今年4月中旬，筆者受集團總部領(lǐng)導(dǎo)的工作安排來到北京分公司出長差，第一次認(rèn)識了集團產(chǎn)品專業(yè)公司北京分公司總經(jīng)理Z。在這兩個多月來的工作中，筆者有幸參加了多次分公司業(yè)務(wù)會議和全體會議。在這多次會議中，筆者洞悉并總結(jié)了Z經(jīng)理作為一名銷售經(jīng)理在日常管理工作中的用語禁忌，這些忌語往往在他的不知不覺中發(fā)生，但如果不去注意并加以修正的話，勢必會產(chǎn)生管理失控的局面。并且事實證明Z經(jīng)理在今年6月中旬被總部調(diào)離北京，結(jié)束了他在北京8個月的分公司總經(jīng)理生涯，這里面固然有營銷業(yè)績下滑的原因，甚至還可以針對北京的非常時期而簡單歸咎于“都是非典惹的禍”，但筆者認(rèn)為他在分公司員工管理方面的失敗也是一個重要的原因。所以，筆者今天將Z經(jīng)理一些比較“經(jīng)典”的管理忌語提煉出來，給業(yè)內(nèi)很多銷售經(jīng)理提個醒，并與大家共勉。

    1、我是××的人——團隊建設(shè)問題：

    這是Z經(jīng)理在很多或公開或私下的場合向大家發(fā)出的明示，其中的××指的是集團總部的高級領(lǐng)導(dǎo)G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級領(lǐng)導(dǎo)一手招聘并栽培上來的，日常做事可以有足夠的后臺做保障。

    但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感�？偛坎⒉恢惯@兩位高層領(lǐng)導(dǎo)，這話一旦傳到其他高層領(lǐng)導(dǎo)耳朵里，將會給自己的工作帶來很大的被動。事實證明，在他上面有幾個直接領(lǐng)導(dǎo)都對他的上述言論有所耳聞，并對他后來的調(diào)離產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

    作為一種營銷分支機構(gòu)，由于“處江湖之遠(yuǎn)”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協(xié)作精神以便“報團打天下”。古語有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果銷售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業(yè)員工緊密地團結(jié)在一起。

    2、大家給我一個面子——員工關(guān)系問題：

    這是Z經(jīng)理在業(yè)務(wù)會議上為了爭取大家的擁護時常說的一句話。但筆者認(rèn)為公司正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務(wù)分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關(guān)系上來。這時候如果大家關(guān)系好，都給你這個面子，則一切萬事大吉；但一旦私人關(guān)系僵局，別人不再給你這個面子，這時你再想把問題重新放回桌面將會比原來付出更多的代價。

    在客觀上還有一點，據(jù)筆者側(cè)面了解，有很多銷售經(jīng)理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關(guān)系”，殊不知在日常工作中這些私人關(guān)系的“維護成本”相當(dāng)高昂并且效果十分脆弱，還會使銷售經(jīng)理不自覺地陷入“討好大家”的泥淖。我們都知道，在正確處理廠商關(guān)系的問題上有一句常說的話就是“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”，同樣道理，在正確對待銷售經(jīng)理與下屬的關(guān)系問題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個優(yōu)秀的團隊是利益的有機結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無敵的團隊精神。相反如果幻想通過私人關(guān)系來維護這個團隊，其結(jié)果只會讓銷售經(jīng)理心力交瘁。

    3、你在這里好好干，旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵問題：

    這不光是Z經(jīng)理說過的話，恐怕也是許多銷售經(jīng)理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火，整個銷售年度關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績表現(xiàn)了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷售開單任務(wù)在旺季時便集中表現(xiàn)出來。這時候，要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經(jīng)理必然會號召大家共同奮斗，當(dāng)然在同時也難免會對個別員工進(jìn)行“特別”鼓勵。但筆者一看到上述的激勵語言便不禁會聯(lián)想到國民黨“美女加金條”式的激勵。伴隨著這種激勵的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。

