
第一、巧選適合樣品贈(zèng)送商品種的品類、樣品贈(zèng)送時(shí)機(jī)；
從我在這幾年?duì)I銷工作經(jīng)歷來(lái)看，并非所有的商品均適合使用免費(fèi)樣品這種營(yíng)銷方式。對(duì)于高度特殊性商品或訴求的市場(chǎng)小又有選擇限制時(shí)，運(yùn)用免費(fèi)樣品效果不佳。而當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并值得向消費(fèi)者進(jìn)行披露時(shí)，運(yùn)用樣品贈(zèng)送效果較好。如某些新上市口感獨(dú)特的飲料、風(fēng)味好的食品、去污能力強(qiáng)的洗滌用品等這類產(chǎn)品運(yùn)用樣品贈(zèng)送就能取得較好的結(jié)果。巧選產(chǎn)品的種類是運(yùn)用贈(zèng)送樣品的營(yíng)銷方法是基礎(chǔ)！一般來(lái)講，以新商品或改良后商品作為選擇，往往較具代表性，且效果較好。對(duì)于一些在外觀特性上與競(jìng)爭(zhēng)品有顯著差異的商品，進(jìn)行樣品贈(zèng)送也會(huì)有意想不到的效果。
通常以經(jīng)常性購(gòu)買商品和大眾化消費(fèi)品較適于選擇免費(fèi)樣品；而一些周轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購(gòu)買的商品，則不適合于免費(fèi)樣品促銷。同樣，對(duì)于個(gè)性化強(qiáng)的商品，或富于選擇性變化的商品，也不適用樣品促銷。如果不是在新消費(fèi)區(qū)域或偏遠(yuǎn)地區(qū)推廣，那么對(duì)處于成熟期或舊有品牌的商品，運(yùn)用免費(fèi)樣品促銷則無(wú)益處可言。
銷售旺季來(lái)臨前舉辦免費(fèi)樣品促銷是最為理想的時(shí)機(jī)。
另外巧要選擇好時(shí)機(jī)，同時(shí)還應(yīng)注意遵循一個(gè)重要的法則就是：確信已在市場(chǎng)上建立起足夠的零售網(wǎng)后，方可采用免費(fèi)樣品促銷，通常要求達(dá)到50%至70%的鋪貨率是要巧設(shè)計(jì)樣品的包裝，從包裝方面而言，贈(zèng)品的包裝樣式一定要與實(shí)際的產(chǎn)品有密切的聯(lián)系！一是采用實(shí)際產(chǎn)品的迷你版的設(shè)計(jì)；二是與實(shí)際的包裝極為類似，這樣消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)容易發(fā)現(xiàn)或易下定購(gòu)買的決心！另外贈(zèng)品不能與現(xiàn)行的法律、法規(guī)相抵觸，如嬰兒奶粉就不得采用樣品贈(zèng)送方式向消費(fèi)者贈(zèng)送！
第二、是巧利用贈(zèng)送樣品的方式；
目前市場(chǎng)上常采用贈(zèng)送樣品按發(fā)送方式可分為7種。
1．郵寄贈(zèng)送：即將樣品通過(guò)相應(yīng)的服務(wù)公司郵寄，直接送到潛在消費(fèi)者手中。此方式除了郵寄費(fèi)用昂貴以外，有時(shí)會(huì)受到一定程度的限制，一個(gè)郵寄的對(duì)象不容易確認(rèn)，其效果也不好評(píng)估！這種方法適用于已經(jīng)有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群，并有一定知度的公司新品上市時(shí)，將新品寄給潛在消費(fèi)者.如化妝品之類的產(chǎn)品。
這種方法局限性很大的，當(dāng)寄送樣品時(shí)，常會(huì)面臨郵資上漲，寄達(dá)時(shí)效無(wú)法掌握，以及郵寄條件的限制等困難；樣品是否完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地送至消費(fèi)者手中，完全取決于郵遞公司，廠商自身很難控制；采用直銷公司送遞時(shí)，情況也是難以控制。而且，不論分送的方式或樣品的價(jià)值如何，在運(yùn)送過(guò)程中失竊的問題都有可能發(fā)生，從遞送單位到零售店皆可能丟失，很難防范。
2．逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中的促銷方式。通常是通過(guò)運(yùn)送公司或委托專業(yè)的樣品促銷和直銷服務(wù)公司執(zhí)行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內(nèi)，或是交給應(yīng)門的消費(fèi)者。此種方式因直接面對(duì)消費(fèi)者，無(wú)中間的轉(zhuǎn)折，所以效果很好。這一方式在某些高檔社區(qū)已嚴(yán)禁使用，而僅適用于都市地區(qū)或人口密度較高的地區(qū)。
