按照這個(gè)思路筆者的市場(chǎng)用了半個(gè)月的時(shí)間將網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)合計(jì)出貨：水：4000件，果汁：3200件，運(yùn)動(dòng)飲料：4500件。而且保證了終端沒(méi)有造成了不良庫(kù)存的出現(xiàn)。

    經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)： 每到旺季到來(lái)之前廠家通常會(huì)考慮提前備貨，這就要經(jīng)銷(xiāo)商在資金倉(cāng)儲(chǔ)上做好充分的準(zhǔn)備，記得去年在五月份個(gè)有個(gè)促銷(xiāo)政策果汁三送一，時(shí)間為一周，平均出貨量500件一天，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際庫(kù)存1500件，三天一過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商之后坐失良機(jī)了，所以經(jīng)銷(xiāo)商必須保證有1.5倍庫(kù)存業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)對(duì)：每到旺季到來(lái)時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種想不到的問(wèn)題，這就要求我們必須做好各種準(zhǔn)備工作。

在渠道上： 首先保證一個(gè)產(chǎn)品有好的銷(xiāo)售就必須保證該產(chǎn)品買(mǎi)的到，看得到鋪市率是首先要做的工作，我們要保證產(chǎn)品的鋪市率達(dá)到80%以上具體的操作上常見(jiàn)的有三種方式來(lái)做好深度分銷(xiāo)：

    （1）一個(gè)一級(jí)商+多個(gè)二級(jí)商的形式。

    （2）扶植市批發(fā)展成為分銷(xiāo)商，通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行滲透。

    （3）通過(guò)渠道細(xì)分來(lái)進(jìn)行精耕細(xì)作，將渠道劃分為不同的客戶群體，實(shí)行不同的渠道政策來(lái)操作。

    價(jià)格： 價(jià)格是一個(gè)不容忽略的問(wèn)題，脈動(dòng)只所以買(mǎi)不過(guò)激活的一個(gè)原因就是終端不愿意銷(xiāo)售，在貴的產(chǎn)品都會(huì)有人買(mǎi)，在便宜的產(chǎn)品找不到就不可能買(mǎi)的到，怎么樣給終端一合理的定價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。比如：農(nóng)夫果園在很多地區(qū)的定價(jià)商超是3元每瓶，終端的價(jià)格就很難賣(mài)到3.5每瓶。而終端感覺(jué)沒(méi)有利潤(rùn)就不愿意銷(xiāo)售。如果將商超的價(jià)格定在3.2元每瓶，終端的價(jià)格很自然的就賣(mài)到3.5元每瓶。這樣一瓶的終端利潤(rùn)是百事和可口可樂(lè)的兩倍那有不推的道理。

    促銷(xiāo)： 旺季到來(lái)促銷(xiāo)是必不可少的，促銷(xiāo)的目的和作用主要有：

    （1）打擊競(jìng)品，（2）提升銷(xiāo)量，（3）處理問(wèn)題（4）做客情關(guān)系等但在做促銷(xiāo)是也要注意很多問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)操作是一把雙刃劍操作的好目的可以達(dá)到，操作不慎既會(huì)浪費(fèi)資源又會(huì)對(duì)今后市場(chǎng)的操作帶來(lái)不良后果。

    所以在促銷(xiāo)時(shí)通常要注意以下問(wèn)題 1：促銷(xiāo)手段控制：筆者認(rèn)為促銷(xiāo)不宜直接降價(jià)，可以采用捆綁銷(xiāo)售，做陳列，制定坎階政策等，因?yàn)榻祪r(jià)后會(huì)導(dǎo)致以后的市場(chǎng)更難操作。

    2：渠道控制；促銷(xiāo)最好是針對(duì)渠道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)-消費(fèi)者而不是批發(fā)商，將貨壓到終端只是轉(zhuǎn)移壓力而不是最終的消費(fèi)還可能導(dǎo)致遺留問(wèn)題的出現(xiàn)。

    3：價(jià)格控制：一個(gè)好的產(chǎn)品的成功運(yùn)作要有推動(dòng)力和拉力，拉力來(lái)自于宣傳炒作，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有好的推動(dòng)力當(dāng)終端對(duì)某個(gè)產(chǎn)品放棄是這個(gè)產(chǎn)品就不可能很好的操作，促銷(xiāo)控制不好價(jià)格可能導(dǎo)致價(jià)格下調(diào)難以回升。

    4：時(shí)間控制；促銷(xiāo)時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)，時(shí)間太長(zhǎng)有可能造成降價(jià)的假象，會(huì)有損產(chǎn)品形象同時(shí)也為以后帶來(lái)不必要的壓力。

    5：過(guò)程控制：促銷(xiāo)控制不好可能會(huì)造成資源浪費(fèi)和政策截流。筆者每做促銷(xiāo)必有書(shū)面的東西包括；促銷(xiāo)原因，促銷(xiāo)時(shí)間，促銷(xiāo)方法等。在做促銷(xiāo)是該停就停決不連續(xù)不斷，事后要做一個(gè)詳細(xì)的總結(jié)，進(jìn)行追蹤，效果評(píng)估等。

    每年旺季到來(lái)往往決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵所以，我們必須整合渠道資源，人力資源，集中一切力量達(dá)到廠家，經(jīng)銷(xiāo)商，終端的有效配合才可能在旺季將市場(chǎng)在上一個(gè)新的臺(tái)階，取得在市場(chǎng)中的有力地位。（作者：王林）