所以，銷售經(jīng)理要具備以下能力：
策劃
根據(jù)管理學(xué)的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理就是一個(gè)管理者，他進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前，必須做好工作計(jì)劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，營(yíng)銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對(duì)具體市場(chǎng)，銷售經(jīng)理首先必須有策劃的能力。
例如：年度、季度、月度回款計(jì)劃如何分解；通過何種方式實(shí)現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導(dǎo)性市場(chǎng)推廣方案，是否完全適合本地市場(chǎng)，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對(duì)性；為了執(zhí)行好公司的指標(biāo)和方案，如何有效調(diào)配本市場(chǎng)的資源；本市場(chǎng)資源不足，如何向公司求助等等。
一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，面對(duì)公司的指標(biāo)，必須迅速判斷，拿出對(duì)應(yīng)的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實(shí)處。
執(zhí)行和變通
銷售經(jīng)理，就是公司派出去的帶著作戰(zhàn)方案征戰(zhàn)疆場(chǎng)的將軍。作為一名將軍，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者。
銷售經(jīng)理容易犯的錯(cuò)誤，是經(jīng)常自以為是，往往認(rèn)為公司的市場(chǎng)部或決策者不了解市場(chǎng)，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認(rèn)識(shí)是有價(jià)值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場(chǎng)的片面性。在這種心理的指導(dǎo)下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果。
但是，正如很多銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)一樣，他們對(duì)市場(chǎng)直接的認(rèn)識(shí)最深刻，有時(shí)候，市場(chǎng)的實(shí)際狀況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進(jìn)行“五一大促”，舉行大規(guī)模ROADSHOW（路演），如果某市場(chǎng)當(dāng)天下大雨，就應(yīng)該及時(shí)變通為室內(nèi)活動(dòng)；例如公司主推保濕性護(hù)扶品，南方市場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)適度變通。
執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行。
管理
銷售經(jīng)理是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體執(zhí)行人，但他首先是一個(gè)管理者，必須為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，具備全面的管理能力。
一個(gè)銷售經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)具備下列方面的管理能力：
自我管理 常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個(gè)銷售經(jīng)理，必須做好工作意識(shí)、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標(biāo)、工作時(shí)間、工作作風(fēng)和工作安全的管理。越是高級(jí)銷售經(jīng)理，面對(duì)的工作越是復(fù)雜，面對(duì)的隊(duì)伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達(dá)成的工作指標(biāo)就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個(gè)銷售經(jīng)理科學(xué)的自我管理，不僅能提高工作效率，而且能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，樹立良好的企業(yè)形象。
隊(duì)伍管理 一個(gè)好漢三個(gè)幫，建設(shè)能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍，業(yè)務(wù)做起來才省心。但是，建設(shè)隊(duì)伍和管理隊(duì)伍，并非容易的事。
隊(duì)伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目標(biāo)明確、分工明確，責(zé)任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎(jiǎng)罰分明，張弛有度；第三是士氣和風(fēng)氣管理，必須培養(yǎng)一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取，昂揚(yáng)向上，吃苦耐勞的隊(duì)伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)。《天下無賊》電影里賊頭都在說“21世紀(jì)，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積累，從招聘開始，從培訓(xùn)開始，不斷培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認(rèn)同感和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
1.首當(dāng)其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強(qiáng)弱，關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商，公司應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，供銷售經(jīng)理對(duì)照；如果公司沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)和公司的營(yíng)銷狀況，制定出標(biāo)準(zhǔn)，按圖索驥。
2.經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營(yíng)銷方向、市場(chǎng)銷售預(yù)估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商提供科學(xué)的進(jìn)貨建議；同時(shí)，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)程，及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整營(yíng)銷思路，并建立合理庫(kù)存。
3.經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導(dǎo)。
4.經(jīng)銷商資金動(dòng)向管理。
5.經(jīng)銷商興趣和愛好管理。
經(jīng)銷商的興趣和愛好，往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系，及時(shí)把握和了解其心理動(dòng)向，提出指導(dǎo)性意見，爭(zhēng)取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無法改變經(jīng)銷商的思路，也可以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。
財(cái)務(wù)管理 銷售經(jīng)理工作中大量涉及費(fèi)用、票據(jù)、賬目和收支的問題，因此，必須具備一定財(cái)務(wù)管理知識(shí)。
終端管理 隨著賣場(chǎng)和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對(duì)終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。
不懂終端，不能夠有效運(yùn)作終端，銷售經(jīng)理的路就會(huì)越走越窄。
廣告管理 很多公司，銷售經(jīng)理對(duì)廣告只有建議權(quán)，但是，即使只有建議權(quán)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該對(duì)廣告高度關(guān)注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力。
銷售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面：
1.廣告媒體、時(shí)段（版面）、頻次的建議。
2.廣告刊播情況監(jiān)控。
3.廣告效果調(diào)查。
4.廣告改進(jìn)建議等。
公關(guān)交際
銷售經(jīng)理在推進(jìn)和管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)際還承擔(dān)著公司駐外大使的責(zé)任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個(gè)方面發(fā)揮公關(guān)交際能力：
一是對(duì)各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗(yàn)、消協(xié)等。
二是各級(jí)各類媒體。
耐壓和韌性
銷售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，還要忍受長(zhǎng)期出差，居無定所，妻離子別的狀況，對(duì)于工作來說，很多指標(biāo)的達(dá)成，無法一蹴而就，營(yíng)銷難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時(shí)縱然是快意人生，低谷時(shí)能否忍受煎熬，目標(biāo)沒有達(dá)成時(shí)，能否堅(jiān)忍不拔，對(duì)銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)都在提出考驗(yàn)。因此，沒有承受和排解壓力的能力，就不能做銷售經(jīng)理。
