電話推銷就象是約會剛認識的人，第一印象至關(guān)重要。然而，一定要弄清楚對方是不是你的客戶。如果與你通話的不是決策人，再好的推銷手段也白搭。

    如果不知道客戶的名字，打電話前就是設(shè)法高到這方面的情報。這樣，不論誰接電話，都可能幫你找到知道的人。說話要主動，要問："你們那兒的電子部門誰負責(zé)采購？"不要問"我能和電子部門負責(zé)采購的人談?wù)剢幔?quot;用前一種方式發(fā)問，可以省去雙方互相介紹的麻煩。

好，現(xiàn)在你到了該找的人了，下一步怎么做？你沒有說你的東西比說了的更重要。你只有十五秒時間去打動潛在客戶。在這十五秒中，對方會判定你的電話是否值得聽下去，值得打斷手頭正在做的事情。因此要開門見山談生意，不要用繁瑣的客套給自己和對方空添麻煩。

    馬上就開始推銷吧。要小心自己的借詞用得越多，談話時間就越長。能不能做成生意就看對方有沒有興趣繼續(xù)談下去。要讓他渴望與你交談。通過使用對方會產(chǎn)生反應(yīng)的詞激起他的購買欲望。

    好的電話推銷員從不撒謊或亂介紹自己的產(chǎn)品。要想把生意做下去，要建立有利的關(guān)系，電話推銷員必須誠實，講真話。靠謊言或半真半假的話做成的生意，十有八九會引起一大堆麻煩。

    價格手段的應(yīng)用不那么簡單。且看下面一幕："是格郎尼特羅先生嗎？""請講。""我叫羅伯特.李，是賽爾蒙體育用品公司的。我們公司剛開發(fā)一種手套，你可能有興趣看看。與市面上的手套相比，這批貨有不少優(yōu)點。重量小，因此容易裝運。包裝也更吸引人。我們提供新的上市優(yōu)惠價，能給你省一大筆錢，另外還有一些優(yōu)惠條件。聽說你們的手套銷量很大，是嗎？""是的，在我們經(jīng)營的運動用品中，手套是主要品種。但我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。他們送貨上門，可以九十天付款，貨出現(xiàn)問題也都能處理。你的手套，就說六號吧，一般多少錢？"這個買主已經(jīng)有理想的供應(yīng)商了，人家免費送貨上門各種條件都很好，還不用擔(dān)心質(zhì)量問題。那么，為什么他還要問你價格呢？做電話推銷時，不僅要聽對方說了什么，還得聽出他有什么話沒說出來。格郎尼特羅顯然對現(xiàn)在的供應(yīng)商要的價不滿。因此，價格最能抓住他的注意力。在這方面做文章，羅伯特就很有可能得分。但比問價這件更重要的，是對方仍在與你通話。

    在交易中，價格并總是最重要的因素。成本和獲得的價值之間有相互關(guān)系，先要讓客戶知道他花的錢能得到哪些價值，然后才能成交。如果不能闡明商品所能提供的價值，生意肯定做不成。

    不要推銷產(chǎn)品特點，要推銷產(chǎn)品所能提供的好外。在通過電話做推銷時，產(chǎn)品有什么特點是很模糊的，而有何好處就變得十分重要。與客戶談到包裝時，你可能會說?quot;這件商品包裝堅固、美觀、盒子的圖案是四色印的，特別是盒子還有一個懸吊帶。"只有你告訴買家這種盒子可以有兩種陳列方式（既可以擺放在臺子上，又能懸掛到架子上）之后，這個特點才轉(zhuǎn)化成好處。只要把這個地方點倒了，買方就能看出這種包裝的好處（陳列靈活），這么一來，就很有可能做成生意。

    不能忽視客戶的反對意見。唯一的處理原則是攻其核心。把問題接過來，反復(fù)考慮，向客戶承認它是焦點所在，然后努力解決問題，直到客戶滿意。雖然不是每個問題都有現(xiàn)在解決辦法，但做電話營銷就是要找出辦法來。你必須為成交掃清道路。就象不能圍著權(quán)蓋房子，只要客戶還有反對意見，你也沒有跟他做成生意。

    在電話推銷時，常能聽到這樣的反對意見："現(xiàn)在買太早了。"季節(jié)性商品更是首當(dāng)其沖，如：圣誕卡、復(fù)活兔子、情人節(jié)心形禮物。對付"太早"型反對意見，可以用誘惑戰(zhàn)略，或驚嚇戰(zhàn)術(shù)。

    誘惑可以采取以下形式：早訂優(yōu)惠價、免費送貨、允許推遲付款。讓客戶盡早麻風(fēng)季節(jié)性商品有三個原因。第一是能賺到推銷傭金。其次，客戶一般在九月訂購冰鞋。但如果他的貸倉早在四月初就裝滿了你的冰鞋，到九月我的競爭對手就只有望洋興嘆的份兒了。最后，商品從你的貨倉轉(zhuǎn)到對方的貨倉，你在銀行的錢多了，庫存卻少了。比起把貨存六個月再賣，資金和庫房當(dāng)然能派上更好的用常另一個對付"太早"的辦法是讓客戶心驚膽顫，不得不早早訂購你的商品。以前我在電子業(yè)干過，每到圣誕前后，鎳鉻電池總是供不應(yīng)求，因為媾各種各樣的東西都要用這種電池。而由于電池成本問題，多數(shù)經(jīng)銷商都情愿等到最后一刻才到處去抓這種電池。

    有一年六月，我決定利用這種匱缺。我派出去很多宣傳單，爾后又展開大規(guī)模電話推銷活動。宣傳單上畫著一位拎著空袋子的圣誕老人，從雪橇上走下來。畫上寫著："對不起，孩子們，今年我的鎳鉻電池又用完了！"后面再用粗體大字寫著："與其最后一籌莫展，不如現(xiàn)在就訂鎳鉻電池！"你猜結(jié)果怎么著兒？我們公司歷史上第一次在六月份把所有電池賣完了，而且生意還一直持續(xù)到七月和八月。

    大多數(shù)問題可能當(dāng)場就能解決，但有的客戶的問題沒法馬上回答。比如，要是他問一箱瓶裝礦泉水的價格，或者它的包裝情況，而你不知道，就不要知猜。辦公室肯定有人知道這些情況。告訴客戶你馬上去了解，然后立即給他回電話。跟客戶說你會為他了解解有關(guān)情況，在他眼里，你就是一個負責(zé)，有職業(yè)道德的推銷員。因為你不是厚著臉皮催他訂貨。

    最后，不要說了會打電話給對方卻不打。千萬不要向潛在客戶放了諾要給他們寄商品目錄，卻不兌現(xiàn)。那樣會毀了成交的機會。