在中國正式加入WTO之后，零售行業(yè)的市場競爭日趨激烈，國內(nèi)外的零售企業(yè)都在快速的發(fā)展自己的門店，擴充自己的勢力范圍。面對目前各大超市百貨門店的起起伏伏，離離散散，不少供貨商在這些變化之后也產(chǎn)生了很大的變化。在這樣的情況，作為供貨商應(yīng)當(dāng)怎么做呢？

    “一停，二看，三通過”。 “停”——供應(yīng)商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進，先是停下來先做一個市場調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。盲目的市場跟進只會造成供應(yīng)商后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業(yè)或者母公司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式，出資比例等情況，切實掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。

    “看”——對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先是確認國外公司的管理實力以及雙方的合作協(xié)議和合作期限，是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。同時，在考察了以上諸多情況之后，就要了解該公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供應(yīng)商貨款，違反國家規(guī)章制度的事件發(fā)生。另外，開店方的實力水平不能僅聽門店采購人員的一面之詞，有很多超市在開業(yè)時，是和別的大型超市合作實施的項目，但是雙方很快就合作失敗，這時你就應(yīng)當(dāng)注意了。你將要何去何從，這也就是說，你應(yīng)當(dāng)隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)高層人員的變動，都可能對企業(yè)的付款情況產(chǎn)生變化。

    “通過”——當(dāng)你進行了一系列的調(diào)查之后，確認門店沒有各項問題，便進入談判過程。供貨商進入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進入超市應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備以下資料：1、已蓋公章的報價表；2、已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）；3、已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）；4、相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)、電話、聯(lián)系人、傳真、郵編；5、商標(biāo)注冊證；6、特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等。7、多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。

    當(dāng)你具備了以上種種證件之后就進入了漫長的討價還價過程，這一過程不止是商品報價的協(xié)商，更多的是一些費用的商議。有供貨商笑稱：“入場苛稅猛于虎也”。各種收費項目名目繁多，詳見如下：某零售企業(yè)入店費用清單：進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用）1000-10000元/次新品費（每增加一個品種的費用）200元－1000元/個物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）按丟失物品計堆頭費（占用賣場堆頭的費用）400－1000元促銷管理費（對于門店廠方促銷人員的管理費用）300－500元/人胸卡費（上班的工卡費用）10元/個DM費（促銷刊物的印刷派送費用）200－400元/次店慶費（每年門店店慶活動的支持費用）2000-10000元開業(yè)贊助費（開業(yè)慶祝的費用）2000-10000元排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用）1000元端架費（貨架兩端的位置）400－1000元。

    備注：沃爾瑪還會有以下規(guī)定： A、年度傭金：商品銷售總額的1.5%；B、倉庫傭金：商品銷售總額的1.5---3%；C、新店贊助費：新店開張時首單商品免費贊助；D、新品進場費：新品進場首單送貨商品免費。

    其實進場費誕生于20年前，當(dāng)美國零售企業(yè)剛開始依靠計算機時，增加或減少一個產(chǎn)品，計算機程序員都要重新編程，進場費用于支付編程費用，大約350美元。10年前這個費用漲到了每店單品1000美元�，F(xiàn)在已發(fā)展到：在美國西部地區(qū)100家連鎖店收每項單品1萬美元，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進場費已從支付正常操作費用變成了利潤的一部分。另據(jù)調(diào)查，在全美范圍，包括所有產(chǎn)品類別，供貨商每一單品每店付42美元進場費。有不少供貨商反映每種新產(chǎn)品他們要付30萬~150萬美元，相當(dāng)于1/3~1/2的促銷預(yù)算。

    在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進場費的，只想通過談判得到更低的價格。但是，幾乎所有的公司都報告：他們沒能得到供貨商足夠的讓步，最終還是采用了收取進場費的政策。進場費收取范圍為每單品收500元到10萬元。大型超市在3000元到5000元之間。進場費的多少因網(wǎng)點數(shù)、銷售額、產(chǎn)品有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個公司不付進場費，零售商可能使用其它交易條款，如寄售或首次訂貨免費。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計算，幅度是從0.5~0.3%不等。

