營銷實(shí)戰(zhàn)
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在營銷領(lǐng)域摸爬滾打轉(zhuǎn)眼就已四年時間，這對于只爭朝夕的職業(yè)營銷人來說，應(yīng)該不算一個很短的周期，回想懷揣兩千元錢出門闖天涯時的滿腔激情以及從一個小小的文案員到策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理的種種角色變換，我這份并不成熟的職業(yè)生涯猶如一副無意中展開的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著“拋磚引玉”之交流心態(tài)，遂將自己幾年來的得失拿來探討，唯希望能在同行的路上多幾聲共鳴。
法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀
古語曰：人有所長，術(shù)有專攻。以筆者自身為例，自小喜歡寫寫畫畫，大一點(diǎn)時， 文字功底開始見長，在校園走向社會時，數(shù)百篇文學(xué)、新聞作品散見各大報刊，在同學(xué)和熟人中也謀得過“小秀才”稱號。于是在“寫”和“出點(diǎn)子”這兩個方面頗有些自得，參加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應(yīng)聘做一名兼職文案員，幸運(yùn)的是，當(dāng)一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時，給了我一次機(jī)會。自此，我便從別人所說的“花拳繡腿”中起步，為房地產(chǎn)、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫文案，期間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒想到的是，正是因?yàn)檫@份能“寫”而形成的獨(dú)特優(yōu)勢，本人在一知名醫(yī)藥保健品企業(yè)的數(shù)千名應(yīng)聘者中競聘成功，拿到了本人有史以來最高月薪2200元，并猛然殺進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)，進(jìn)入真正的營銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域�；谶@段經(jīng)歷，筆者認(rèn)為，在營銷人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力。在這時不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學(xué)著做銷售，重要的是，每一個營銷人應(yīng)該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異，我們在許多營銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征徐之時都會別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！
法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻
臺灣著名成功學(xué)大師陳安之先生在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾蓋茨的好眼光不僅諦造了一個富可敵國的微軟王國，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場，開創(chuàng)出一個擁有堅實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域。而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時，用獨(dú)特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要。筆者當(dāng)初急欲進(jìn)行醫(yī)藥領(lǐng)域時的心態(tài)如《補(bǔ)鈣產(chǎn)品如何賣》一文所述，也正是從“富人買地、窮人賣藥”這句流傳甚廣的俗語看到美好愿景和得到良好啟示后才決意到一個自己并不熟悉的領(lǐng)域去開始淘金夢的。其實(shí)進(jìn)入某一個行業(yè)的門檻高低，也正是考驗(yàn)營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低，但由于產(chǎn)品市場的日趨成熟和理性，分工較細(xì)、利潤率不高等客觀因素將會導(dǎo)致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限。在這一點(diǎn)上我的朋友當(dāng)中就有許多例子，一位在國內(nèi)知名食用調(diào)和油制造企業(yè)擔(dān)任江浙某業(yè)務(wù)處主任的朋友，在銷售區(qū)域內(nèi)年銷售額竟能達(dá)到2個億，但他個人的年收入竟不超過4萬元，在談到他的晉升空間時，他坦言在這家企業(yè)他既是起點(diǎn)也是終點(diǎn)，因?yàn)閺乃蛇@份工作以來，其職位、薪水、市場區(qū)域都沒變過，唯一變化的就是月銷售額節(jié)節(jié)攀升（按他們總部的說法，銷售額攀升的主因是公司良好的產(chǎn)品品質(zhì)和央視廣告的狂轟亂炸，當(dāng)然還有就是他所在銷售區(qū)域經(jīng)銷商的配合），在談到行業(yè)選擇時，他有一些悔意，說自己不該進(jìn)入一個人力資源密集的行業(yè)，因?yàn)橄胍幌耄绻B初中都沒畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來開展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（大專生），他原本是學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)，但在擇業(yè)時卻進(jìn)入通信領(lǐng)域，去深圳某通信公司經(jīng)過短期培訓(xùn)后擔(dān)任下面辦事處的業(yè)代，專門為國內(nèi)通信運(yùn)營商提供光纖和數(shù)字配線架， 一年過后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時間里，他的個人合法收入已突破30萬元。由此可知，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業(yè)時不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個行業(yè)的發(fā)展趨勢 ，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個行業(yè)時，你不妨選擇回避；而當(dāng)眾多的人選擇退出時，你或許仍需繼續(xù)堅持�？傊�，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時，我們認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高；該行業(yè)對從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結(jié)合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么；
法則之三：在公眾場合證實(shí)自身的存在
在我的職業(yè)生涯中，影響最深遠(yuǎn)的還是前輩朋友跟我所說的那句警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會忽視你的存在。”筆者在從事營銷工作之前乃一介文弱書生，天生的內(nèi)斂性格就決定自己是一個喜歡躲在一個角落里悄悄做事的人。記得以前不管是在開會還是與朋友聚會，我的發(fā)言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經(jīng)常也就是我旁邊左右兩人，故真正有機(jī)會跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說起這句話時，我方如夢初醒，并試圖一點(diǎn)點(diǎn)去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對我的巨大變化感受最深，他們都說我從“一個膽小的小伙變成了一個膽大的家伙”“從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長嘯的西北狼”筆者當(dāng)時在西安一家知名的醫(yī)藥企業(yè)里工作）。我至今對第一次沒有任何準(zhǔn)備卻強(qiáng)迫自己走上一次中型會議的講臺時之情景歷歷在目：當(dāng)時大家誰也沒有想到我要發(fā)言，因?yàn)檫@是我自己剛剛向主持人爭取到的一個自由發(fā)言機(jī)會�？僧�(dāng)我站在講臺上，數(shù)百雙目光讓我的大腦一片空白，我一時竟不知要說什么，腿也開始發(fā)抖。我心一橫，決定將自己此時最真實(shí)的心態(tài)和狀態(tài)都告訴大家，因?yàn)槲倚睦锩靼状蠹掖藭r都已看出我的緊張，我為什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話語隨我并不急促的語調(diào)在會場里響起，眾人對我如凈水般的真實(shí)及這份莫名的勇氣報以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公眾場合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來，并以宏亮的聲音向眾人表述自己的觀點(diǎn)，以證實(shí)自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對我工作業(yè)績和個人職業(yè)生涯的成長影響深遠(yuǎn)，在工作中我主持的會議越來越多，同事和朋友對我的了解也越來越全面，在兩年前的一次年終先進(jìn)工作者評選中，公司全體同事以無記名投票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持�，F(xiàn)在回顧一下，營銷人如果連一份向眾人告知自身存在的勇氣都沒有，而去談什么市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售無疑顯得蒼白而可笑。營銷人在向別人推銷企業(yè)的產(chǎn)品和自己的思想之前，首先應(yīng)該推銷出自己，讓別人始終正視你的存在。
