7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。

    介紹致電目的的方式

    1. 第三方引介

    “我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”

    2. 直郵跟進

    “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”

    3. 提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”

    4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來

    “營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”

    站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話

    即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機。”

    如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強調(diào)這個：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”

    在開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”

    讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。