技巧之三： 向秘書 小姐施壓
如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會。“當(dāng)我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”
技巧之四：應(yīng)用專家的計謀
所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時，那么你便有很大的機會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手 李 小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。
隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。
技巧之五：巧用謊言
為了達到目的應(yīng)否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判�？傊e言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。
1、 讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當(dāng)天再來電。
2、 采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。
3、 在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好， 李 先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認(rèn)為你早已認(rèn)識對方，而較容易讓你與其上司通話。
附：
A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。”電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：
讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。
每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。
秘書對你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！
當(dāng)你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。
B、越過電話障礙的11“金句”
對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”。 “最好在什么時候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品。” “準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？”“ 王 先生對此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由？”
“發(fā)一份傳真過來吧。” “我想發(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧。” “已經(jīng)寄過了。”
“我們的購買計劃已經(jīng)擱置。” “你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復(fù)電。” “我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會。” “那公司里誰會知道呢？”
“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”
C、運用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧
在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認(rèn)為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。
