一角錢的讓利可能大家都覺(jué)得根本就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者甚至不值得一提，但筆者偶遇的“一角錢促銷”方法，不但讓店主生意興隆而且還讓顧客對(duì)該店主稱贊有嘉，寧可排隊(duì)也要照顧他的生意，這其中有著什么樣的奧妙呢？簡(jiǎn)單的現(xiàn)象背后仍然是深刻的促銷原理，對(duì)于現(xiàn)在終端促銷也有著非常大的啟示意義。

    在一個(gè)菜場(chǎng)有幾家賣豆制品的攤點(diǎn)，可總是只有A店主的生意火爆，大家寧可排隊(duì)等也不到旁邊的店子里買同樣的東西。是A店的價(jià)格比起旁邊店鋪便宜許多嗎？不是，你要問(wèn)他賣的價(jià)格和別人都是一樣；是所賣產(chǎn)品的質(zhì)量比別人好很多？也不是，質(zhì)量差不多，很多東西估計(jì)和別人在同一個(gè)地方進(jìn)貨；是有買贈(zèng)促銷手段嗎？更不是，小本生意不可能有這么大的利潤(rùn)。原來(lái)只有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因：這個(gè)店主無(wú)論顧客買什么東西都主動(dòng)的少收一角錢。例如顧客問(wèn)好豆腐是1元一斤，挑了塊豆腐，他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元，他就會(huì)說(shuō)：“就收1.6元吧。”就這小小的一角錢讓他獲得了顧客的信賴，使他的生意越來(lái)越火紅。

    看似簡(jiǎn)單的“一角錢促銷”為什么能產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的促銷效果？還是讓我們來(lái)分析一下這個(gè)促銷成功的幾個(gè)關(guān)鍵因素：

    1、促銷產(chǎn)品質(zhì)量不能打折扣

    攤主豆腐的質(zhì)量是所保證的，至少和競(jìng)爭(zhēng)者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的質(zhì)量不好，再便宜顧客上了一次當(dāng)下次也不會(huì)再買。

    啟示：產(chǎn)品做促銷首先也要質(zhì)量過(guò)硬，現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，如果為了促銷而通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。例如某瓷器產(chǎn)品元旦促銷，價(jià)格從以前的30元降到了18元，可是這些產(chǎn)品并不是原來(lái)賣30元的正品貨，而是表面有些粗糙，或者造型不合規(guī)格的次等貨，這就是打著促銷的名義處理次品，消費(fèi)者原本以為買了便宜，結(jié)果是后悔“便宜無(wú)好貨”也就不再相信廠家的促銷活動(dòng)了。因此產(chǎn)品在做降價(jià)、打折等促銷活動(dòng)時(shí)減少產(chǎn)品的分量，降低產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常不可取的方式。

    2、促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品要讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)

    豆腐價(jià)值的衡量是通過(guò)電子秤的稱量，讓消費(fèi)者很清楚的可以判斷產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值，不存在“水分”。很多賣菜的人喜歡用桿秤，就是因?yàn)檫@種秤在稱的時(shí)候賣菜人很容易的可以玩些滑頭，從而短斤缺兩，俗稱“玩秤”。用電子秤上面單價(jià)、重量、金額顯示的清清楚楚，顧客也就自然放心。

    啟示：質(zhì)量好并不意味著消費(fèi)者能夠認(rèn)同，必須讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)認(rèn)同這個(gè)品質(zhì)。這就是為什么很多產(chǎn)品要搞開(kāi)箱銷售和品嘗銷售的原因。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品質(zhì)的象征，如果還不是消費(fèi)者熟悉的品牌，就應(yīng)該給消費(fèi)者嘗試你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)�；瘖y品銷售會(huì)給顧客免費(fèi)使用，賣食品會(huì)準(zhǔn)備一些讓讓消費(fèi)者自己品嘗……所以促銷時(shí)準(zhǔn)備一定的免費(fèi)試用品就非常有必要。如果是促銷的套裝產(chǎn)品或贈(zèng)品必須讓消費(fèi)者能了解這個(gè)套裝、這個(gè)贈(zèng)品到底是什么，口說(shuō)無(wú)憑，你贈(zèng)送給消費(fèi)者是什么不能只是裝在盒子里看不見(jiàn)，而是要在消費(fèi)者購(gòu)買以前就能清楚的知道到底是什么樣的產(chǎn)品、什么樣的贈(zèng)品，消費(fèi)者才不會(huì)心生疑慮。

    3、促銷活動(dòng)必須誠(chéng)實(shí)可信

    如果攤主豆腐的價(jià)格本身就定的比旁邊競(jìng)爭(zhēng)者的高，那么再通過(guò)讓利的方式就是一個(gè)虛假的促銷。顧客不會(huì)只問(wèn)他一家，肯定能比較出來(lái)。在如果為了吸引顧客故意報(bào)低價(jià)，在稱量計(jì)算的時(shí)候再抬高價(jià)格都是不會(huì)贏得顧客的信任的，是什么價(jià)格就是什么價(jià)格，一定要實(shí)實(shí)在在。

    啟示：產(chǎn)品促銷千萬(wàn)不要“�；�”，讓消費(fèi)者有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。最常見(jiàn)的就是商場(chǎng)買多少送多少活動(dòng)，原來(lái)的商品價(jià)格在促銷期間普遍上調(diào)，這種打折完全是一個(gè)噱頭，把價(jià)格提上去再折下來(lái)的手法消費(fèi)者早就能拆穿了。

    同樣產(chǎn)品促銷一定不要拿品牌信譽(yù)開(kāi)玩笑，曾經(jīng)有一個(gè)食品做促銷，促銷的產(chǎn)品是三袋捆綁在一起的量販裝，可是促銷海報(bào)上卻寫的是每袋的原價(jià)和促銷價(jià)，乍一看消費(fèi)者就會(huì)以為這個(gè)促銷價(jià)是量販裝三袋的總價(jià)，可是手銀的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那只是一袋的單價(jià)，此時(shí)消費(fèi)者才大呼上當(dāng)。似乎這個(gè)廠家可以暗自竊喜自己的“奸計(jì)“得逞，可是這些受了愚弄的消費(fèi)者逢人便會(huì)痛斥該品牌的騙人行徑，自此以后再也沒(méi)有任何人買他們的產(chǎn)品了。（作者：向舜麟）