3．定點(diǎn)分送及展示。即選擇在零售店里、購(gòu)物中心、重要街頭、轉(zhuǎn)運(yùn)站或其他人流匯集的公共場(chǎng)所等地點(diǎn)，將樣品直接交到消費(fèi)者手中的促銷方式。同時(shí)，要向消費(fèi)者宣傳有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，使消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品。此法若再搭配送優(yōu)待券或其他購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)，則效果更加明顯。
4．聯(lián)合或選擇分送。它是由專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)公司來(lái)規(guī)劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地送到各個(gè)選中的目標(biāo)消費(fèi)者手中。因此法構(gòu)思巧妙，樣品袋組合精致，送得貼切自然，所以特別受到受贈(zèng)者的喜愛。另外，此法是針對(duì)特定對(duì)象分送組合樣品，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于它既迅速又直接地接觸目標(biāo)顧客，因此各品牌分?jǐn)傎M(fèi)用使成本無(wú)形中降低許多。
5．媒體分送。部分消費(fèi)品可經(jīng)由大眾媒體，特別是通過(guò)報(bào)紙、雜志將免費(fèi)樣品送給消費(fèi)者。如果樣品體積小且薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長(zhǎng)處在于它能送到家庭和機(jī)構(gòu)內(nèi)部；同時(shí)能夠傳播商品信息。但是，此種方法制作成本較高，因此并不經(jīng)濟(jì)實(shí)用，尤其是分送樣品的媒體在我國(guó)主要是集體訂閱，對(duì)家庭引起的嘗試購(gòu)買率較低，所以不是一種較理想的樣品分送方式。
6．憑優(yōu)待券兌換。消費(fèi)者憑郵寄或媒體分送的優(yōu)待券可到零售店兌換免費(fèi)樣品，或是將優(yōu)待券寄給廠商，來(lái)?yè)Q取樣品。這一促銷方式效果往往不錯(cuò)，但費(fèi)用比較高。
7．入包裝分送。即選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來(lái)附送免費(fèi)樣品的方法。該樣品通常被認(rèn)為是此商品的贈(zèng)品。因該商品的消費(fèi)對(duì)象的購(gòu)買及嘗試意愿往往不能充分地展現(xiàn)，所以此法的運(yùn)用效果往往偏低，但費(fèi)用也較低。
二、贈(zèng)送樣品活動(dòng)的運(yùn)作
通常在活動(dòng)之前我們要進(jìn)行全程費(fèi)用的預(yù)算，在樣品贈(zèng)送的過(guò)程中可能發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目包括：樣品費(fèi)；郵寄直送的名單查詢費(fèi)；郵資或分送費(fèi)；活動(dòng)處理費(fèi)，如通過(guò)專業(yè)郵遞公司或直銷公司必需的處理費(fèi)；廣告費(fèi)及其他促銷輔助物的費(fèi)用，含有樣品包裝上的宣傳廣告物；樣品的包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費(fèi)；優(yōu)待券折價(jià)面值及零售點(diǎn)和促銷公司的優(yōu)待券兌換處理費(fèi)；樣品置于包裝內(nèi)或附于包裝上的處理費(fèi)等。
免費(fèi)試用樣品的規(guī)格并無(wú)硬性規(guī)定。通常只要讓消費(fèi)者夠用就可以了。所以，樣品生產(chǎn)依據(jù)常規(guī)商品的利益特色而定，比如口味不錯(cuò)的商品，送一次用量就夠了，如果必須多次連續(xù)使用才能體驗(yàn)出商品利益，則分量應(yīng)該多些。一般來(lái)講，分量越多的樣品比小試用品越能贏得消費(fèi)者的歡心。廠商如果決定采用較小規(guī)格的樣品時(shí)，最好以原商品的造型縮成迷你型包裝讓消費(fèi)者試用，這樣，當(dāng)消費(fèi)者前往零售點(diǎn)選購(gòu)時(shí)，自然易于辨別，而不至于誤購(gòu)其他品牌商品。
運(yùn)用當(dāng)?shù)孛襟w的新聞炒作，如果選擇通過(guò)媒體廣告來(lái)向消費(fèi)者宣傳贈(zèng)送免費(fèi)樣品的消息時(shí)，一定要注意使廣告文案顯眼、清楚地介紹這一消息。力求文字或圖片精簡(jiǎn)突出，避免難懂、難讀的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)橹灰M(fèi)者前來(lái)索取樣品，即達(dá)到了預(yù)期目的。
