假如醫(yī)生對(duì)前來看病的患者不經(jīng)診斷就先開處方，那就是不對(duì)癥而亂下藥，其結(jié)果是可想而知的。醫(yī)生當(dāng)然不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，而一些電話推廣人員卻經(jīng)常會(huì)犯類似的錯(cuò)誤，他們光顧自己向客戶推介自己的產(chǎn)品或服務(wù)，卻全然不知客戶的需求何在。正確的做法應(yīng)該是不斷地與客戶溝通，要盡可能地運(yùn)用反問句，讓客戶多說話以不斷了解其問題與需求所在。在運(yùn)用反問句時(shí)要一步問到底，而不要一步一步地問，比如我們要問客戶被初訪后的感受，對(duì)于同一種問題可以有多種問法，下面括號(hào)中是相對(duì)好的提問方式：您覺得上次通話后的感想如何（您覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)某某方面是不是會(huì)改進(jìn)貴公司某某方面的某某問題）？您是不是看了上次我發(fā)給您的傳真（您看了我上發(fā)給您的傳真后，認(rèn)為我們?cè)谀男┓矫婵梢哉归_合作）？您是不是需要我再介紹一下我們的產(chǎn)品或服務(wù)（我們的產(chǎn)品在某某方面具有如下特點(diǎn)······）等等。

    再訪的過程主要是和決策者交談，目的是通過"問診、開處方"達(dá)到向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。一個(gè)客戶如果具備了成交的意向，其必須具備以下條件：一是對(duì)方為決策者并與其溝通，二是客戶必須有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，三是決策人對(duì)此有現(xiàn)實(shí)（而不是潛在的）的需求，比較明確地表示同意購買其產(chǎn)品或服務(wù)。

    促成成交階段的主要任務(wù)是完成簽單以及收款工作。一般分為兩個(gè)階段，即促成與成交。促成階段的重點(diǎn)工作是主動(dòng)將工作往前推，針對(duì)客戶對(duì)答的種種情況，分別制定相關(guān)的對(duì)策，以收到貨款代表促成成交階段的結(jié)束。比如如果客戶說，這件事已經(jīng)定了，到時(shí)候我會(huì)讓我的秘書與你聯(lián)系。那么，你就要說，那好，太謝謝您了。不過您看這樣好不好，您當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的比較忙，我直接跟您的秘書聯(lián)系號(hào)嗎？而不能說，那好吧，我等您的秘書與我聯(lián)系。

    電話業(yè)務(wù)中推廣模塊的應(yīng)用模塊的概念是引用計(jì)算機(jī)的一個(gè)術(shù)語，在這里是指表達(dá)一個(gè)完整內(nèi)容（只允許表達(dá)一個(gè)內(nèi)容）最小語言單位。比如可以將介紹公司總經(jīng)理的基本情況只作為一個(gè)模塊，其內(nèi)容中就只能是關(guān)于總經(jīng)理個(gè)人的情況，而不能再加入其它內(nèi)容。根據(jù)與客戶交往的需要，我們將模塊分為以下幾種類型：核心模塊、震撼性故事模塊、產(chǎn)品或服務(wù)簡(jiǎn)介性模塊、客戶關(guān)心的問題模塊、話頭式模塊、本公司產(chǎn)品或服務(wù)與類似產(chǎn)品或服務(wù)的比較性模塊、解決"客戶不相信我公司的實(shí)力客戶問題的模塊"、"促成成交模塊"等等。

　　核心模塊是指將本公司的產(chǎn)品與服務(wù)說清楚而必須介紹的內(nèi)容，一般包括產(chǎn)品功能、公司基本情況等。模塊可根據(jù)實(shí)際的需要進(jìn)行適時(shí)增減。模塊必須事先撰寫好并熟悉掌握，如此就可做到表達(dá)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確、全面、迅速，為下一步工作打下一個(gè)良好的基矗電話業(yè)務(wù)的基本技巧如何取得對(duì)方的信任要想在電話中迅速取得對(duì)方的信任，我們認(rèn)為推廣人員必須做到"三頭"。即牌頭、噱頭和派頭。牌頭是指在推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)將其與客戶非常熟悉且認(rèn)可的人物或事物聯(lián)系起來或講述震撼性故事，以便讓對(duì)方產(chǎn)生該產(chǎn)品完全值得信賴的印象。

    噱頭是指根據(jù)客戶的問題和需求，結(jié)合模塊的內(nèi)容有的放矢地突出講解相關(guān)內(nèi)容；派頭指業(yè)務(wù)員的個(gè)人對(duì)所講內(nèi)容的語氣、認(rèn)知度等方面的自信與沉著等。再通話的過程中客戶的心態(tài)會(huì)有什么變化？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？如果我們引導(dǎo)得當(dāng)，客戶的心態(tài)會(huì)有如下變化：高高在我們之上與我們平等處于下風(fēng)。針對(duì)客戶的這種心態(tài)，我們要分別采取不同的對(duì)策，先解決客戶的心態(tài)問題，在電話推廣過程中，切不可一味地光顧推廣產(chǎn)品或服務(wù)而不顧客戶的心態(tài)。而應(yīng)使用"引、壓、推"的推銷技巧。

    引：剛剛與對(duì)方接通電話，其心態(tài)是高高在上的，本階段的對(duì)話要將對(duì)方的士氣震祝比如講震撼性的故事。

    壓：照準(zhǔn)對(duì)方的需求與問題所在，直接指出解決方案或提出建設(shè)性意見。

    推：根據(jù)對(duì)方感興趣的話題，深入洽談，為成交做好鋪墊。

    在使用"引、壓、推"的技巧時(shí)切記不要跟著客戶的思路走，而要讓客戶的思路跟著你跑。這一點(diǎn)是電話業(yè)務(wù)效率高低的一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)。如何使用轉(zhuǎn)移技巧在以下兩種情況下采用轉(zhuǎn)移技巧。