1. 觀念障礙：經(jīng)銷商怕自己的財富曝光。這是老舊的保守觀念所致，這種觀念在經(jīng)銷商內(nèi)心中的反應(yīng)是，小富則安。而深刻的原因是經(jīng)銷商的群體弱勢，大多數(shù)經(jīng)銷商出身低微、素質(zhì)不高、社會話語權(quán)少。但是，環(huán)境和競爭已經(jīng)有了巨大的改變。如果繼續(xù)抱著這種老觀念怎么可能有發(fā)展？

    怕是沒用的，關(guān)鍵是比較風(fēng)險和利益。

    2. 懼怕廠家：有一個做國際品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商年營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了兩個多億。

    但是利潤只有可憐的三十幾萬！想尋找新品代理多賺點(diǎn)錢卻像做賊一樣，不敢出名，結(jié)果滿世界地東奔西跑追著廠家轉(zhuǎn)，幾年下來收獲很差。為什么他不敢出名讓廠家主動上門呢？答案是怕現(xiàn)在的國際品牌修理他。實際上，有這種懼怕心理的經(jīng)銷商也不在少數(shù)，說到底是沒有向廠家叫板的底氣。但是，要明白越怕越?jīng)]有底氣，可能最后變得“不得不怕”就更慘了。

    3. 不懂方法：一提到打造名氣，很多人就想到做廣告要花錢，而我們很多經(jīng)銷商最不愿意、最不習(xí)慣花得錢就是這種錢。其實，出名的方法有很多，比如：演講、寫文章、接受采訪、贊助公益活動、出版書籍等，當(dāng)然費(fèi)用允許做廣告是最直接的。就我個人觀點(diǎn)來看，有實力、有眼光的經(jīng)銷商主動做廣告越早越好，原因很簡單，現(xiàn)在經(jīng)銷商做廣告的很少，廣告的效果就相當(dāng)于制造商十年前的廣告效果。

    如果你是一個有抱負(fù)的經(jīng)銷商，如果你想輕松地賺錢，如果你想擺脫廠家的控制，那么盡快做兩件事足矣：包裝自己，趕快出名。

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    楊老板是西北的一個大經(jīng)銷商，經(jīng)營食品生意八個年頭，銷售區(qū)域覆蓋了三個省區(qū)，僅白酒每年銷售額就達(dá)到一個多億。但近年來，廠家的要求也越來越高，同行競爭也惡劣起來，利潤逐漸下滑。

    從2001年年初到2002年底，楊老板折騰了將近兩年，主動聯(lián)絡(luò)、洽談，做了三個白酒和一個啤酒，效益都不是很好。痛苦反思后，楊老板得出了結(jié)論：一個人到處亂跑、空手空嘴亂談不會有好結(jié)果。

    2003年年初，楊老板請人花了一個多月的時間，對自己和公司里里外外徹底包裝了一番：內(nèi)部——設(shè)計了公司形象識別系統(tǒng)，制作了公司的介紹手冊和光盤，重新裝修了營業(yè)和辦公場所，人員和機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組任命，制作了統(tǒng)一的員工服裝，噴新了所有車輛等；外部——制作了公司業(yè)務(wù)和實力展示說明的電視廣告片，楊老板還受邀參加了兩次媒體對話節(jié)目，同時利用新年在三個主銷城市聯(lián)合廠家舉行了公益活動等。

    公司包裝工作三個多月后，生意一個個撞上門。甚至在春季糖酒會后，迎來了國外的兩個酒類廠家的登門拜訪，其中一個國際知名大品牌指名楊老板做整個西北大區(qū)的總代理。選擇機(jī)會多了，楊老板綜合考慮后簽訂了兩個新產(chǎn)品的經(jīng)銷協(xié)議，同時原來合作的幾個廠家也對楊老板和他的公司刮目相看，取消了一些苛刻的經(jīng)銷條件，使公司一下子擺脫了被動下滑的局面。（文/上海英昂管理咨詢公司總經(jīng)理 郭金龍）