    目前，國內(nèi)的大型連鎖超市公司進場費有些已經(jīng)超過了全年利潤的總和，甚至是利潤的幾倍。廠家提供的各項費用支持已經(jīng)成了各大型超市進行價格大戰(zhàn)的強大后盾。甚至有些門店利用淡季門店裝修和調(diào)整機會，通過“二次開業(yè)”來榨取供貨商的支持，這樣不僅給顧客一個良好的印象，還能一舉獲得門店全年利潤總額。

    對于門店所收取的以上諸多費用，供應(yīng)商怎么辦呢？ 第一、區(qū)分必須承擔(dān)的費用和可選的費用。上述的一些費用中，進店費，店慶費和傭金是必須支付的。要進入這家門店每一家都是要交的，只是或多或少而已。新品費，物損費，堆頭費，DM費，開業(yè)贊助費，促銷費等等都是可選項，根據(jù)自己的情況選擇。一般新入市的品牌需要開拓市場，這樣就需要投入一定的市場拓展的費用于以上幾種情況了。通常情況下，上堆頭的商品必做DM的促銷刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆頭。因為通常情況下，一家5000平米左右的賣場開業(yè)的DM刊物會有200多種促銷單品，而賣場內(nèi)，不會有這么多的堆頭。這樣就要求供應(yīng)商結(jié)合自己商品的性質(zhì)和與談判情況合理安排。如果是新品牌應(yīng)該盡力爭取上堆頭，最次也應(yīng)當(dāng)上端架。對于堆頭的位置也是有所要求的，最好是商品所在區(qū)域的主通道上。

    第二、對于交納一定促銷費用的商品在獲得優(yōu)勢位置之后，供應(yīng)商就要與門店采購進行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供應(yīng)商給予門店很多特價商品的時候，供應(yīng)商就可以要求門店在該商品上予以結(jié)款上的支持。一般情況下，門店結(jié)款的方式有：貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù)借款周期推遲一些），帳期（商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款），滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款），月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次），代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款），鋪底（供應(yīng)商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié)款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供應(yīng)商所送品種較多，占用金額較大的情況）。具體選擇什么樣的結(jié)款方式就要依靠供應(yīng)商自己的實力和口才了。

    第三、當(dāng)門店的費用水平較高，供應(yīng)商無法承受時，一般會向廠商或者總公司申請費用，同時有些供應(yīng)商也會在了解到門店的費用水平之后，變更對于門店的報價資料。很多供應(yīng)商都會有現(xiàn)金結(jié)款價格，帳期價格，代銷價格等等，根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。很多采購會在費用與商品進價上做一個選擇，是短期利益還是長期的利益。這樣對供應(yīng)商就會相對平衡一些。

    第四、與門店談判關(guān)于退還貨或者殘損商品的要求。這是經(jīng)常產(chǎn)生雙方摩擦的地方。通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供應(yīng)商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限，例如，保質(zhì)期6個月的商品必須提前1個月退貨，以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會避免日后的糾紛。有些不愿退貨的商品供應(yīng)商也可以給予門店多少比例的殘損率補貼門店的損失。

    第五、連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團中，配送中心對于銷售好的A門店的配送少，銷售不好的B門店配送多，就會造成A門店無貨賣，Ｂ門店賣不完的現(xiàn)象。所以供應(yīng)商在了解各個門店的銷售情況之后，與采購協(xié)商各個門店的配送比例，并敦促商品及時上架銷售。

    在經(jīng)過以上的各個步驟之后，供應(yīng)商就可以安心的將商品送入零售店鋪，但是這并不意味著可以高枕無憂了，雙方的合作這才剛剛開始。供應(yīng)商要積極的與門店的采購和店面銷售人員聯(lián)系，了解銷售情況和經(jīng)營情況，實時做出選擇，分清“雪中送炭”和“見死不救”的情況，不要眼看門店就要倒閉，還將商品向門店輸送的情況發(fā)生。這樣，供應(yīng)商就會得到其應(yīng)有的發(fā)展。