商人閱覽室

    你覺得窮人買不起你們的產(chǎn)品？你也許大錯特錯。

    在世界經(jīng)濟(jì)金字塔的底部，有一個不引人注目的市場有待開發(fā)─這個市場有50億人口，他們每天的生活費(fèi)不超過2美元。許多大公司都沒有注意到這個市場，因為很少有高級經(jīng)理人能夠想到在那些窮人中間會有什么市場。商界人士認(rèn)為，窮人買不起他們的產(chǎn)品和服務(wù)，還幼稚地以為先進(jìn)的新技術(shù)對窮人沒有什么用處。

    事實(shí)上，把產(chǎn)品賣給窮人是在產(chǎn)品和管理實(shí)踐中取得突破的非常有效的方法，因為經(jīng)濟(jì)金字塔底部蘊(yùn)藏著創(chuàng)新的力量。但是，你必須了解游戲規(guī)則，這種規(guī)則與你過去習(xí)慣的規(guī)則大不一樣。窮人不會常去沃爾瑪，富裕國家的消費(fèi)者會為了便宜和方便而花錢儲存大量的便利品，例如去薩姆會員店或好市多(Costco)成箱成箱地買回洗發(fā)水和衛(wèi)生紙等便利品。而向窮人則正相反，他們沒有現(xiàn)金囤積大量便利品，會經(jīng)常去一些福利商店。但是，出售單獨(dú)包裝產(chǎn)品仍然有錢可賺。在印度、中國、菲律賓等國家，單獨(dú)包裝的洗發(fā)水、洗滌劑、餅干、火柴、泡菜、茶葉等非常常見。在印度，60%的洗發(fā)水都以單獨(dú)包裝的形式出售，雖然一盒只要一便士，但是利潤很高。不僅對于像聯(lián)合利華(Unilever)和寶潔(P&G)這樣的全球性公司有利可圖，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)也一樣的賺錢。在這類市場中的成功模式，與沃爾瑪式的經(jīng)營方法是完全相反的。

    向窮人賣東西能夠促進(jìn)性價比的突破，小袋洗發(fā)水的盈利僅僅是一個開始。經(jīng)濟(jì)金字塔底部的市場迫使經(jīng)營者重新思考他們的成本、質(zhì)量、經(jīng)營規(guī)模和資本的利用。低端市場是創(chuàng)新的新來源，發(fā)展中的市場為全球性的大企業(yè)提供了最好的機(jī)會，它們可以從中發(fā)現(xiàn)與當(dāng)前的最佳實(shí)踐截然不同的“下一種實(shí)踐”。

    管理者要想實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長、創(chuàng)新和最重要的組織變革，參與金字塔底部市場的競爭就越來越勢在必行。在發(fā)展中國家，大公司有機(jī)會找到新的價值來源，并且有機(jī)會做些好事。長期忽視這些市場將是致命的錯誤，積極參與則將有助于為“包容性資本主義”奠定基礎(chǔ)。