商人閱覽室

    業(yè)務員100須知是我們現代業(yè)務的精髓,也是我們的業(yè)務工作者必須努力做到的標準,為此,我希望這100個須知能夠與大家一起來分享,共同進步!

    1. 對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

    2. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個業(yè)務員的知識和技巧運用的結果。

    3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

    4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

    5. 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

    6. 事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

    7. 最優(yōu)秀的業(yè)務員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業(yè)務員。

    8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策

    9. 業(yè)務員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

    10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業(yè)務員就不再有成功之源。

    11. 對客戶無益的交易也必然對業(yè)務員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

    12. 在拜訪客戶時，業(yè)務員應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，業(yè)務員不能 空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

    13. 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

    14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

    15. 準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

    16. 向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

    17. 每個業(yè)務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

    18. 有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業(yè)務員必須事前努力準

    備的工作與策略。

    19. 業(yè)務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

    20. 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

    21. 在成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

    22. 相信你的產品是業(yè)務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心�？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

    23. 業(yè)績好的業(yè)務員經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

    24. 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

    25. 對于業(yè)務員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

    26. 有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使業(yè)務員的時間發(fā)揮出最大的效能。

    28. 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

    29. 推銷的機會往往是—縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。

    30. 把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

    31. 推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

    32. 讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

    33. 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

    34. 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

    35. 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

    36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

    37. 在這個世界上，業(yè)務員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

    38. 不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

    39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，業(yè)務員必須要按動客戶的心動鈕。

    40. 業(yè)務員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

    41. 去何從．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

    42. 對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

    43. 傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

    44. 推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

    45. 成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的業(yè)務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

    46. 如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

    47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

    48. 如果業(yè)務員不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

    49. 沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

    50. 成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。