放眼看去，KA賣場(chǎng)越開越多，銷量占比也愈來(lái)愈大，但賣場(chǎng)也一天比一天強(qiáng)勢(shì)。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨賣場(chǎng)的采購(gòu)人員難溝通，新品進(jìn)場(chǎng)難度越來(lái)越大，費(fèi)用越來(lái)越高，千辛萬(wàn)苦進(jìn)場(chǎng)的商品表現(xiàn)得稍差又有隨時(shí)被清出場(chǎng)的危險(xiǎn)，賣場(chǎng)真是越來(lái)越難打交道。但是作為廠方人員，你要是清楚的了解賣場(chǎng)內(nèi)部是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與淘汰，熟悉其中的規(guī)律和尺度，再與賣場(chǎng)的采購(gòu)人員溝通談判就要輕松多了。知此知彼，方能輕松上陣，從容應(yīng)對(duì)。在本篇中，筆者結(jié)合自身數(shù)年外資賣場(chǎng)的商品采購(gòu)管控經(jīng)驗(yàn)，來(lái)闡述KA賣場(chǎng)是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與汰換。
商品的生命力是決定賣場(chǎng)和供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)狀況及利潤(rùn)的核心指標(biāo)，鮮活的商品如同流動(dòng)的血液維持生意的正常運(yùn)作。買賣兩家正是依靠商品的吞吐交易來(lái)實(shí)現(xiàn)其銷量與利潤(rùn)的積累�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商品就不可能有商家和經(jīng)銷商的存在，哪怕最原始的交易行為也是通過(guò)“物”與“物”的交換而產(chǎn)生的。那有了商品，是不是說(shuō)就一定可以有銷售有利益獲得呢？不，只有有活力的商品才能最大化的實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)目標(biāo)，有活力的商品即意味著商品本身是最新的、是最能滿足顧客需要的、是當(dāng)前最有時(shí)效的、最有消費(fèi)價(jià)值的，也就是說(shuō)是消費(fèi)者最樂(lè)意購(gòu)買的。一般來(lái)講，我們以單個(gè)商品的消費(fèi)頻次來(lái)判斷商品是否有活力，商品的購(gòu)買頻次又稱為“商品回轉(zhuǎn)率”，在單位時(shí)間內(nèi)回轉(zhuǎn)率越高的商品其活力也就越強(qiáng)，反之，回轉(zhuǎn)率越低活力越低，也就意味著該商品不被消費(fèi)者需要了要被淘汰了。保持商品的活力是商家非常重要的一項(xiàng)工作，沒(méi)有活力的商品如同一堆垃圾，既沒(méi)有利用價(jià)值還對(duì)合理庫(kù)存、賣場(chǎng)可利用陳列面積，單位坪效產(chǎn)生了不良的影響，要盡快汰換。因此商品的引進(jìn)與汰換工作必須嚴(yán)格規(guī)范地進(jìn)行，以保證引進(jìn)的商品具有產(chǎn)生最大化業(yè)績(jī)與毛利的作用。供應(yīng)商也必須清楚了解自己的商品活力狀況，關(guān)注賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)走向，及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品策略，保持自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為銷售打好基礎(chǔ)。
下面，我就從商品引進(jìn)與汰換的意義，操作規(guī)則，管理方法和注意事項(xiàng)等幾個(gè)方面來(lái)詳細(xì)分析KA賣場(chǎng)的商品引進(jìn)與汰換，也將有助于經(jīng)銷商在了解KA賣場(chǎng)對(duì)商品引進(jìn)與汰換的操作流程的同時(shí)采取有針對(duì)性的方案，保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
一、商品引進(jìn)與汰換的意義 一般來(lái)講，成熟規(guī)范的賣場(chǎng)會(huì)有自己專門的商品組織結(jié)構(gòu)表，依商品屬性為商品劃定不同分類，從大分類到中、小分類，最終為單個(gè)商品定位。商品組織表是以消費(fèi)者的需求而設(shè)置的，它的每一個(gè)分類都代表著消費(fèi)者的一種特定需求，我們可以將商品組織表形容成一個(gè)巨大的棋盤，每一個(gè)分類是一個(gè)棋盤格，等待著不同屬性的棋子（商品）落入其中，直到棋盤格下滿，即表示提供齊了滿足顧客需求的商品，顧客在這里可以購(gòu)買自己想要的東西。不斷地引進(jìn)和汰換商品才能保證棋盤格越來(lái)越滿，存入的棋子是有活力的。因?yàn)槠灞P結(jié)構(gòu)已劃定，所以引進(jìn)商品也是有依有據(jù)有條不紊的。市場(chǎng)在變，新商品新需要不斷出現(xiàn)與改變，因此只有通過(guò)商品不斷地引進(jìn)與汰換，保持和維護(hù)商品組織結(jié)構(gòu)的完整和合理性，才能不斷為顧客提供最新最好的商品滿足需求。
舉個(gè)具體的商品例子來(lái)說(shuō)明商品組織表的概念：
* 以上圖例說(shuō)明如下：
1、假設(shè)整個(gè)圓形表示一個(gè)具體的分類：100%純果汁
2、每個(gè)扇形區(qū)隔表示分類里的口味細(xì)分
3、扇形區(qū)旁的數(shù)字表示該口味里的具體商品支數(shù)
4、A、B大小圓形表示商品的不同重要程度
A：此口味里的核心單品（最好賣的，不輕易淘汰的）
B：此口味里的配套單品（一般銷售，可根據(jù)需要調(diào)整）
采購(gòu)就是依據(jù)此來(lái)做商品的引進(jìn)淘汰工作的。
另一方面，我們知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都會(huì)經(jīng)歷 進(jìn)入期→成長(zhǎng)期→高峰期→成熟期→衰退期→消亡期.
在這個(gè)過(guò)程中商品的毛利也是不同的。通常在進(jìn)入期和成長(zhǎng)期的毛利是最高的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇促銷力度不斷加強(qiáng)，價(jià)格下降促銷成本增加，毛利減少。在高峰期和成熟期的毛利會(huì)維持在一個(gè)平均水平，其后競(jìng)品增多銷量下降，價(jià)格戰(zhàn)越打越深毛利也就越來(lái)越低。因此，為謀求合理利潤(rùn)，廠商通常會(huì)在舊品的高峰期、成熟期就開始研發(fā)推出新品，以更新日漸微薄的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。同樣的，越成熟的商品，市場(chǎng)價(jià)格越透明，賣場(chǎng)為保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也在不斷壓縮自己的毛利空間。必須靠新品的高毛利才能使整個(gè)商品結(jié)構(gòu)保持合理的毛利結(jié)構(gòu)，不然賣場(chǎng)將無(wú)法損益平衡。因此，引進(jìn)、汰換商品是優(yōu)化毛利結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要手段。 (作者: 黃靜)
