雅客當(dāng)初也是推動(dòng)經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)。企業(yè)派出大量的銷售人員，下到一線，親自協(xié)助經(jīng)銷商的分銷招商和終端工作，再加上央視的高空拉動(dòng)，極大地加快了終端的銷售速度。通過(guò)庫(kù)存調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)，貨不是停留在經(jīng)銷商的渠道倉(cāng)庫(kù)里面，而是真正被人家吃到肚子里面去了，雅客當(dāng)時(shí)的庫(kù)存只有8％。

    如果企業(yè)把貨壓給經(jīng)銷商，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉，那就錯(cuò)了。貨到了經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里，沒(méi)有到消費(fèi)者的手上，都不能算銷售出去了。我們必須幫助經(jīng)銷商把貨鋪到二批和終端那里，再協(xié)助經(jīng)銷商把貨銷售出去，市場(chǎng)才能真正良性發(fā)展。

    第三、快速啟動(dòng)市場(chǎng)

    1、快速建立渠道

    經(jīng)銷商年年都在尋找好產(chǎn)品，好項(xiàng)目，企業(yè)只要讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到自己的產(chǎn)品的三個(gè)“途”，再加上其他招商措施，快速建立渠道就有可能：

    產(chǎn)品有前途：新產(chǎn)品本身就是代表一個(gè)新品類，而且企業(yè)的產(chǎn)品是“品類第一”，銳利清晰的產(chǎn)品概念，能讓經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，至此，招商就已經(jīng)成功了一大半。就象雅客V9代表維生素糖果、飛兒饃片代表傳統(tǒng)食品休閑化一樣，都在第一次招商中取得了輝煌的戰(zhàn)績(jī)。

    產(chǎn)品有錢途：企業(yè)在制定渠道價(jià)格體系時(shí)，要以定價(jià)為杠桿，利用高于行業(yè)平均水平的價(jià)差去撬動(dòng)渠道資源，就能獲得經(jīng)銷商的“芳心”；同時(shí)，在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，給經(jīng)銷商的市場(chǎng)支持和承諾一是要對(duì)經(jīng)銷商充分有利，二是要及時(shí)兌現(xiàn)，以堅(jiān)定其信心。

    產(chǎn)品有潛途：產(chǎn)品所進(jìn)入的新品類市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者容易接受，市場(chǎng)不需要做過(guò)多的教育即可啟動(dòng)，等等因素，都是經(jīng)銷商要考慮的。所以，我們要在這些方面打消其顧慮，用事實(shí)說(shuō)話，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，事實(shí)勝于雄辯。

    雅客V9正是很好的處理了以上事宜，所以迅速建立起了全國(guó)渠道。招商會(huì)準(zhǔn)備時(shí)間只有九天：600多人參會(huì)，簽約2．23億，預(yù)收貨款6700萬(wàn)。 兩天之內(nèi)，經(jīng)銷商數(shù)量從300家增加到626 家。

    在以前，雅客全國(guó)大概是300個(gè)經(jīng)銷商，集中資源進(jìn)行央視的傳播以后，經(jīng)銷商在8月4號(hào)，逐步形成了626個(gè)經(jīng)銷商，真正增長(zhǎng)了一倍多，分銷商數(shù)量，增長(zhǎng)了三倍多，大中型零售網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)到36000多個(gè)。

    央視的集中資源，還給雅客帶來(lái)另外一個(gè)意想不到的一個(gè)結(jié)果，那就是在過(guò)去，整個(gè)西北、東北加上西南三個(gè)區(qū)域產(chǎn)生的銷售只占公司25％的營(yíng)業(yè)額，當(dāng)時(shí)的東北只占了3％，但是很短的時(shí)間，它已經(jīng)上升了32％，進(jìn)一步平衡了整個(gè)公司銷售在區(qū)位板塊上的平衡。

    1、 爆發(fā)式鋪貨

    營(yíng)銷的根本目的是為了造勢(shì)，勢(shì)大則事半功倍。鋪貨同樣要造勢(shì)，通過(guò)爆發(fā)式鋪貨形成強(qiáng)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商和終端形成壓力，加快產(chǎn)品擠占渠道的速度。

    首先，以點(diǎn)帶面

    以點(diǎn)帶面策略，采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨之目的。“終端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的零售商。“終端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來(lái)降低其他終端鋪貨阻力。

    鋪貨形式：

    第一階段—點(diǎn)式鋪貨：

    即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過(guò)領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面,提升市場(chǎng)覆蓋率。比如酒類的鋪貨就首先選擇市內(nèi)4——5家本地最出名的酒店、酒樓作為鋪貨對(duì)象，使品牌標(biāo)桿迅速樹立起來(lái)之后，再將鋪貨重點(diǎn)放到其它終端。

    第二階段—面式鋪貨：

    即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對(duì)象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，選擇位交通便利、客流量大的店作為鋪貨對(duì)象，迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。

    第三階段—地毯式鋪貨

    即對(duì)區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪貨對(duì)象，目的在于通過(guò)市場(chǎng)覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見(jiàn)于以大眾型消費(fèi)為主的酒類品牌，開展地毯式鋪貨，見(jiàn)店就鋪，見(jiàn)鋪必鋪，通過(guò)鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場(chǎng)占有率。

    注意：為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速反應(yīng)進(jìn)行反擊，在一些釘子點(diǎn)可采用回避式鋪貨，即避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力薄弱的區(qū)域或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空白或非質(zhì)量型終端入手進(jìn)行鋪貨，最終實(shí)現(xiàn)連點(diǎn)成面，層層包圍，區(qū)域分割的方式，提升自身終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    常用鋪貨策略匯總：

    新店給要求，給支持，給優(yōu)惠；

    老店有壁壘，如何打破壁壘，撬點(diǎn)；

    2/8原則：一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的80%是由20%的終端創(chuàng)造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應(yīng)該將80%的精力和資源放在重點(diǎn)類終端上，20%的精力和放在其它終端上。

    總之，爆發(fā)式鋪貨的要求是：速度快、數(shù)量大。

    如何才能爆發(fā)式鋪貨呢？

    同樣是要集中資源，集中所有的業(yè)務(wù)員，與經(jīng)銷商一起，在指定市場(chǎng)、指定時(shí)間內(nèi)，迅速把貨鋪完。避免通常那種擠牙膏的鋪貨方式，集中資源，突然爆發(fā)。

    快速鋪貨大批量鋪貨是最有效的，因?yàn)槟軌蚩焖傩纬煞諊�。�?shí)際上做營(yíng)銷是造勢(shì)，這個(gè)勢(shì)是怎么來(lái)的？十幾個(gè)業(yè)務(wù)員就解決了。