碧蓮公司的微波爐 唐明一直保持著每天早上查看電子郵件的良好工作習(xí)慣。一天，他收到了老同學(xué)劉同的一份郵件：“我換單位了，現(xiàn)在碧蓮化妝公司任市場部經(jīng)理。公司通過加盟連鎖方式，在眾多城市設(shè)立了省級代理和辦事處，零售點數(shù)量接近800家。最近籌劃了一個為期3個月的‘美麗自己，美麗家人’主題的全國促銷活動，凡購買碧蓮化妝品達(dá)到500元，就能獲贈微波爐1臺。微波爐的事情，想請你幫我解決。”看完郵件，唐明美美地回憶起上次與劉同的合作：10000盞臺燈，從供應(yīng)商那里取貨后，直接讓司機(jī)轉(zhuǎn)到劉同企業(yè)的成品倉。過程簡單，利潤豐厚……

劉同此時打來電話，大意是他要到北京出差一段時間，如果唐明認(rèn)為交易難度不大，他就直接向公司匯報由唐明處理此事。放下電話后，唐明感覺不對，劉同怎么沒有告知數(shù)量呢？他謹(jǐn)慎地再看了一遍郵件：全國舉行，為期3個月；化妝品的單價這么高，達(dá)到500元的消費額就可以獲贈，那得需要多少臺微波爐？要滿足這次促銷，碧蓮的采購數(shù)量是相當(dāng)巨大的。唐明不想辜負(fù)老同學(xué)的拜托，也不愿意在和碧蓮洽談時還沒有做好準(zhǔn)備工作。于是，他根據(jù)多年經(jīng)驗對碧蓮公司的需求量進(jìn)行了估計，假設(shè)每個零售點每月需求20臺微波爐，那碧蓮公司的需求量將接近5000臺。唐明得先了解清楚是否能在合約期內(nèi)保證貨源的供應(yīng)。另外的問題是倉儲，碧蓮是一家制造外包的公司，不一定擁有倉庫。唐明必須充分考慮到這一點。

    隨即，唐明安排業(yè)務(wù)員提前與熟悉的電器廠家聯(lián)系，詢問貨源是否充足、提貨需多長時間、一次購買3000臺包含運費的價位、一次購買10000臺的價位。得到的答復(fù)是貨源充足，可以隨到隨提貨。另外，廠家最近重點推廣電腦控制的微波爐，老式的機(jī)械式微波爐價格目前比較低廉。

    為了避免碧蓮公司一旦真的沒有倉庫存放貨物的尷尬問題，唐明必須提前找到備用倉庫。

    一切事宜準(zhǔn)備好后，唐明來到碧蓮公司，最終確認(rèn)交易數(shù)量是6800臺微波爐。碧蓮公司自己都沒有想到貨物存放問題，唐明替客戶想到了，并提前準(zhǔn)備好了。唐明輕松地得到這筆交易，還因此成了碧蓮公司的簽約供應(yīng)商。

    團(tuán)購客戶的“大量購買”，會引起貨源、生產(chǎn)周期、倉儲壓力等問題。銷售人員如果能替客戶考慮好這些相關(guān)問題，并找到解決方法，業(yè)務(wù)自然就能手到擒來。

    福利院的食用油 幾年前，某民政局為了更好地開展社會養(yǎng)老服務(wù)，成立了穗和福利院。福利院為老人們提供優(yōu)質(zhì)的食宿、醫(yī)療、服務(wù)等，受到老人們的喜愛。臨近春節(jié)，福利院來電話說，希望采購一批價位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后，看到電視正在播放記者采訪福利院院長的新聞，院長透露將在春節(jié)前采購一些物品，贈給區(qū)域內(nèi)沒有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即產(chǎn)生了疑問，難道福利院采購這些食用油就是贈予沒有在福利院住宿的老人嗎？那些住在福利院的老人們呢？唐明斷定福利院一定還會有更大的需求。

    第二天一早，唐明讓業(yè)務(wù)員去了解情況。業(yè)務(wù)員回來說，福利院暫時沒有在春節(jié)給住宿老人發(fā)放物品的計劃。唐明首先考慮公司是否擁有一些價格低廉或品種新穎的產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)進(jìn)貨價和同行相比基本相同，也沒有獨特的新品種。按照過去的經(jīng)驗，價位低、質(zhì)量好、性價比高的產(chǎn)品，達(dá)成交易會比較順利。高性價比是贏得交易的一個重要條件。

    什么是高性價比？同樣的產(chǎn)品，客戶付出的費用少就是高性價比。當(dāng)然，客戶付出同樣的費用，能得到更多利益也是高性價比！唐明為自己的想法感到興奮。怎樣才能讓福利院在這次交易中得到額外利益呢？

    這時，旁邊有人插話問唐明商場開團(tuán)拜會表演節(jié)目的事。團(tuán)拜會？唐明立刻想到福利院也需要開春節(jié)團(tuán)拜會，能否把商場的團(tuán)拜晚會移師到福利院舉行？對，讓商場為福利院承辦春節(jié)團(tuán)拜活動！這樣，商場既能節(jié)省部分場地費用，也能為福利院提供額外利益。于是，唐明迅速與福利院聯(lián)系，在報價的同時提出“我們愿意承辦福利院的團(tuán)拜活動”。福利院院長非常高興，同時接受了報價。

    然后，唐明立即起草新聞稿，傳給各媒體。他希望通過公司與福利院聯(lián)手舉辦團(tuán)拜晚會的活動，讓公司在消費者心目中樹立一個良好的社會形象。他知道媒體樂意報道這種具有社會效益的新聞，公司也能趁機(jī)與各媒體搞好關(guān)系，說不準(zhǔn)還能帶來媒體單位的團(tuán)購業(yè)務(wù)呢。

    結(jié)果，團(tuán)拜活動當(dāng)晚，公司名稱和福利院老人們的笑臉同時出現(xiàn)在電視上，次日又被刊登在報紙上。公司的美名傳開了。

    唐明抓住團(tuán)購客戶對高性價比產(chǎn)品的要求，在產(chǎn)品、價位與競品相比不具有競爭優(yōu)勢的情況下，換個角度思考，通過向客戶提供更多附加利益來提高產(chǎn)品的性價比，實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售。

    在這三筆業(yè)務(wù)中，唐明不是通過低價，而是通過更好地滿足團(tuán)購客戶的需要贏得了生意。團(tuán)購客戶有三個基本特征：采購的產(chǎn)品通常并非是自己熟悉、了解的產(chǎn)品；一次購買的數(shù)量較大；追求產(chǎn)品的高性價比。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)針對客戶購買特征開展活動：承擔(dān)起替客戶挑癬推薦產(chǎn)品的責(zé)任；替客戶解決好貨源、倉儲等問題；在客戶追求高性價比產(chǎn)品的情況下，業(yè)務(wù)員向客戶提供物美價廉的產(chǎn)品是對的，但在競爭激烈的今天，如果能夠向客戶提供更多的附加利益，則更容易打動客戶。