二、數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建 1、資訊數(shù)據(jù)收集
產(chǎn)品拓市期間，首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)的餐飲娛樂(lè)終端進(jìn)行篩選，盡可能把目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)描準(zhǔn)位置佳、營(yíng)業(yè)面積大、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目豐富、生意好、信譽(yù)佳的終端平臺(tái)作為拓市的實(shí)破口，效果定會(huì)更加令人滿意。
接下來(lái)的工作則是資訊數(shù)據(jù)的收集、整理、以備存檔、跟蹤服務(wù)。
餐飲娛樂(lè)終端場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、實(shí)力與所屬機(jī)構(gòu)以及經(jīng)營(yíng)歷史。其它的資訊包括企業(yè)法人代表名稱、性格、社會(huì)背景，以及其籍貫、個(gè)人愛(ài)好、發(fā)家史、家庭狀況、婚姻狀況，是否同時(shí)還有經(jīng)營(yíng)著其它事業(yè)……檔次較高的餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所則需留意收集客戶，全體董事會(huì)成員資料！為什么要這樣做？做這個(gè)工作就是防止他們跑單，以備它日跟蹤追債！
固定“玩客”是些什么樣的角色，包廂是否每天“爆棚”？次之則是收集商品的促銷資訊（一切酒類品牌），以供決策。兵者，未謀而先戰(zhàn)者敗，先謀而后戰(zhàn)者勝，后發(fā)制人，無(wú)敵于天下！
2、建立數(shù)據(jù)檔案
為什么要建立餐飲終端的數(shù)據(jù)檔案？目的只有一個(gè)，防范于未來(lái)，以免貨款風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)事件的發(fā)生。再說(shuō)，掌握了系統(tǒng)性、差異性的數(shù)據(jù)資訊，更有利于基層執(zhí)行人員的推廣工作，也可以加深與餐飲終端平臺(tái)的溝通，讓雙方彼此合作無(wú)間。數(shù)據(jù)檔案的創(chuàng)建以表格為主，電腦備檔。除上述數(shù)據(jù)資訊外，還需增加一些相關(guān)數(shù)據(jù)。如樓面、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、行政、領(lǐng)導(dǎo)層方面的性格及個(gè)人檔案、還有社會(huì)背景與及通訊資料等……餐飲娛樂(lè)平臺(tái)方面的數(shù)據(jù)資訊必須規(guī)范化、系統(tǒng)化、差異化、真實(shí)化、才能高效起到監(jiān)控的目的。若被基層執(zhí)行人員胡亂提供一些虛假的資訊數(shù)據(jù)，則無(wú)必要?jiǎng)?chuàng)建“資訊數(shù)據(jù)庫(kù)”！所以，管理層定要給予嚴(yán)格核實(shí)！對(duì)于弄虛作假者給于處罰。
三、入場(chǎng)談判策略 1、決策對(duì)象尋找
新品入場(chǎng)，找誰(shuí)洽談？采購(gòu)？還是——如何快速進(jìn)場(chǎng)上架？如何把進(jìn)場(chǎng)贊助費(fèi)用降到最低？……餐飲娛樂(lè)終端新品入場(chǎng)的實(shí)權(quán)不一定在采購(gòu)人員手上！也許在行政總監(jiān)手上，也有可能在酒吧大佬手上，更有可能是老板自己或老板娘……九五年剛來(lái)深圳做餐飲娛樂(lè)終端期間，筆者時(shí)常碰壁！每次找采購(gòu)都說(shuō)考慮考慮再說(shuō)！或者干脆把筆者拒之門(mén)外，俗話說(shuō)：失敗是成功之母。不經(jīng)歷失敗，哪有成功的機(jī)會(huì)！當(dāng)然，失敗了就必須反省，只有反省，才能邁向成功的殿堂！
