假設式提問 假設式提問時機:
當你希望澄清客戶真實思想時
當你希望幫助客戶釋意時
好處:
能澄清客戶真實思想
能準確釋意
語言委婉,有禮貌
壞處:帶有個人的主觀意識
(五)呈現(xiàn)階段
1、明確客戶需求;
2、呈現(xiàn)拜訪目的
3、專業(yè)導入FFAB,不斷迎合客戶需求
FFAB其實就是:
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點;
Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益;
在導入FFAB之前,應分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點,然后再展開FFAB。在展開FFAB時,應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能,避免使用艱深之術語,通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié),在這里,營銷人員應記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買;
(六)處理異議
1、客戶的異議是什么
2、異議的背后是什么
3、及時處理異議
4、把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
處理異議方法:面對客戶疑問,善用加減乘除
A.當客戶提出異議時,要運用減法,求同存異;B.當在客戶面前做總結(jié)時,要運用加法,將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去;C.當客戶殺價時,要運用除法,強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;D.當營銷人員自己做成本分析時,要用乘法,算算給自己留的余地有多大;
(七)成交(締結(jié))階段
1、趁熱打鐵
2、多用限制性問句
3、把意向及時變成合同
4、要對必要條款進行確認
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關系
1、重提客戶利益;
2、提議下一步驟;
3、詢問是否接受;當營銷人員做完上述三個程序,接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:客戶的面部表情:1、頻頻點頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;客戶的肢體語言:1、探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;客戶的語氣言辭:這個主意不壞,等等……
(八)跟進階段
1、了解客戶反饋2、處理異議;3溝通友誼;4、兌現(xiàn)利益;5、取得下個定單.