商人閱覽室
遵循四個(gè)途徑小企業(yè)照闖國(guó)際大市場(chǎng)
誰(shuí)說(shuō)中小企業(yè)劣勢(shì)在于“小”?
殊不知,優(yōu)勢(shì)也恰恰在于“小”。
一、隨時(shí)調(diào)節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì)快速反應(yīng)多變市場(chǎng)
面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),成敗往往就在于一個(gè)“快”字。中小企業(yè)規(guī)模小力量弱,雖然極易遭受顛簸甚至翻船之苦,但較之大企業(yè)的龐大規(guī)模體制,又有著“船小好掉頭”的快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。
那么,中小企業(yè)如何才能發(fā)揮“快速反應(yīng)”的優(yōu)勢(shì)呢?
浙江一家企業(yè)在這方面做得頗為成功。這家企業(yè)曾經(jīng)生產(chǎn)了一種煙灰缸,因?yàn)橘|(zhì)地和造型都不錯(cuò),在國(guó)際市場(chǎng)上很暢銷(xiāo)。過(guò)了一段時(shí)間,產(chǎn)品漸漸受到冷落。經(jīng)調(diào)查得知,因?yàn)樵S多人家里安裝了電扇,電扇一開(kāi),煙灰就四處飛,很不衛(wèi)生。了解情況后,他們馬上推出了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸,大受歡迎?珊镁安婚L(zhǎng),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)俅问艽。原?lái)市場(chǎng)又發(fā)生了變化:有些國(guó)家居民把風(fēng)扇換成了空調(diào),主婦們反過(guò)來(lái)又嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠(chǎng)又設(shè)計(jì)出一種口大而底深的樣式,再度占領(lǐng)這片市場(chǎng)。
靈活多變是小企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵,而特色經(jīng)營(yíng)方能獨(dú)樹(shù)一幟。選擇一種獨(dú)特的、適合企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展方向,使企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)的發(fā)展。
不同的企業(yè),進(jìn)行的選擇和組合自然不同。有的實(shí)行產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略,集中力量,專(zhuān)攻一個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù);有的只為滿(mǎn)足某類(lèi)特殊消費(fèi)者群體的需求服務(wù),實(shí)行顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略;而有的則將產(chǎn)品定位于被其他企業(yè)所忽視的地區(qū)市場(chǎng),實(shí)行區(qū)位市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略;有時(shí)更需將幾種市場(chǎng)戰(zhàn)略配合使用,方能達(dá)到理想效果。
這是一種在某一產(chǎn)品上的單兵獨(dú)進(jìn),不斷根據(jù)需求變化改進(jìn)設(shè)計(jì)搶占第一市場(chǎng)的做法。
蘇州一指甲鉗廠(chǎng),利用當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境,設(shè)計(jì)生產(chǎn)了多種富有文化特色的指甲鉗,滿(mǎn)足了不同消費(fèi)者需求,從而獲得了成功。他們細(xì)分市場(chǎng),把顧客劃分為兒童、老年人、青年人、婦女等,分別采取不同的圖案和造型。例如,兒童指甲鉗圖案是“鐵臂阿童木”、“慶六一”等;為老人設(shè)計(jì)的圖案是山水花卉;為女性設(shè)計(jì)了嵌寶石雞心、鉆石花型指甲鉗,符合女性的愛(ài)美心理。為了迎合農(nóng)村的傳統(tǒng)習(xí)慣,又專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了12生肖、宮燈指甲鉗。為了滿(mǎn)足旅游者需求,設(shè)計(jì)了蘇州園林18景等特色指甲鉗,成為游客搶購(gòu)的紀(jì)念品。目前,該廠(chǎng)產(chǎn)品不僅覆蓋了全國(guó)市場(chǎng),還大量銷(xiāo)往國(guó)外華人聚集地區(qū)。
這是專(zhuān)攻一個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù)的快速反應(yīng)做法。
此外還有專(zhuān)攻被其他企業(yè)所忽視的地區(qū)市場(chǎng),實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)舉措,有的則將以上幾種舉措配合使用,從而實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)的目的。
二、充分利用“小”的優(yōu)勢(shì)成本低收益快
第一,發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造獨(dú)特的地方名牌。
我國(guó)中小企業(yè)有相當(dāng)一部分是依托當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)茁壯成長(zhǎng)起來(lái)的。例如內(nèi)蒙古翁牛特鎮(zhèn)陶土資源豐富,當(dāng)?shù)卦S多中小企業(yè)在政府的積極支持下,以陶土為原料,以磚瓦為主業(yè),形成了22公里長(zhǎng)的工業(yè)走廊,打響地方品牌,其產(chǎn)品暢銷(xiāo)華北地區(qū)。又如江西興國(guó)縣的紅軍斗笠,婺源縣的硯石、紙傘,山東曲阜的孔府家酒、三孔啤酒等,無(wú)一不是依托當(dāng)?shù)刎S富獨(dú)特的資源創(chuàng)牌,一步步發(fā)展壯大的。但是,有得天獨(dú)厚的地方資源優(yōu)勢(shì),并不意味就擁有地方名牌。有了資源優(yōu)勢(shì),還要善于抓住優(yōu)勢(shì),利用優(yōu)勢(shì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì),才能創(chuàng)出企業(yè)名牌。
第二,在夾縫中使巧勁,做大文章。
中小企業(yè)勢(shì)單力薄,受市場(chǎng)和外部沖擊的影響較大,要想在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同一種商品方面戰(zhàn)勝大企業(yè),有時(shí)即使傾其全力都難以取勝。這時(shí)更需使個(gè)巧勁,在大企業(yè)不屑于做的小商品、小生意上做文章,在市場(chǎng)夾縫和市場(chǎng)空白中捕捉商機(jī),盡力在一個(gè)較小的天地里形成一定的優(yōu)勢(shì),使自己成為這一天地的領(lǐng)袖。
有人形象地把這一策略稱(chēng)為“要做小池塘里的大魚(yú),不做大池塘里的小魚(yú)”。日本有一家生產(chǎn)口哨的小企業(yè),企業(yè)雖小,其生產(chǎn)的口哨卻因品質(zhì)優(yōu)良而暢銷(xiāo)世界,許多國(guó)際大賽都使用他們的口哨,口哨雖小卻吹響全球。真可謂一業(yè)雖小,天地甚大。一件微不足道的商品,只要經(jīng)營(yíng)者善動(dòng)腦,勤動(dòng)手,敢于打破傳統(tǒng)觀(guān)念,不斷改良,必將贏得“上帝”的芳心,在小生意上也能賺大錢(qián)。許多成功的經(jīng)營(yíng)者正是瞄上不起眼的小生意才做出大文章的,美國(guó)的“牛仔褲”、日本尼西奇公司的“尿布”、英國(guó)服裝公司的“孕服”等都是成功范例。
第三,依靠廉價(jià)勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作發(fā)展。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般來(lái)自于自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面。其中成本優(yōu)勢(shì)更能說(shuō)明企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與同行比成本低,有競(jìng)爭(zhēng)力。