業(yè)務(wù)員應(yīng)從“我要怎么賣出去”的思維反向思考,先了解“客戶為什么要購買”,才能進行銷售。
態(tài)度樂觀,你已成功一半
在新書《銷售十二金律》中,基特瑪提出12個執(zhí)行法則,我們再將它簡化為以下6個重點:
首先是“態(tài)度”
從來沒有不好的日子,只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自于自己的態(tài)度,而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的“人生觀”。
沒有哪個業(yè)務(wù)員喜歡不斷地服務(wù)客戶,也不會有人真的很愿意幫助客戶;可是相反的,每一個客戶卻都渴望你對他們有所幫助。人們多半都為自己著想,這些行為,不就是和你現(xiàn)在做的事一樣?
天下沒有白吃的午餐。生意不會自己上門,它只會來自主動為客戶提出的精致企畫服務(wù),以及勤奮的溝通,只有這個態(tài)度才能打動客戶。“業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項”“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性”“錯誤百出的銷售方式”之類的分析,都在幫你找出對的態(tài)度,而態(tài)度是驅(qū)動業(yè)務(wù)成功的因素。
由態(tài)度而產(chǎn)生的行動力,就是基特瑪所提出的業(yè)務(wù)人員的“人生觀”。積極的人生觀可以產(chǎn)生樂觀的服務(wù)態(tài)度,進而反映到業(yè)務(wù)人員和客戶之間的服務(wù)關(guān)系。
其次是“個人品牌”
不是你認識誰,而是誰認識你。只要你建立自己的個人品牌,客戶就會主動打電話給你。“個人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑�;噩斦J為,銷售“公司的產(chǎn)品”之前,要先銷售“自己”這個品牌;如果客戶認同你(你的“個人”這個品牌),他就會買你的產(chǎn)品。
個人品牌化,從“幽默”開始
該如何讓客戶認同你的個人品牌呢?如何創(chuàng)造個人品牌呢?
基特瑪?shù)挠^念與做法就是:個人品牌的銷售,優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易�;噩攺娬{(diào):“當(dāng)你自己說自己好的時候,別人總認為是吹噓,當(dāng)別人都說你好的時候,那就是個人品牌的證明”。 (作者:網(wǎng)絡(luò)一支花)