    曾經(jīng)有一則比較經(jīng)典的笑話對兩種領(lǐng)導(dǎo)方式做出了一句話簡單描繪：國民黨軍官打仗時最愛說的是“給我上！”而共產(chǎn)黨軍官打仗時最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領(lǐng)導(dǎo)境界。常言道：“革命不是請客吃飯”，銷售經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)方向應(yīng)該是把大家召集在一起并帶領(lǐng)大家認(rèn)真研究銷售政策，溝通銷售思路，籌劃銷售辦法，而不是簡簡單單地讓大家“給你上”，如果真是這樣，那么你的下屬會極不情愿地在內(nèi)心里嘟囔：“就光知道讓我們大家好好干，你自己在干什么？”

    在員工激勵的問題上還有一點我們應(yīng)該注意，有很多銷售經(jīng)理在對下屬許諾激勵的時候容易犯“虛開空頭支票”的毛病。例如有許多銷售經(jīng)理都喜歡對大家鼓勵說“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”之類的話。但當(dāng)大家真正苦干了100天共同熬過了銷售旺季之后，他們大多都忘了當(dāng)初的許諾。不但旅游未能成行，更有甚者在領(lǐng)取了傭金和獎金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，而自己留了大頭。事實證明激勵的不兌現(xiàn)和獎勵的分配不公是銷售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時候銷售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。

    4、你們要好好做，做不好我把你們幾個都開掉——憂患意識問題：

    Z經(jīng)理的這番話是在一次晚宴上即興對幾個新加盟公司的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生說的。他說這話的時候并沒有表現(xiàn)得十分嚴(yán)肅，他的本意是為了增強大家的憂患意識。但他得到的效果卻完全出乎他的意料。據(jù)筆者后來與這幾位被“增強憂患意識”的新業(yè)務(wù)員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬我們，動不動就說把我們開掉，卻沒有想過怎樣幫助我們?nèi)〉眠M(jìn)步……”

    從管理的角度上看，Z經(jīng)理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”，就像我們小時候媽媽經(jīng)常說的“你要是還這么淘氣，媽媽就不要你了”一樣。但我們永遠(yuǎn)都相信媽媽對我們是富有愛心的，并且那時候我們還都是小孩子，她說這些話無法是為了嚇唬我們，是對我們善意的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷售經(jīng)理要想照搬這種“嚇唬小孩”的方法來善意地警告下屬，恐怕已經(jīng)不是什么明智的做法。一個真正優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，其正確的做法應(yīng)該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場，并制定出合理的銷售目標(biāo)和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項任務(wù)的難度和可行性，這時候業(yè)務(wù)員便跟隨著你樹立起了“為實現(xiàn)目標(biāo)而沖刺”的信心。總自感如果完不成任務(wù)便無臉面向你交差，其來自內(nèi)心深處的憂患意識便油然而生。

    5、××是我們的業(yè)務(wù)骨干，大家誰都不許惹他——骨干員工問題：

    這是Z經(jīng)理在一次非正式會議上向大家發(fā)出的警告。其中的××是分公司的業(yè)務(wù)骨干C，在分公司擔(dān)當(dāng)60％以上的銷售份額。

    誠然，我們肯定每個公司都會有一個或若干個業(yè)務(wù)骨干，但如果硬性把一個人捧上天，就在側(cè)面上表明了對其他業(yè)務(wù)人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶”，公司業(yè)績的提升，離不開每個人的添磚加瓦和共同奮斗，并不是哪個或哪幾個業(yè)務(wù)骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。

    在對待員工對公司的業(yè)績貢獻(xiàn)率問題上，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理最關(guān)鍵要掌握的還是那句老話：“手心手背都是肉”。如果做不到“一碗水端平”，就很容易傷害其他員工的感情。因為每個公司的銷售區(qū)域都會有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷售方面的“參考指數(shù)”來進(jìn)行銷售任務(wù)的合理分配，當(dāng)然還完全可以根據(jù)每個人對公司的業(yè)績貢獻(xiàn)率的高低而適當(dāng)實行資源投入方面的傾斜（這里比較通行的做法一般是“根據(jù)銷售任務(wù)實行資源配額”），但有一點不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷售經(jīng)理在銷售任務(wù)管理中任何“厚此薄彼”的做法都必然會引發(fā)大家對“區(qū)域劃分不公”的抱怨。他們很自然地會認(rèn)為你把相對“肥沃”的區(qū)域劃給了別人，而留給自己的是一片“鹽堿地”。而在這種帶著抱怨做事的心態(tài)的指導(dǎo)下，其銷售業(yè)績的完成效果自然是可想而知了。