有利
自建渠道對廠家來說不僅是一種解脫，甚至是一種自我超越和提升
劉結(jié)銘 浙江美格登家具有限公司常務(wù)副總
隨著各種超級終端的不斷涌現(xiàn)及逐漸強(qiáng)勢，名目繁多的進(jìn)場費(fèi)、霸王條款等使廠商的“話語權(quán)”越來越弱。有些廠商在某些市場上，甚至面臨產(chǎn)品推廣遭到終端阻礙、品牌遇到侵蝕、利潤不斷被盤剝等現(xiàn)象，在這種狀況下，自建渠道不僅是一種解脫，甚至是一種自我超越和提升。目前國內(nèi)企業(yè)中，各行各業(yè)都有廠商在自建渠道，華帝、雅戈?duì)枴CL、美的、格力、新天地等都是成功的案例。自建渠道讓企業(yè)掌握市場先機(jī) 不可否認(rèn)，廠商自建銷售渠道的確要承受很大的壓力，但是，企業(yè)與連鎖巨頭合作同樣要承受很大的壓力，甚至要付出更大的代價。如果我們把廠商自建渠道比喻為“造船”，那么依靠大賣場只能稱之為“借船”。除了消除進(jìn)場費(fèi)等壓力外，自建渠道還可以避免有些終端手中操作品牌過多，一旦某個品牌利潤較薄或者廣告支持力度較小，就會在銷售中遭受冷落等現(xiàn)象。
浙江奧康集團(tuán)是一家知名的制鞋企業(yè)，早在6年前，它就在全國開設(shè)了3000多家自營專賣店，盡管它在專賣店創(chuàng)建及運(yùn)行之中也背負(fù)了沉重的壓力，但因?yàn)樗钦贫嬲撸刂屏?ldquo;船”的運(yùn)行方向，在運(yùn)行的策略中它通過“借力”，與世界名牌鞋企一起打造“名品空間”，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，有效地提升了企業(yè)利潤和品牌價值。
這是一個“快魚吃慢魚”的時代，誰的新產(chǎn)品上市快，誰的新信息收集轉(zhuǎn)化快，誰就能占領(lǐng)市場先機(jī)。而傳統(tǒng)的代理商或經(jīng)銷商由于對廠商開發(fā)的新產(chǎn)品缺乏認(rèn)識，對新產(chǎn)品上市信心不足，或者只打個人的小算盤，認(rèn)為老產(chǎn)品還有市場銷售力而不愿更新，沒有看清市場潛在的危機(jī)，阻礙新產(chǎn)品及時上市推廣；有時市場上同行的營銷新方式，產(chǎn)品更新，客戶需求等信息反饋廠商不及時、不準(zhǔn)確，也會使廠家錯失良機(jī)。由此可見，自建渠道可以讓企業(yè)掌握市場先機(jī)。
另外，目前國內(nèi)一、二級市場已被連鎖巨頭的空間戰(zhàn)、價格戰(zhàn)拼殺得令廠家心驚膽寒，而人口基數(shù)大、市場容量大、競爭較弱的三、四級城市，大型連鎖渠道目前還難以觸及，不管是為了緩和與大型連鎖渠道的合作沖突，保護(hù)自己的價格體系，還是為了打壓大型連鎖渠道在不久的將來進(jìn)入三、四級市場，以免再蹈覆轍，廠家在三、四級市場自建渠道，精耕細(xì)作掌握主動權(quán)都很有必要。如TCL正在構(gòu)建的“幸福樹”，便是自建渠道的新模式，使企業(yè)擁有絕對優(yōu)勢。
自建渠道有利于品牌建設(shè)與維護(hù)
自建渠道對企業(yè)的品牌建設(shè)有著積極的推動作用。新產(chǎn)品在上市推廣時，廠商經(jīng)常會碰到這樣一些情形：
一、某區(qū)域被大量的地產(chǎn)貨、雜牌貨所占據(jù)，通過本區(qū)域市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本品牌產(chǎn)品在此區(qū)域有一定的銷售市場，但是，如果將本品牌投入該地的商場，無疑是自降身價；
二、某區(qū)域大賣場較多，但因賣場市場定位不明晰，導(dǎo)致品牌魚龍混雜，使你對自有品牌擺賣之處心里感到不爽；
三、某區(qū)域內(nèi)很難尋找到與廠商在經(jīng)營理念、市場營銷經(jīng)驗(yàn)、管理水平與模式、賣場實(shí)力等方面一致的代理商。 在這些情況下，廠商就必須自建渠道，維護(hù)自有品牌形象，因?yàn)槿藗儗τ谄放频牡谝桓杏X同對一個人的第一感覺一樣重要與深刻，當(dāng)一個新品牌進(jìn)入新市場，第一次如果沒有運(yùn)作成功，要想第二次再騰飛，成功幾率就會非常低。
當(dāng)然，自建渠道的優(yōu)點(diǎn)還有許多，譬如降低廠商庫存風(fēng)險、使網(wǎng)絡(luò)信息暢通、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互相調(diào)劑周轉(zhuǎn)、提高渠道資源整合效率，等等。
正所謂“成也渠道，敗也渠道”，渠道已是各大廠商之間競爭的焦點(diǎn)，在廠商與賣場之間的博弈之中也占據(jù)著舉足輕重的地位。廠商應(yīng)該從自身、市場、同行及其他相關(guān)的行業(yè)等方面進(jìn)行充分調(diào)查與分析，將渠道的創(chuàng)建與選擇作為一個企業(yè)的戰(zhàn)略問題來審視。對各行各業(yè)的眾多廠商來說，自建渠道的道路必將會愈走愈精彩。