誰(shuí)有采購(gòu)新品的權(quán)力？問(wèn)酒吧大佬！只有酒吧大佬才清楚誰(shuí)有采購(gòu)新品的權(quán)力！有些場(chǎng)所是樓面經(jīng)理“話事”，有些場(chǎng)所則是財(cái)務(wù)“話事”，有些場(chǎng)所則是行政經(jīng)理“話事”，有些場(chǎng)所則是總經(jīng)理或其助理！也有可能是所有部門(mén)會(huì)議決策……找準(zhǔn)了談判對(duì)象，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，才可以迅速入場(chǎng)銷售！
2、情利營(yíng)銷致勝
談判目標(biāo)找準(zhǔn)了，也可以談判了。接下來(lái)要準(zhǔn)備的工作便是談判策略。在與對(duì)手談判前期，有必須收集相關(guān)資訊數(shù)據(jù)。如掌握行業(yè)其他供應(yīng)企業(yè)的相關(guān)合作條件，清楚洽談?wù)叩男愿�、閱歷、社會(huì)背景、個(gè)人愛(ài)好以及綜合素質(zhì)，談判思維才能占盡談判先機(jī)；才能出奇制勝，后發(fā)制人，變被動(dòng)為主動(dòng)。
有著五千年文明歷史的中華民族，最不易擊破的是“人情網(wǎng)”。誰(shuí)掌握了“人情網(wǎng)”，誰(shuí)就可以在商海呼風(fēng)喚雨、無(wú)所不為，賺取滾滾銀元！通過(guò)老鄉(xiāng)、同學(xué)、朋友、鄰居、同事、戰(zhàn)友等有關(guān)人際關(guān)系，借勢(shì)發(fā)力，談判結(jié)果一定皆大歡喜。
對(duì)于一些檔次較高的餐飲娛樂(lè)終端的高層人員，必須“借助利益”策略，以奇致勝！孫子曰：“利而誘之，亂而取之”。在利益的面前，有哪位英雄，有哪位豪杰不動(dòng)心呢？打個(gè)比方：二萬(wàn)元的入場(chǎng)贊助費(fèi)，給他二、三千元“飲茶”，象征性的收取一、二千元入場(chǎng)贊助，又何樂(lè)而不為呢？
四、終端促銷技法 1、硬件助銷拓市
考慮到促銷餐飲娛樂(lè)終端對(duì)普通廣告的抵觸性，掛旗及海報(bào)廣告必須注重文化品味，與餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所整體裝飾相匹配。制作一些高檔精致的煙灰缸、茶杯、酒杯、桌牌號(hào)及臺(tái)布等助銷品……廣告標(biāo)志要設(shè)計(jì)得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓它們?cè)敢鈹[放，也可以針對(duì)樓面經(jīng)理、行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、酒吧大佬等相關(guān)管理人員及領(lǐng)導(dǎo)，設(shè)計(jì)訂制一些精美禮品：如較高檔的打火機(jī)、派克筆、銀包、皮帶、高檔鎖扣、化妝盒等特殊贈(zèng)品，加深加強(qiáng)雙方的合作關(guān)系。
在終端大廳及包廂做一些裝飾性較強(qiáng)的海報(bào)宣傳廣告或做些裝飾性門(mén)頭廣告。有實(shí)力的品牌運(yùn)營(yíng)商，也可以考慮對(duì)餐飲娛樂(lè)終端客戶贈(zèng)送一些帶有海報(bào)廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等硬件促銷品（目標(biāo)群體為檔次較高的終端客戶。）制作部份125ml的樣版酒，在上市期間，選擇較高的目標(biāo)客戶作促銷活動(dòng)所用。
2、人力促銷及其它
加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)培訓(xùn)與日常管理，導(dǎo)購(gòu)小姐必須青春靚麗，聰明玲俐。不定期穿梭于各大餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所舉行免費(fèi)試飲活動(dòng)（選擇性）推廣宣傳品牌文化，引導(dǎo)消費(fèi)，面向消費(fèi)群體。
其它的如瓶蓋反利，或者兌換高檔禮品什么的，這理不再詳述。（作者：范中華）
